有位小伙伴在领英爆单群里说，下周第一次接待客户，她提前列了个问题清单。
我一看发现不对劲，全是雷点，立马临时给大家在群里做了个加餐。
这里分享出来给大家☕️
01
学员提问
冰大你好，我有个问题想请教一下你。
我有个合作四年的老客户，下周要去重庆参展，然后我们不参加展会。
他参加的不是我们产品的展会，参加展会以后，直接回卡塔尔了，客户主动找我，让我去找他。
这是我第一次接待客户，我可能就和客户待一天，客户就是说想找我谈谈，具体谈什么也没说，请问这个事情我该怎么做？
我想和客户谈明年的深度合作，想签下一个意向合同。
2022年的时候我们一起赢得了卡塔尔世界杯的项目，那个订单20W 美金，我感觉客户是有一定实力的，但我们中间很多问题也没怎么深入沟通过。
我准备了一个问题清单，想了一些问题，想请冰大指点一下。
02
我的看法
全错，我们要做的是传递价值，不提问。
线下课我也反复强调过，不要问客户，而是提供价值。
1）第一个 order process ，你想知道订单具体的操作流程，你去问客户，客户会怎么想？
你是我的上司吗？是我的投资人吗？我需要向你交代吗？当然不是。
所以正常情况，我们会传递价值告诉客户：
我们在接到客户的订单以后，会有12个步骤来处理，然后给您看一下我们具体的流程图。
不知道您对于我们订单操作的流程，有没有什么建议，或者是任何的 comments ，然后你有任何的建议或者反馈，对我们来讲都是非常的宝贵。
2）第二个样品费的问题，你要强调给客户说，我们平常用 DHL 来寄，价格非常贵，产生了浪费，你觉得客户会怎么想？
如果我是你的客户，你这么跟我讲，那我心里会想：
你觉得我在浪费你的钱，你的同行，其他供应商为什么都会愿意给我寄样？你不寄就不寄，哪来这么多的这么要求。
你这个问题一问就会得罪人的。
在这里面很简单的问题，就是一个总量权衡。
如果说这个客户是我们下单的客户，是我们的老客户，他有什么样品需求直接寄，根本谈都不用谈的。
对于我们的新客户，我们会跟客户讲，通常情况我们会提供免费的样品给客户，但可能需要麻烦您提供一下到付账号。
当然如果您对于费用有什么疑义，或者什么问题的，请不用担心，在您正常的后续常规订单里面可以扣除这一部分的费用。
3）第三个是 pallets ，我是这么理解，你是提问客户要不要打托盘。
我会传递价值给客户：
我们告诉客户说，一般意义上我们现有的订单，有部分欧洲客户是需要打托盘的，德国客户要求的是整托，奥地利客户要求是 1/2 托，然后其他也有一些像波兰和英国的客户，他们并不需要托盘。
我觉得我给您报价的时候，按照不带托盘的价格来报价，您看合适吗？
如果说这个 pallets 是你自己做的产品，那你就更加不应该去问了。
他公司怎么做生意，或者怎么做渠道，或者产品的生意怎么样，好或者坏，这个跟我们是没有关系的。
我们不能去探听客户的隐私，或者是经营方式。
只有在平常线下聊天，面对面的时候，可能私下随便聊聊是可以的，但是直接问是一个非常大的冒犯。
4）第四个问题，你说的是 company organizational structure ，客户的公司的结构，这个就更加不能问了。
因为对于大公司来讲，本身结构就比较复杂，对方没有必要对你交代，你不是他的上司，也不是投资人，对小公司来讲，他更加会觉得很冒犯。
我们公司就两三个人，你是瞧不上我们公司吗？还是什么情况？我为什么要把这些东西要告诉你，或者应付你的这个质问呢？
第四个问题肯定也是不能问的，你可以自己去查，网上能够查相应的信息资料数据，但是一定不能主动问。
客户怎么获客跟你是没有关系的，这是别人的商业机密。
你可以给你的建议和方案，但是你不能去问他，因为这个东西我觉得是完全不合适的。
老外特别介意这些东西，这是隐私，你问了就很容易把一些新的客户，优质客户给得罪了。
5）第五点关于付款的，需要一些时间去 proceed 对不对。
一般情况，我们会出具一个 PI ，然后需要 10 天 15 天 来确认，我觉得这个问题完全没有意义。
因为所有人都知道，当你签了 PI 以后，他要排款是需要时间周期的。
我不明白你这部分的内容是什么，你是希望对方早点付钱，早点安排，还是其他的什么。
因为我觉得这就是一个正常跟进的路径，只要是签 PI ，那你就在 PI 里面去注明你们的一些付款方式。
对方签了，你马上就可以正常的去请对方付款，就是完全没有必要再去问。
6）至于第六个，你问客户有没有考虑备一些库存，然后 resell bins in Qatar 。
我觉得这个东西你可以做建议，你可以做方案，你可以告诉客户说，正常情况下我们的生产周期是多久。
我觉得根据您过去给我们下单的经历，或者我根据我对于你们市场的了解，大概你们的周期要多久，我们的生产周期加上海运费要多久。
所以我们一般建议在您库存可能还剩百分之多少的时候，建议您就开始下单，因为我们需要去一定的时间去操作这些订单。
当然如果您有自己足够的仓储的 space ，那我们建议您在下单的时候，可以多下 20%-30% 。
这样周转起来就特别快，如果我们碰到旺季无法交货或者需要延迟的时候，您这边的销售也不会受到。
所以你看，每个问题我们从来不提问，我们只传递价值。
比如说你问客户，你考不考虑吃一点库存，那为什么他要吃库存？
这个东西你就不能问他，你可以给他讲一个故事，我们其他的中东客户，他们一般情况会考虑在现有的数量之外，多下 20%-30% 的订单。
这是为了带来什么什么，为了保障什么什么，为了就是避免什么什么问题。
所以，我觉得这个方案可能您也可以参考一下，这个时候你依然是给他做选择题，依然是传递价值下钩子。
7）第七个更加不能问客户的主要客户是谁。
别人会想你想干嘛，我告诉你客户名字，你想直接联系我的客户，然后告诉他，我是这个产品中国的最终供应商，你直接跟我做，把中间商踢掉。
这个时候哪怕你没有这个意思，但是对方肯定很害怕呀，他会有一个很大的担心，他敢不敢呢？肯定是不敢的，所以这个问题绝对不能问。
8）第八个问题，你们有做狗窝，然后 spill control products 对不对？
你问他有没有什么潜在的客户，或者潜在的机会，这个东西我觉得你不能是一个随便去问的一个方式。
你想，如果随随便便一个人跑过来说，我们是做显示器的，你有没有做显示器的客户，相关的资源？
那我心想你谁呀，我哪知道你的显示器产品怎么样，价格怎么样，我什么都不知道。
所以我怎么可能介绍，或者怎么可能帮你推呢？
这不现实的，所以依然要传递价值。
你既然做狗窝很专业，行，那你详细的 mail group 做出来，你的产品，你的报价，你的市场，你的卖点是什么，你背后的特点是什么？
客户为什么要下单给你？为什么你的产品适合当地市场？你有没有说的过去的理由？
所以你是需要分层去传递价值的。
9）第九个问题，我们已经赢得了卡塔尔那个世界杯的项目，但是后面没有得到什么 feedback ，然后具体情况怎么样不知道，所以你想去问客户。
但我们强调的是什么？
不贸然去提问，因为对方没有回复你的理由，你要做的是价值传递，再次传递价值，下钩子来引导对方回复。
他回复你是因为被你这个价值所吸引，然后因为钩子的存在，才有可能被勾上来，肯定是这样的一个方式。
10）第十点，你问他有没有什么建议，我们想在中东这块做的更好，怎么样去做？
这里面是一个比较空泛的大问题，客户都不知道你到底想说什么。
我们首先还是第一步传递价值，根据我们过去的经验，在中东市场，我们发现根据市场调研有这样的几个情况，12345，然后我们给中东客户可以解决哪些问题，12345。
然后请问我们是不是有一些其他能够做的更好的地方，或者说您有什么更好建议可以随时让我知道，我们可以根据您的情况来调整我们的工作方向，同时调整我们的工作流程。
所以这里面又是一个传递价值下钩子。
11）第十一个问题，how is your family ，你的家庭情况怎么样？what about your wife 这个东西就更加不能问了。
也许客户跟他的太太关系不太好，那也许他没结婚，也许他已经离婚了，也许他二婚、三婚、四婚。
这个时候你问任何的问题，对他来讲都是私人问题，都是冒犯，所以这个东西是不能问的，你只能自己去慢慢去探索。