“外贸这一行就是这样，想赚钱，就要做个聪明人。”
这句话看起来有点土，但我相信这样说过或听过的人绝对在外贸人中占了大多数。
的确，聪明从来都不是件坏事，不然哪还有智商情商这回事。但问题在于，什么才算聪明？是不是我每天挖空心思和老板要资源，和同事搞竞争，和客户你来我往唇枪舌战据理力争就算聪明？
如果你能把这些都安排地明明白白，我不否认你的确算得上还不错的水平，但还远远不够。
普通的聪明在面上，高级的聪明在里子。
真正聪明的人，永远是表面吃亏，内里早就赚了个盆满钵满，闷声发大财。
我听过这样一个故事。
有次一个朋友去超市买方便面，那个时候方便面还很便宜，一块多钱一包，但是有一个牌子两块多钱，什么牌子你懂的。
他本来是想买一块4的，但一个不小心拿错了，拿了两块4的，超市的老板当时在后面弄货，让我把钱放在柜台上就好，所以也没有发现。
回家后煮面，哎？今天的面怎么格外的劲道？格外的好吃。然后他去找到袋子才发现，哎呀拿错了。
这时候他有两个选择，开心的占了便宜，或者傻傻的去把钱补上。
一块钱，基本是他两天的零花钱，那个时候家里条件不好，那个年代一块钱对一个孩子也已经不少了。
最后….他当然是选择了傻傻的去把钱补上，跟教科书里写的一样。
老板当时先是很惊讶，然后是很开心，摸着他的头夸了我很久，说以后差个块八毛的没关系的。
从那以后，只要我在超市，老板就会跟超市里的人说一遍我的事迹：“这大脑袋小孩儿可好了，上次拿错了东西，我没有发现，人家一会儿颠颠的把钱送来了。”
刚开始觉得很爽，后来真的有点觉得不好意思了，因为每次去都是：“这大脑袋小孩儿可好了，上次拿错了东西，我没有发现，人家一会儿颠颠的把钱送来了。”
不管有多少人，不管那个人听了多少遍。
捧杀！赤裸裸的捧杀！
慢慢的他就不太爱去那个超市了，宁可绕一点也去别家，感觉会羞死在里面。
时间过了大概一年吧，他这个粗心的毛病依然没有改变，不过这次可是他自己吃亏了。
有一次他帮妈妈买菜，拿了一百的去，回来发现少找了10块钱！10块钱啊！
妈妈扬言要不回来不要回家吃饭，并贴心的打断他的腿，这样就可以去要饭了。
他唯唯诺诺的去要钱，老板当然不给，凭什么你说少找了就少找了，刚刚你怎么没数清楚。
小男孩真的快要急哭了。
他低着头脸憋的通红，开始思考以后要饭的路线，是从东街到南街还是从西街到北街。
“快给人家，这孩子不撒谎的。”
“就是，为啥过来讹你10块钱，他咋没来讹我呢？”
“平时你就缺斤少两的，今天少给人孩子十块钱，别臭不要脸啊。”
这些他不认识的街坊邻居竟然围过来，你一嘴我一嘴的帮忙，甚至有些人他只是眼熟但根本不认识，也没有说过话。
最后老板实在挂不住，把10块钱给了他。
小男孩当时感动的哭了，觉得自己从来没有这么幸运过。
后来他想到，可能真的是超市老板的安利起了作用。
再后来，他又经常去那个超市了，老板还是老样子：“这大脑袋小孩儿可好了，上次拿错了东西，我没有发现，人家一会儿颠颠的把钱送来了。”
……
把钱送回去这件事，可能连他身边的朋友都会觉得他傻，但与此同时，这些朋友也会在心里暗暗更加信任他，可能他们自己都不知道，在潜意识里，他们已经偷偷地记住了，你是个不占便宜的人。
未来假如有人污蔑你，他们不会信的，因为在他们心中，你不是这样的人。
有位学员曾经问过我一个问题，他说冰大，我有批货到了客户那里抽检后，刚好有个产品有问题，客户怕有安全隐患，叫了第三方去检测，检测出有问题的产品并不多，可是检测费用很高，要9000澳元。
客户要求我们退这笔费用给他们，我们说在下个订单扣除，可是他不愿意，现在不知道该怎么办。
我个人觉得，如果这位学员不想立刻失去这个客户，可能这笔费用他还是逃不掉的。这个时候，我建议他通过利润来衡量。
如果他这一单的利润还行，可能毛利都有十几万甚至更多，那对于这类还不错的订单，9000澳元算什么呢？爽快答应就行。
可如果这一单利润本来很少，9000一给的话，铁定了亏本，而且还亏不少，这种情况下，那就要谈在未来几个订单里分摊，才是比较好的方法。
当然，也可以对未来的品质做一些相应的承诺，比如品质上如果有问题的话，会给客人补货，或者其他什么方案，都可以做详细一些，不要空口白话。
后来这位朋友告诉我，他们的利润是有十几万，可是因为产品出现问题的数量并不多，在3%是正常的范围，才建议补货给他们，可是客户说不用补货，只要那笔检测费。
他很担心开了这个头，以后比较难谈，而且他们的工厂不愿意分担一部分责任，全部由他们来承担了。再者就是这位朋友不确定客户是否还会有下一个订单，如果能确定，退款的问题也不大。
所以每个人衡量问题的角度，思维的方式，是不一样的。
我不能说我一定对，我也不能说这位朋友就是错的，我只是谈谈我的想法。
我向来信奉不赚死每一块钱，也觉得该付出的时候、该配合的时候绝对不扭捏也不手软，这样反而能赢得别人的尊敬，让客户觉得我这边任何事情都好商量，各种未知的项目，还是下单给我相对安全。
因为别的供应商，往往很难沟通，我这边，只要我可以做的，我都很爽快，这就是我想给客户营造的一种气场和氛围。
别人什么样品费难谈，什么测试费有问题，这个麻烦，那个麻烦，纠结个半天，我这边，我这边往往能cover的都尽量cover，不让客户担心，以后让他多照顾我生意就行。
因为就像前面说的故事那样，哪怕有时候你因为这样的做事习惯可能要多付出一些经济上的东西，但在你看不到的地方，这样的“付出”给你带来的收益往往是巨大的。
它会让你的客户，你身边的人在潜意识里开始依赖你，信任你。
做外贸这么多年，我想要告诉大家的经验之谈就是，在外贸这个世界里，越是爽快的人，越厚道的人，越是表面上好像吃亏了的人，实际上往往赚得最多。
还是那句话：
普通的聪明在面上，高级的聪明在里子。