在和客户谈判过程中，不可避免会谈到产品认证的问题。
当你没有客户要求的产品认证，而认证费用又比较高时，问题就变得十分棘手，这个时候该如何应对？
可以试试下面4种策略，希望对你们有帮助☕️
01
学员提问
哈喽，冰大！最近遇到一个比较棘手的问题想请教一下您。
我司行业：卫浴行业（定制类产品）
客户类型：加拿大，零售商
途径：领英上找到客户的工作邮箱的
问题：CUPC 认证 + UL for electrical component 认证费用非常高
首先，这边非常感谢冰大的领英课，用了您的方法精准找到客户的工作邮箱。
并且运用 Mail-Group 一套打法，传递精准价值给客户，也得到客户的回复。
我这边收到客户回复之后，马上回复客户，“我们收到你的要求，我们会尽快给你答复谢谢” 。
先给客户有个反馈或者反应的动作，我们再就这个问题寻找探讨方案。
但客户这边反馈说需要“ CUPC 认证 + UL for electrical component 认证”才能够进入加拿大市场。
因为我们只有玻璃产品类美国 SGCC 而已，而且经理这边反馈说两个认证费用高达 20 多万人民币。
而且这两个认证每年还需要交几万块人民币的年费。
我这边看了料神和冰大案列和书，第一反应就要“想办法绑住客户和我们在一条船上”【同舟共济】。
所以我这边有这三个方案，麻烦冰大每个方案给一下您的专业建议谢谢！
1）方案一：让客户全部承担认证费，目前的情况这是几乎不可能的。
因为客户是和你之前没有任何合作，信誉基础，价格，产品质量，付款方式，交期，风控等其它细节都还没有磨合。
现在客户处于的阶段是：潜在客户→询盘客户。
所以这个方案要到自己成为客户的【核心供应商】和这个客户是你的【核心客户】后，根据大家实际情况再探讨。
目前第一个方案是【暂时搁置】的！
2）方案二：让自己公司全部承担认证费。
目前这个情况让公司做出一个成本这么大的动作，除非自己的订单超过这笔费用50%或者以上，加上加拿大美国的客户转化订单比较高的情况下，公司才会考虑是否要办理认证的。
因为公司是盈利目的为主，做好风控的同时，把风险降到最低，利润提到最高，这也是可以理解。
目前来讲我还是在试用期的阶段，所以半个月拿到一个精准询盘，我要好好把握这次机会，所以这个方案也是【暂时搁置】的！
3）方案三：认证费用各自承担一半，并且客户前期的承担一半的费用，再以后的订单逐步返还前期承担的费用。
冰大，这边的话，如果前期让客户承担一半的认证费用也不是小数目，客户也是比较难的。
毕竟两个认证费20多万人民币，双方各承担一半都要差不多2万美金。
就像前面所说的，大家还没有合作的基础，再加上其他因素，客户看了之后可能音讯全无。
加上双抬头的认证，前期各自承担费用，在以后的订单逐步返还吗？
我感觉这几个谈判点，还不足够，加上目前的客户是没有询价的，没有说对哪个产品有兴趣，但他邮件里面说的是：加拿大市场需要这两个认证。
问题：
1）如果选择方案三，请问冰大有哪些更加专业的建议和新的谈判思维去和客户谈呢？
2）至于认证费用，双方各承担一半，是否有其它新的建议？
3）如果以后有订单的话，如何分配以后返还的费用？
一般返还的周期控制在几次比较好？这边可以举个例子吗？
4）冰大，我这边按照自己的思路根据方案三写的邮件，麻烦冰大给点专业的修改建议，谢谢。
5）如果需要新的方案，可以麻烦冰大写一封参考的谈判邮件吗？
第4点参考邮件：
客户用A来代替
Dear A,
Regarding the CUPC and UL for electrical component, please refer to our proposed plan and the specific details provided.
The costs for both of these certifications will be split evenly between both parties.
Additionally, we will refund you based on your future orders. Also, we plan to proceed with a dual-heading format for the certification, where both company names will be listed.
Please review the refund process below:
5,000 (15%off) $US750
10,000 (10%off) $US1,000
30,000 (9%off) $US2,700
50,000 (8%off) $US4,000
100,000 (6%off) $US6,000
300,000 (3%off) $US9,000
500,000 (2.8%off) $US14,000
800,000 (2.5%off) $US20,000
1,000,000 (2.3%off) $US23,000
This is basic plan. If have any questions, details, or ideas, don’t hesitate to get in touch. Hope we can corporate this time.
Best regards,
Carson
备注：
1） （括号里面的数值不显示，仅计算参考而已）
2）这个返款方案是我自己模拟的形式，如果出了新的方案，再根据公司和客户的实际情况做调整。
辛苦冰大看完这么长的文字，麻烦冰大给个专业建议，谢谢冰大！
02
我的看法
这确实是一个棘手的问题，但也是一个机会，可以探讨一下可能的解决方案。
首先，我想说的是，你目前的三套方案都是合理的，但每个方案都有其优缺点。
可以先做一个简单的分析：
方案一：
你已经提到了这个方案的问题，现阶段客户不太可能承担所有的费用，因为他们还没有与你建立起足够的信任。
方案二：
这个方案对你公司来说风险较大，但如果你公司确信这个市场的潜力，那么这个投资可能是值得的，可以尝试赌一把，争取一个机会。
方案三：
这是一个折中的方案，但仍然需要客户的信任和合作。
现在，让我们来讨论一下可能的策略：
1）增加信任和透明度：
- 提供你公司和产品的更多信息
- 提供其他客户的好评或案例展示
- 提供产品样品或相关演示
2）灵活的付款和退款策略：
- 提供分阶段付款选项
- 确保Refund（退款政策）清晰且对双方都公平
3）共同承担风险：
- 提出共同承担认证费用的建议，但也展示出你公司愿意承担更大的部分
- 为客户提供一些额外的保障或优惠，以减轻他们的风险
4）清晰的沟通和跟进：
- 确保与客户保持良好和及时的沟通
- 提供定期的更新和反馈
另外，关于你的邮件草稿，我有一些建议：
1）尝试更加简洁和专业。
注意kiss原则，keep it short and simple。
要避免使用太多的技术细节和数字，这可能会让客户感到困惑或不感兴趣。
2）必须要强调双方的合作关系和共同的利益。
站在买家视角基础上，价格传递才是最重要的。
3）提供一些额外的优惠或保障，以显示你的诚意和对合作的承诺。
根据你的内容，我尝试着改写了一下email，给你参考。
Dear A,
How’s going?
I understand your concerns regarding the CUPC and UL certifications. We value your partnership and are committed to finding a solution that works for both of us.
We propose to share the certification costs, demonstrating our commitment to this partnership. We understand that this is a significant investment, and to alleviate the financial burden, we are willing to offer a flexible payment and refund plan based on future orders.
Your trust and satisfaction are our priority, and we are open to further discussions and negotiations to ensure a mutually beneficial agreement.
Thank you for considering our proposal. And if possible, I’d like to arrange a phone call or Zoom meeting for a more in-depth discussion regarding the refund and other related issues.
Looking forward to your positive response.
Best regards,
Carson
返款模式我理解，但是前期在没有详细沟通的情况下，我们不宜站在我们立场上给出任何方案。
还是建议通过引导和了解对方兴趣，逐步试探后，引导对方提出，然后再谈判来调整细节。