之前在我的微信里，曾经讲过这样一个案例：
在我之前做业务的时候，曾经有个德国客户询价，1000个太阳能灯。
经过研究后发现，这个询盘可能是群发的，很多供应商会收到。而我做为trading，哪怕够专业，但是价格上也一定不能太离谱，不然客人可能会直接选择放弃我。
那时候我采用的做法，就是人为增加参照物，模糊客人的思路和视线。
第一步，正常用公司邮箱高效回复、报价，采用mail group手法，报价、推荐产品、强调优势、探讨测试要求、还有其他类似品推荐等等，五六封email就构成了我惯用的专业化形象。
但是仅仅这样，我还是担心是否价格因素会影响到客人的判断，毕竟谁都无法判断很多同行会把价格报得多低。那我就需要用一些别的小策略，虽然不太光明。
第二步，用公司的离岸公司抬头，不同的公司名，给客户报价，同样的item，换一下图片和报价单格式，价格报高25%。
第三步，用自己的另一个私人邮箱，虚拟一个公司名和英文名字，报价高30%。
第四步，重复上面第三步，伪装出五六个不同公司，然后报价都是高10%－30%不等。
这样，等于我一个人，给客户报了七八个价格。但是在客户看来，他是收到了不同的七八个供应商的报价。
但是这里面的亮点在于，除了我自己“主推”的“我自己”十分专业，对客户市场很了解，价格也有一点点竞争力外，其他几家“公司”和“工厂”价格都很高啊。
当然，客人也会收到其他一些同行的报价，很平常。但是呢，一般正常思维，就是不会找最最便宜的，觉得不靠谱。也不可能找贵的，不做冤大头。
就跟大多数消费者在某宝上买东西一个思路，会找相对便宜，但是自己觉得还比较靠谱的商家。
而我人为制造参照物的手法，就是希望给客户营造这样一个感觉，我不是那些贵得离谱的，也不会是便宜得有些可疑的。
其实别人本身不可疑，但是我的参照物就能让客人觉得他们可疑，心里会打鼓。
这样一来，目的达到。只要我的mail group做得够漂亮，给人十分专业的感觉，自然而然客人就会把我列入备选供应商的行列，会继续往下谈。
在我讲完这样一个案例后，还是有一些朋友不是很理解：
细节分析
比如假设客人的名字是Michael，我自己是Ice，先伪装一个供应商Chris出来吧。这封伪装邮件我可能就这样写：
Dear Michael,
I got the info from my friend Stacey and was informed that you are looking for the item ***.
We could offer you our best price USDxxx/pc. Our MOQ is 1×40′ container. And our payment term is T/T with 50% deposit.
Kind regards,
Chris
这种邮件写起来，绝对是驾轻就熟的。
至于哪个什么Stacey，鬼知道是谁。哪怕客人问，这个Stacey是谁啊，我这个伪装的Chris就会说，是我以前的一个同学。然后客人再写邮件，她怎么知道我的采购需求啊？我回答，不清楚哦，聊天的时候说起。客人再问，那你问问看，她如何知道的？……
你觉得这种挤牙膏式邮件可能出现么？根本不可能。这个Chris本来就是假的，当然是报价虚高，然后付款方式苛刻，然后MOQ太高，然后报价单都没有，什么都不专业。但是这就是我的目的，Chris就是用来让客人皱眉头的。
然后其他还可以伪装出很多不同的“供应商”出来，都是通过“不同渠道”得来的消息，但是绝对跟我这个正牌的ice没有任何关系，明白吧？
客人有疑惑，让他疑惑去吧，我本来就没有理由给他解释清楚，因为本来也就解释不清楚，只要看起来在解释，但是仔细推敲会发现新的问题。但是这又如何呢？
客人看看，这价格不好，这东西烂，这不专业，这服务糟糕，这沟通困难，一个个都被他排除了，剩下的，自然就是我这个怎么都看着顺眼的供应商了。
这么说能理解了么？
ps：我想这位学员应该已经彻底理解了人为增加参照物的思路，那正在看文章的大家理解了么？