经常有学员来问：冰大，我们是贸易公司，没有自己的工厂，在价格上没有优势如何拿下客户？客户要求来看厂，我们该如何应对？
首先，你得摆脱原有的思维误区，不是工贸一体，不代表你就没有优势。
其次，我们要做的是从买家视角出发，充分利用自身现有的优势，帮客户解决问题。
01
学员提问
冰大，你好，最近有个问题一直困扰着我。
我毕业后在深圳一家工贸一体的公司工作了三年，最近找了一家同行业贸易公司。
产品种类更多了，内心想着换一下环境，换一下公司类型也挺好的。
但我内心有一道坎，就是跟客户沟通中，思维总是逃不出工贸一体企业的优势。
特别是关于以下三点：
1）我们不是工厂，没有价格优势，如果客户要出厂价怎么办？
2）如果来看厂，没有信心接待客户（工厂卫生和位置不太好，我们业务员对工厂环境不熟悉）怎么回复客户？
3）在客户开发和跟进过程中，我该怎么去面对客户提出这个问题：
Are you the factory? We only cooperate with the factory, not the trading company!
如果面对这种只和工厂合作，需要出厂价的客户；需要来看工厂的客户，我该怎么去应对和解决？
（疫情过后，很多客户都来中国出差了，经常说要来看厂，了解工厂情况才合作。）
现在内心非常纠结，希望冰大能够给予解答。
最后，我也想听听冰大以前在贸易公司做业务的时候，是怎么摆正自己的心态，是如何去应对和解决？
非常感谢！
02
我的看法
我觉得要摆脱卖家视角，要从买家视角出发，去解决问题。
你要明白一点，客户究竟在意什么？究竟关心什么？
客户是需要供应商来解决问题的，是来降低风险的。
客户有自己的需求，而我们要从对方的视角出发，去提供方案，去方便对方，去解决对方的疑虑和困扰，去降低对方的风险……
关于价格优势：
1）你可以强调你们公司的服务优势和产品多样性。
虽然你们可能没有出厂价，但你们可以提供更全面的服务，包括售后服务、定制服务等，这些都是很多工厂无法提供的。
2）你还可以强调你们的专业知识和市场了解，帮助客户找到最适合他们的产品和解决方案。
关于接待客户来看厂：
1）如果工厂环境不佳，你可以事先和工厂沟通，看是否可以进行一些整改，至少确保接待客户的那一天工厂是整洁的。
2）你也可以诚实地告诉客户，你们是贸易公司，但与可靠的工厂有紧密的合作关系。
如果客户坚持要看工厂，你可以安排他们访问，但同时也解释工厂的实际情况。
关于客户只想与工厂合作：
1）这是一个常见的问题，但不是所有客户都只想与工厂直接合作。
你可以解释贸易公司的优势，比如更好的服务、更快的响应时间、更多的支付选项等。
2）如果客户仍然坚持，你可以尊重他们的决定，但同时也表明你们始终为他们提供服务。
你要明白，我们每个人都有各自的优缺点，我们不是人民币，我们无法让所有客户满意。
所以我们做好自己就好，把长处尽可能发挥，去认真对待每一个客户，去用心解决他们的问题。
如果他们能接受，很好。
如果不能接受，我们也理解，也要果断选择更加合适的目标。
得之我幸，失之我命。
这其中，需要的是反复的锤炼和打磨，不断的优化和精进。
加油！