最近在课程答疑后台看大家的留言，发现很多朋友的外贸思维已经很不错了，在很多问题上考虑得都很专业，比如说报价，谈判等等。
但是在一些问题上，还是过于保守了。
想起来之前有个朋友和我说，因为付款方式的问题，他的老客户逐渐开始分流订单了。
我想说的是，有些时候，还是要灵活变通的。
在如今的大环境下，竞争这么激烈，别人变，你不变，那被落下的就是你。
01
学员提问
毅冰老师，我们有个老客户，已经合作 7 年了。
他们每年都会在我们这下100 多万美金的订单，订单一直很稳定。
但是今年不知道为什么，客户下的量比往年少些。
我很担心，后来查到原来是客户在他们一开始的供应商那里下了大概 10 万美金的订单，除此之外，还在另一个供应商那买了一个柜子。
随后我给客户写了封邮件，询问具体的情况，内容大概是这样：
您今年的订单比往年少些，我了解到您是在 xx 和 xx 公司采购的，但想和您说的是，这 2 个公司是贸易公司。
比起他们我们更有优势，因为我们是工厂，接下来希望和您合作更多的订单。
客户也很诚恳，回复说是的，但是他们在这 2 个公司买的不多，但这两家公司答应给客户做 OA 120 天甚至更长。
他们之前买过一个柜子的公司也答应放货不需要等到收到尾款后，但是我们工厂的要求必须是收到尾款后放货。
我是这么回复客户的：
“我明白您，我也和我的老板提过这个问题，但是得到的回复是付款方式没法改变。
我们只能尽量在价格，交期和服务方面支持您。
我们刚刚给了您价格表，你觉得怎么样？”
后来客户就没有回复了，我现在有点着急，我是不是应该和老板在申请下付款方式？
但是我觉得结果不会好。
我也知道一个客户有几个供应商比较也很正常，不会只有一个供应商，但这样的情况不得不担心。
冰大，您觉得该怎么办呢？
02
我的看法
其实关于备选供应商的问题，我讲过很多次了。
从买手的角度上看，分流订单、分流供应商，这是必须的，也是买手的核心工作之一。
如果一类产品，只有一个核心供应商，也没有太多的备选，那作为买手，这是他工作的失职。
买手需要为公司控制风险，不被供应商所挟制，保证公司不至于在供应商出了问题后，没有可以立刻取代的 Plan B 。
所以在买手的立场上，他做得很好，也无可挑剔。
客户跟你们合作七年，每年 100 多万美金订单，其实已经很好了，相当于每年都有千万级别人民币的生意，并不算少。
而客户目前只是适当减少订单分流，但是八成以上订单还在你们手里。
我觉得，这至少是一个信号，你们依然是核心供应商，其他备选的，仅仅只是在磨合阶段。
按照我的经验，一个核心供应商，哪怕再好再完美，那也是不可以超过采购额的 55%—60% 的。
举个例子，这一类产品，属于他公司的主要采购品类，一年假设在 120 万美金。
那你们作为核心供应商，下给你们的订单，应该不能超过 72 万美金，这已经是红线了。
订单过多，你们作为乙方，话语权会越来越强，甲方的控制力减弱，未来的合作就会失衡。
所以从这里来看，我觉得还是需要理解对方的。
至于付款方式的问题，我觉得你还是要跟老板好好研究研究，总要有几套备选方案。
一般而言，过去的国际主流，是部分定金，余款见提单复印件付款，也就是先发货，再付款的。
但是你们要求收到钱后再发货，这一点，哪怕是十几年前，也算是比较苛刻的要求。
而如今外贸并不好做，竞争过于充分，许多企业为了留住客户，往往会在付款方式上给予很大支持：
比如 60 天到 90 天的账期，甚至 120 到 180 天都有。
你们一味遵循过去的条件，对于合作七年的老客户，都没有丝毫的让步，其实很难说，不会被同行挖墙脚。
你可以在其他方面提供专业的服务，这没错。
但是你又如何知道，会不会冒出另外一家工厂，也是思维超前，也学了我这一套内容，知道如何做到专业、高效，如何通过谈判来征服客户？
你又如何确信，他们不会在付款上给予让步，然后顺便挖走你这个核心客户呢?
这一切都是未知的，你们有专业思维很好，但是这并不代表所有的工厂都落后，思维意识都烂。
这个危机感，我觉得要时刻存在。
付款方式上，其实你要弄清楚，纠结的点在哪里。
如果是客户不给钱，你们就没钱发货，比如说所有的订单安排，原材料采购，都是银行借钱，压力很大，必须收到客户款项，那也有变通办法：
比如信用证是可以做抵押，做打包贷款的，其他也有很多融资方式，不是不能变通。
如果仅仅是担心风险，担心客户倒闭，或者违约，那也有信保，可以转嫁和控制风险，完全在一个可控范围内。
所以没必要一刀切，把规则定太死。
或许你的规则，这个客户可以接受，合作也顺利，但是你如何开发新客户？
起码在我眼里，这个苛刻的付款方式，会让你在开发新客户尤其是大客户的时候，举步维艰。
谈一个死一个，大部分或许都是死在这个付款方式上。
还有非常重要的一点，也是我想强调的，你对于买手的提问，其实有些冒失了。
买手有权在任何地方下单，你这么直截了当地问客户，其实是有些不妥的。
如果买手有点小心眼的话，他会觉得你让他下不来台。
在他看来，你是他的供应商，凭什么质问他?
他爱下单给谁，这都是他的权利和自由，难道你也要干涉？手伸太长了吧。
或许如今你们的订单太多，他不能得罪你，但是你又如何知道，他会不会逐渐分流订单，找到更合适的供应商，然后逐步取代你呢?
这很难说。
换做我，公司的老供应商让我不满意，我绝对不会跟老供应商吵架什么的，毫无意义。
我会选择沉住气，然后逐步分流，逐步通过小单测试和磨合新供应商，然后通过多家供应商分流订单，然后再慢慢追加订单，减少核心供应商订单。
几轮以后，再一次性清洗掉，让老供应商出局。
当然，这一切只是“可能性”，并不代表真的会发生，我也希望只是我的揣测而已。
但是以后这方面的思维，是一定要转变的，一定要让客户觉得舒服。
毕竟，没有人愿意花钱找罪受。