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买手揭秘:我最喜欢这样的外贸供应商

今天我要跟大家分析一下,买手选择供应商时考虑的内容。

因为很多业务员都觉得跟客户打交道很头痛,根本不知道对方在想什么。

大多数时候,谈着谈着对方就失踪了,不回邮件了。

但很多时候也不知道是什么原因,可能一切很顺利,样品也确认,什么都满意,但客人就是不下单

也有一些,可能展会上谈得好好的,去公司拜访谈得好好的,但回去以后,客户就此消失,人间蒸发再无下文。

这种情况很多。

01
价格
不是唯一

大部分业务员都会简单地认为,跟买手谈不下去没法成交,很多时候就是价格问题。

因为很多时候买手都会说,你价格太高了,跟你讨价还价。

甚至你问目标价,他会杀一个很低的价格,你这边又做不到。

你就会觉得,唉呀,我们是贸易公司,我们需要在工厂价格上打一些利润,很多时候价格我们是竞争不过别人的。

当你是工厂的时候你就会去想:唉,还有比我更便宜的工厂。

还有一些同行,可能用一些更烂的东西,更低的价格去拼价格。

我们很多项目拿不下来,是因为客户一味只盯着价格,很多客户就关注价格。

然后你就慢慢地,把自己的思维钻到了牛角尖里。

你就会觉得,要么就是价格问题,要么就是 buyer 不喜欢跟贸易公司合作,喜欢直接找工厂。

如果你这样想,就说明你的思维已经陷入了一个误区

其实不是这样的,不是这么简单。

因为我自己做过 buyer ,我就想来告诉大家,其实非常重要的一点大家都疏忽了。

买手为什么要选择你,或者买手为什么不选择你,很多时候是有原因的。

大家不要简单认为,买手跟你在价格上谈不下去,或者最终找别人合作,就是因为价格不好。

No,没那么简单。

诚然价格是一个很重要的因素,但我想说的是,价格并不是唯一的,价格只是其中的一个重要的选项,但不是绝对选项。

02
买手会选择
最合适最靠谱的

其实可以举一个很简单的例子。

比如女同胞在淘宝上买一条连衣裙,对于某一款你心仪的衣服,你去淘宝上搜,我相信各种价格,从低到中到高都有,从一两百到几千都有。

嘿,问题就来了,你怎么选择?

有一部分人,比如不差钱的,她可能说,我就买最贵的,或者我只买专柜正品。好,你可以花一个很高的价格去买。

但是大部分上网购物的人,她不会买最贵的,也不会买最便宜的。

大家可以想想自己的购物偏好,你去淘宝买东西,你会选择最便宜的一家购买吗?

不会,你一定会选择一个,你觉得最靠谱的供应商去买。

诶,问题又来了,怎么样才是最靠谱的?

你可能会去看,供应商的销售额有多少,他是否卖了很多?卖的多说明靠谱的概率大。

除此之外,他写的描述,拍摄的精美图片,这些都是你很关注的。

甚至有一些会告诉你衣服的面料,衣服能够达到什么标准,说大家可以放心购买,不会对健康有害。

有些还会把广告做得更加花里胡哨,比如说把面料剪裁开来,或者说再给你来一个手工编织的图片等等。

就是把这些东西做得很精美。其实这是什么?

这就是业务员展示给客人的 presentation,他就是因为把这个东西做得很精致,让你一看觉得,嗯,这家还不错。

大家换位思考一下,是不是你买东西时,商家就是这么忽悠你的,让你觉得他是靠谱的,而价格你会在意吗?

会在意,但是你一定会在一些,你觉得靠谱的供应商里,选择你觉得相对低价的。

这就是你作为买手,你在生活中的采购偏好。在生意场上 buyer 选择供应商也是一模一样的。

因为买手是人,他不是机器,他只要是人,他就会有自己的主观判断

当他把一个询盘发给几家供应商,在联系的时候,如果其中有一家特别出色,高效率。

邮件写得很舒适,四平八稳,没有什么废话,一看就是很专业很地道。

然后报价单做得很精致,基本上该说的所有的产品细节包装装箱量,涉及到的测试标准什么都有。

测试报告包括工厂的情况验货报告,全部都发给你。

这个情况下你做为买手,你会觉得,哇,这个供应商不错,非常专业

你就会对他有一个好的印象。你会不会因为这个好印象,就给他下单?

未必,这个时候你要考量的是什么?产品,价格,付款方式这一系列的东西。

这个供应商是不错,但是如果付款方式太糟,起订量太高,而且价格太高。

别家感觉没有他们那么专业,效率也没那么高,沟通起来更困难,但是别家真的比他便宜好多。那 buyer 就要考虑这个问题了。

因为这不是买一个产品,我自己用一个东西,贵点无所谓,我喜欢就行。

这是生意,生意在意的是利润,是要选择最合适最靠谱的供应商。

这家很好,没错,但别家便宜很多,行,作为 buyer 要做的是什么?

可能会去跟不同的人接触一下,大家的样品我来看一下比较一下。

根据不同的样品,了解不同家的品质和具体情况以后,对应他们的价格,我再单独去谈,找寻个人认为最合适的供应商。

03
成为
最优选项

所以说跟买手接触,买手是否选择你,价格重要吗?

很重要,但是价格是其中一个选项,还有其他很多的选项。

除此之外,你要知道你跟买手接触的时候,买手还考虑的是什么。

你的专业,你的素养,你这个人他是否值得信任。

也就是说,在他心里,你是否是一个优先选项,是否是在优先供应商选择当中的其中一个。

这一点很重要,因为买手可能不了解你的产品,你的公司,一切的一切可能他都不熟。

他只是一个陌生人,你也是一个陌生人,大家都是陌生人。

这个时候他能够感受到的是什么?他对你的第一印象,就是你写给他的邮件。

你的邮件本身,你字里行间表达出的你的思维跟想法,你邮件的专业性,你提供的资料。

然后你让他感觉到你对产品,对于行业,对价格的了解。

对于新接触的客人而言,你是你公司的一个对外的窗口,你公司所有的一切。

从客人的感受上来看,你就是你的公司,你们是合二为一的。

这就好比,你去住一个国际大牌的五星级酒店。这家酒店各方面真的很好,但可能你去的那天,正好前台某位服务员心情不好,跟你吵架了。

他的服务态度非常糟糕,让你很不满意。你可能会想,我以后再也不去了。其实是这家酒店的问题吗?不是,就是服务员的个别问题。

但是你会怎么样?

你作为客户,你就会恨屋及乌,因为不喜欢这个服务员,非常讨厌他糟糕的服务态度,你以后可能再也不会去那家店。

业务员面对客户也是一样的。当一个业务员的表现,让客户觉得很糟糕很反感时,他就会连带着反感你的公司。

所以当一个业务员做不下去,走了,换个业务员跟进,可能结果还是一样糟糕。

你要把这个客户拉回来无比困难,这就是有一个 bad experience 带来的后果。

买手考量供应商,最重要的是什么?是综合考量供应商是不是最合适的。

不是说他最喜欢你,他就要给你订单,他最喜欢你是一个很重要的因素。

但前提也是,在整体的供应商里面综合考虑,你是相对来说比较合适的,或者,不是最合适也是比较合适的一个。

为什么要这么说?因为很多时候 buyer 是需要其他 option,需要 Plan B 的。

如果他的核心供应商最近订单接满,他是不是要紧急下单给其他的备选?

如果你在这之前就已经做了他的备胎,好,这个时候你就能拿下这个机会。

你跟他合作的时候,就从一些小订单小试单开始做起,慢慢培养大家磨合。

他觉得,诶,你这个供应商真的还不错,虽然不是他的首选,但也会把你放在优先考虑的位置。

当他的老供应商出了问题,订单满了,或者大单做不过来,就分流订单到你这里,所以你的机会还是可以抓住的。

如何跟买手打交道,这是一个很大的课题。

这里只是给大家做一些简单的分析,希望能给你帮助。