我一直在说，不怕外贸新人没经验，就怕老人把错误的经验照搬过来用，还自以为正确。
尤其是有着根深蒂固“工厂思维”的朋友们，偏偏他们还不明白：
“为什么客户不把订单下给我？我觉得我们的产品质量价格都没什么问题啊。”
今天讲得就是“工厂思维”，如果你在客户谈判中也有这样的错误做法，赶紧改掉，这样是很难拿下订单的。
01
学员提问
毅冰老师，最近我一直在和一个德国客户打太极，今天上午他对我说的最后一句话是 “i see too that u a great professional. i will keep u from any burnout ! ”
说完就下线了，我不是很明白他到底是什么意思。
事情大致情况如下：客户所需产品是机加工配件&不锈钢冲压件，都是样件，每款 10 pcs 。
我们工厂是传统钣金冲压工厂，无机加工设备，需外协才能做机加工产品。
工厂的外贸部概况：
我们经理看外贸比内贸赚钱并且回款快，就与大老板申请创立外贸部。
大概花了半年时间，投资阿里平台，加上我共计 2 人做外贸，在此以前，公司无任何外贸经验。
第一次给客户发报价单无机加工产品，告知客户由于年底了，工人机加工产品单子已经排满，所以公司暂时不接机加工产品。
其实是公司的工程师也不愿接机加工产品，不给核算价格，就让我们告知客户不能做。
客户较为满意第一个不锈钢件的价格，又发来图纸，让我们再报价，把运费也报上。
于是有了第二次报价。
部门经理重新核算该客户样件价格，告诉我，现在机加工也可以做，我们可以找工厂附近的其他工厂做，让我尽快拿下这个客户。
然后我对比一下快递价格，发现 DHL 比较合适，并且客户样件如果再能加一些，总重量超过 21 kg ，我们能谈到更加优惠的运费价格，于是我很高兴的发送邮件告知了客户。
原本以为客户会很高兴我们为他考虑省运费，结果一直等不到客户回复。
然后好不容易等到客户回复，客户却问我们他们想知道每公斤多少钱……
他们给出的理由是这样会方便核算总价格……
客户还发过来产品的 3D 截图，让我们接受他们的每公斤目标价。
我耐心跟他讲解，比较每款产品加工工艺不同，所以价格不可能按照原材料卖给他们，我们可以不赚钱，但是肯定不能赔钱接这笔单子。
然后经理说要不同意吧， 看客户能不能付款，都是小件儿也勉强能接受。
后来我告诉客户我申请了特批， 可以接受样品单按公斤价格卖给他，但是支付方式必须是西联汇款，其他付款方式一律不接受。
客户不同意，要必须 paypal ，我不同意。后来客户挺生气地说“no sample order , no orders !”
前几天我一直没找这个客户，估计他是等我同意付款方式吧。
今早客户一直在线，等着我上班，见我来了就问我考虑的怎么样了，有进展嘛？
我回复说抱歉，能答应你的都答应你了，现在确实没有什么再能答应的了。
客户就说，行吧，放弃之前的单子，重新开始，又发了几个图纸过来让报价。又有机加工件……
我当时就很郁闷， 然后就联系工厂技术和经理让他们帮忙给核算价格，结果技术还是不愿意给核算。
我经理又说在他外边看不了图纸没法核算，还让我打电话技术让他们报价，就这样两个部门反复踢皮球。
而客户此刻就一直在线等我们的价格，死活不愿意先休息。
我说了好几遍价格要等等才能出来，你先休息， 明早保证你一睁眼就能看到价格已经发给你了。
结果客户执意要等，还说如果价格合适，现在就下订单……
后来客户那边终于忍无可忍，问我到底什么时候能出价格。
我说采购技术部还在核算，他们一出价格就会立刻给我的……
结果，客户就对我说了开头那句话“ i see too that u a great professional. i will keep u from any burnout ! ”
说完就下线了…… 这是代表客户生气了吗？
我实在太困惑了，还望能够得到毅冰老师指点，谢谢。
02
我的看法
其实你们属于典型的工厂思维，恕我直言，效率低下，缺乏市场意识，不懂谈判和沟通，没有换位思考，也没有营销手腕和开发意识。
问题太多太多了，全是 mistake ，甚至是 disaster 。
你们老板希望自己去开发客人，去做外贸，但现实是，他的思维还停留在上世纪 90 年代，还是那种“你给个样品，我报价，然后讨价还价达到目标价，然后就做”。
这是最低级，最底层的粗暴手法，当年可以让很多老板发家致富，但现在不行了，时代变了。
我就不一条一条分析你的情况了，太多，我简单用一个代入手法吧，假设我是你，我会怎么做。
可以给你参考一下，当然不一定适用，毕竟每个人思维方式和工作方式不一样，但终究希望给你一点点思考空间。
第一：
一收到客户询盘，每款 10 pcs ，我会做两手准备，一方面让自己工厂核算价格，同时告知上司这个 case 的重要性，希望他全力支持；
另一方面，问多家别的工厂询价。
第二：
如果自家工厂价格出来，我跟别家比较后，就可以知道价格差距，接下来就可以决定是自己做划算，还是外发划算。
做生意，当然要考虑利润。
如果自家拖拖拉拉，像你说的那样，我就还有 plan b ，可以报价，可以拿订单。
第三：
运费方面，致命的错误。
你觉得 DHL 合适，这个是没错，但问题是，你们不见得是 DHL 的高级客户，不会给你多大折扣。
但是国内大的代理，据我所知，我拿到过 2.5 折的价格。
这个差距很大吧？
或许我给客户的运费报价，只有你的 1/3 都不到，这样你如何拿单？
这就是为什么，客户会问你，多少 1 kg ？
因为他觉得价格太高太离谱了，所以想知道分摊到每 1 kg ，是多少钱。但是你遮遮掩掩，对方更加不信任你。
第四：
付款方式太死板，什么西联汇款，别人不是淘宝买东西，不是每个客户每个公司都可以按照你的要求来的。
你要人家 T/T ，符合国际惯例，没问题；你要求信用证，当然也可以，也算合理；如果你觉得金额少，那就电汇好了。
但是西联，大部分都是私人之间的小额汇款，客人或许是公司的 buyer ，你觉得他会自己掏这笔钱，自己开车半小时去银行，然后排队半小时，就为了给你汇一小笔钱？
如果要公司掏钱，这个帐怎么做？怎么申请？
他要跟上司申请，上司要跟财务主管申请，财务主管再通知下属，然后让 buyer 去财务那边拿这么点 cash ？
太复杂了，如果对方是大公司，流程更加麻烦，ERP 系统各项申请，一层层审批，能让人崩溃，客人为什么要这么做？为什么要迁就你？
这四点分析下来，你还觉得在跟进这个订单的过程中，没有一点问题吗？