外贸人与客户在付款方式上出现分歧，是很常见的。这种时候一定要把握住谈判的节奏，不要丢失细节，不能自乱阵脚。
先给大家看一个案例。
01
学员提问
一个沙特客户，想建个棚子遮盖垃圾，总金额是 25 万元左右，因为是工程方面，所以我们公司一般是 50% 预付款，但客户想一年分期。
我考虑到两个原因，第一个是资金问题，所以按照您课堂上的讲的，让客户有赢的感觉。
我和他说 30% 预付款是 B 级客户才能享受到的，而且还免费赠送他 1000 双手套。
但似乎仍是强调一年分期，我又采取了 3，3，4 这样的付款方式，缓解他的经济问题。
第二个是不信任问题，之前有发过公司简介和产品目录给他。
这次我直接和他说我们公司有 9 年的经验，不久前还承接了孟加拉军方的军事会议厅的单子，希望这一针能触动他内心。
但如果他仍然不心动，还是强调分期，我该怎么办呢？
02
我的看法
1）这个金额不大，大概也就是三四万美金，分期付款我个人认为，大部分中国供应商都无法接受的。
所以你也不用担心因为拒绝这个而导致客户转单。
2）如果客户非要分期，可以通过阿里来做，客户信用卡支付，然后让银行安排分期，也不是不行。
这就是他的问题了，看他愿意如何解决。
3）B 级客户才能享受 30% 预付款，这个千万不能提，这是昏招。如果我是这个客户，我一定会不高兴：
哎哟，我订单不大，所以你不重视我啊，凭什么我就要被歧视？
什么 B 级客户？你同行可都是把我当上帝的，对我不要太客气，动不动就说，我是他的 VIP 客户。
他全力给我最好的服务，怎么到你这里，变成什么 B 级客户了？算了，我还是走吧，别在这里碍眼，受歧视了……
4）所以，内部的分类方式也好，标准也好，你不能让对方知道。
你要做的是，哪怕客户只是个小单，你都要让他感觉很舒服，你的服务很好，你是真心把他当超级大客户来伺候的。
这里的服务好，让对方舒适，是全方位的细节控制，并不是让你真的在核心议题上让步。
你可以理解为，“门面功夫做足”，让客户开心。
5）公司有九年经验，对客户而言不重要。因为时间不能代表什么，你 9 年，你同行 3 年，难道你就更好么？未必。
你 9 年，你同行 15 年，难道你就更糟么？也未必。
所以如果不是超级长的时间，比如几十年，那就不要在这上面去强调，因为这不是优势，就不要提。
6）孟加拉军方的单子你们有做，这个绝对是优势，需要渲染和强调，来增加客户的信心。
但是我课程里讲过，你做任何的动作，都要记住，prove it.
你是否提供了给孟加拉军方的订单的 PI 或者合同，然后隐去关键信息，给对方看呢？
你是否提供了出货样的图片，或者大货生产的图片或视频给他看？
你是否提供了客户对你的认可或者表扬，或者客户官网或社媒上发出的这类产品的相关信息？
如果什么都没有，只是你随便说了两句，我会认为，空口白话，吹牛。
那就毫无意义，只有反效果。
7）客户能否做起来，这个很难说，牵扯到很多因素，比如同行这些变量，同样也要看缘分。
但是你要把自己该做的事情做到位，把自己的工作先做到最好。
这个最好，不是说让你付款方式上让步，如果不能让步，那就坚持不让步，适当给台阶就行，对吧？
但是其他的细节，谈判的进程，是否已经做到无可挑剔？