毅冰®

外贸客户这四个雷区,碰都别碰!

接上一篇文章? 这些问题一问,客户就被你作没了…… 继续给大家分享。

01
外贸客户的四大雷区

我们以前经常会说,客户私人问题有四大禁忌是绝对不能问的。

1)第一个不能问的是什么?

情感问题。

你怎么知道他的情感问题是什么?你怎么知道他有没有爱人?有没有恋人,有没有情人,有没有离婚,还是已婚,还是同性恋,还是双性恋,你都不知道。

这些东西是不能问的,任何东西都有可能冒犯客户,所以情感相关的问题是不能问的。

2)第二个不能问的是什么?

家庭。

他有没有孩子,有几个孩子,父母情况怎么样,做什么的,这些都是不能问,这些是对方的隐私。

他愿意说当然很好,我们愿意跟您探讨,他不愿意说,我们也不能够主动的去问,不能提供任何的这方面的问题。

3)第三个不能问的是什么?

一个真正的死局,宗教信仰

跟宗教有关,跟 religion 有关的,千万千万千万什么都不能说。

这个时候只要对方不提,坚决不能提,对方提了,你也要尊重对方所有的信仰。

一定不能讲宗教问题,这个是硬伤。

4)第四个不能问的是什么?

salary 收入。

对方的收入也好,他的 income 也好,他在公司的职位呀,相对应的薪水呀,他的年收入,他家庭收入,这种是一定不能问的。

所以这四类问题,私人问题全部都要避免,都是雷区。

谈判只是传递价值,传递价值的同时下钩子,引导对方回复,从对方回复的只言片语中捕捉你想要的信息。

如果你想知道什么信息,继续传递价值,继续引导,不提问。

02
踩坑经历一

有个客户在上海,是我们的一个国内客户,礼品公司的老板。跟他聊得很开心,香港人,年龄跟我差不多。

他说自己独自一人来上海创业,我就顺口说了句,那你老婆孩子还在香港么,还是跟你一起来上海?

当时他说:我家人都在香港。

我一听,心想坏事了,他没有接我那句话,说明,要么没有老婆,要么没有孩子,要么都没有。

所以我就立刻换话题,马上聊别的。

后来我了解了一下,这兄弟是 gay ,那时候我根本没往那方面想,我心想跟我一样年纪,40多岁,往往都有家庭和孩子的。没想到,他还真的没有。

所以这是雷区,不能问。

03
踩坑经历二

还有,当你不知道客户情况的时候,别动不动给他孩子送礼物。

这个雷区我也碰到过。

有一次,奥地利的 buyer 来香港,我接待,然后,她孩子的奶粉好像掉在机场了,我立马去买。

我去了尖沙咀的 sogo ,楼下的一个高档超市,买了日本明治的奶粉,拿到公司后,她看了一眼,冷冷地回一句,我们从来不用日本人的东西。

好吧,换,马上问了一下她孩子喝的奶粉品牌,打车去金钟另一家李嘉诚的高档超市 great ,买了另一个丹麦的品牌。

然后同事送了一套木玩,是一个很贵的瑞士品牌,一盒积木四千块港币。

她说,很感谢,但是我孩子只玩 haba 的木玩,我知道这个品牌很贵,你自己用吧。

haba 大概价格只有那个瑞士品牌的 1/4 ,但是人家不用啊

然后冲奶粉,要用到水,香港你知道的,要么依云,要么就是维他,还有可口可乐的一个品牌,矿泉水是最多的。

她不接受,说依云的钠离子太高了,会影响婴儿的肾脏,要用法国的 Volvic。

行,这个不难,去超市买。

然后同事研究了下,发现德国和奥地利,婴儿的润肤露什么的,买个套装,一般都是 Hipp 或者 Sanosan ,都是德国产的,在德国当地占有率很高。

送了她一个大套。结果走的那天,她跟我说,扔在酒店前台了,她不带走了,她孩子的润肤露只用 bonpoint ,其他的都不用。

所以,我们一次次的送她东西,等于一次次给她制造麻烦和困扰,这里面有很大的信息差

但是不要觉得,这个 buyer 很难搞,还真不是,她自己是非常非常好打交道的,不管吃什么,用什么,都无所谓。

所以,最后再跟大家强调一下,情感,家庭,宗教,收入,这四大雷区,都不能碰。