老同事的客户，我强调无数次了，真的不要接。
在我看来，最理想的状态，就是业务员开发新客户，而不是接受老业务留下的客户。
很简单，如果留下的客户不下单或者订单锐减，公司就会认为，是你的责任，你能力不如前任。
如果你做得很好，公司也不会认为你有多少功劳，只会认为这是公司客户，公司资源，你就是跟单的。
你付出再多心思和心血，老板都不会感激你的。
都会认为这就是你应该做的，不会看到你的价值，也不会给你多少提成。
所以，别傻，真的别接老同事留下的客户，一定要坚持自主开发，独立开发。
你要把真正的时间，用在开发你的客户上。
开发新客户，你才有价值，才有钱。你要明白这一点。
01
学员提问一
学员提问：
我在前公司以业务员的身份工作了 7 年多。
公司从 13 年到 17 年，一直就是 3 个业务员（都是老业务），自己订单自己跟。后来我说服公司招了跟单，分担了一些工作。
17 年有个老业务离职，另外一个老业务又怀孕，新业务又没有完全上手，我也就分到了这个老业务的大部分大客户。
我也在 18 年接洽到了公司后来的核心客户（成立以来最大的客户），另外有个合作多年的客户的新项目也下来了。
也就是说从 18 年底开始，我个人业绩占了公司总业绩 80% 左右。
老客户的工作也基本让我工作满负荷，但是公司的考核制度是新客户开发成交个数，公司的新客户资源也分配不到我手里。
所以虽然业绩很好，但是没有新客户，提成就要被扣。
还有就是老板似有似无地说我个人能力不好，匹配不上公司的发展。
再就是 16 年承诺我后面带团队，开始做一些主管的工作，但是没有明白的说后面由我做主管，加薪也是没有的。
19 年突然又收回我一直在做的管理的事情，理由是我太忙了。
20 年离职了，不想伺候了。
我的看法：
1）我其实强调过无数次了，不要接手同事留下的客户。
老客户的服务没有那么容易，大量时间精力耗下去，结果在老板眼里，你这不就是跟单么？
这是公司的客户啊，跟你关系不大，于是大量克扣提成。这就是吃力不讨好。
2）聪明的做法，是不接手任何同事遗留的客户。
如果公司要你接，抱歉，没时间啊，我开发新客户和维护自己的客户都来不及呢。
除非给你很好的提成方案，才“勉强”接下，这才是聪明的做法。
3）为什么老板愿意给新人更多资源和更好的薪水，甚至更优厚的提成方案？
原因很简单，在老板眼里，开拓才是价值。
开发一个新客户，哪怕做一个小订单，老板会非常开心，因为这就是“打新”。
你把前同事遗留的一个垃圾客户，慢慢做稳做大，订单增长一倍，处理了各种不愉快的事情，老板没感觉的。
觉得这就是公司客户啊，这不就是服务客户，跟跟单么？有功劳么？没有。
02
学员提问二
学员提问：
老师，我接手了前业务员的老客户。
然后我们的产品是汽配类的，可以说是 standard product 了。
照理说我们已经合作过了，产品包装有了。客户再找新工厂还要重新确认包装。
产品质量也没问题，我们是配套厂，质量有所保证，新工厂也不一定提供比我们好的质量。
付款方式客户没有异议，如果他有，我也表示可以协商。
从去年年底开始，我们产品的原材料就各种疯狂涨价，所以我们调整了价格，但是客户就是死磕我的价格。
是不是巴基斯坦的老外都这么死扣的呀，真心无能为力了 。
我的看法：
前业务员的老客户，最好别去接手。
说白了，老板会认为，这是公司的客户，你的提成根本别想多，肯定是很低的一点辛苦费。
但是需要耗费的开发和跟进的时间，是一样的。
此外，哪怕你服务得好，客户下单稳定甚至增加，老板也不会认为是你的功劳。
而认为这是应该的，是公司的客户，你只是服务一下而已，没什么价值，给你一点辛苦奖金足够了。
如果你服务得不好，客户订单减少，或者问题多多。
老板就会想，你看，全是你能力的问题，以前为什么不出问题啊，为什么你接手就问题多多。
所以你是里外不讨好的。
学员补充：
不能不接，公司的老业务员瓜分了这个前业务员的大客户，剩下的小客户他们不屑要，因为也麻烦。
然后我要死不死的正好进了这个公司，顶替了这个前业务员的位子，所以这个难啃的鸡肋就到了我这里。
本来都是顺畅的，就是我们价格上涨之后，客户都不愿意接受。
我的补充：
所以啊，你要明白一个现实。
接可以，但是很多时候，做好传声筒就行了。
客户的要求传达上去，公司的要求你回复客人，就那么简单，不要添加任何你主观的判断或者建议。
你要把大部分的时间，用在自己开发新客户上。你开发出来的客户，才是你自己的，你才有价值，明白么？
这是我的经验之谈，太多血淋淋的教训总结出的宝贵经验。
03
学员提问三
学员提问：
老大，最近接手了一个以前同事留下的土库曼斯坦的客户。
客户刚开始下了平衡车和飞行四轴的订单，总共 6W 多美金，客户不付定金是出货前 100% T/T 。
订单做好之后，客户突然说他们国家禁止进口四轴。
当时的业务员同意了他们取消四轴的订单先把平衡车出了，然后就剩了一万多美金在公司账上。
后来这个客户又下了一个小柜的平衡车订单，也没付定金。
货做好后，客户说他们国家限制进口平衡车了，就和当时的业务员谈好取消了订单。
剩余的一万多美金等把库存都出完，就退给他或者在其他的订单中扣除。
现在客户打算下其他的订单把那一万多美金抵消，但是还剩 70 多台平衡车的库存，所以公司估计不会同意。
我的看法：
我给你的建议，过去业务员留下的烂摊子，你别去接。
做好了，不见得有你什么事情，公司觉得理所当然，你也不见得有什么好的奖金，因为客户是公司的。
但是做不好，那就是你的问题了，是你能力不足，是你不会沟通，是你不行。
所以衡量一下利弊得失，成功概率和可见收益太低，但是风险太高。
比如让你借 100 万给朋友，但是他没有任何抵押，而且利息只给你年化 1%，你干么？
废话，当然找借口不借。所以在这个 case 上，当然找借口把这个烫手山芋推掉。
可如果推不掉怎么办，那也简单，做好传声筒。
你就说，你不知道过去的 story ，这个客人的情况你也一无所知，具体怎么联系和回复？
然后老板怎么说，你就怎么写邮件；客人如何回复，你也一五一十上报。
要记住，你千万不要添加任何自己的想法，不要做任何的方案，你就做好传声筒，你才是最好的。
所有的时间，可以集中精力用来做好你自己的业务开发，明白么？
别浪费时间给前人擦屁股，没好处，还会惹得一身麻烦。做人还是要聪明点。
职场上，不是那些一门心思苦干的，就有好结果。