外贸人如何才能提高询盘转化率，让客户下单？
这是个很大的课题，简而言之的话，就是主动向客户提供选择方案解决客户痛点，做好价值传递。
一起看下今天这个案例，希望能给大家带来帮助，欢迎大家在评论区留言交流看法☕️
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学员提问
冰大你好，想请教一下你，怎么样才能提高询盘转换率，让客户下单呢？
02
我的看法
这是一个大课题，这里我就简单讲一下。
提高询盘转化率，我们要做到一件事情，让客户觉得跟你沟通是有价值的。
就比如说客户有一个询盘，你又问了一个东西，他又回复了一个东西，你又问了一个东西，基本上都是这种10万个为什么，客户自然就没有心思回复了。
也许他一开始就不会回复你。
客户希望的是什么样的供应商，省心省力，给我做方案，让我来做选择。
而不是我问了你一个问题，结果你十个问题在等着我。
问我包装怎么弄？表面处理怎么做？测试要求是什么？有多少数量？如何出货？一堆的问题。
我只是来询价而已，结果我变成被你审问，这就是很多买手面临的真实的情况。
所以要提高询盘转化率，最重要的是什么，你要主动寻求给客户做方案。
你有几套专业的方案让他选择，哪怕他不选择没关系，他看到你的方案，你给的建议以后，他自然会觉得，你是行家是内行，你很专业。
这个时候客户可能会告诉你，这里面不能这样做，你要改一个细节，那里面包装我不能接受，我的要求是……
你这里是基于1000套给我报价，那我可能真实情况，我得下一个小柜，可能是2500套左右。
这样你不就通过跟客户在方案上的沟通得到一些宝贵的信息了吗？
比你去苍白地询问要重要太多。
你设想一下，假设你今天去看一个楼盘，当你去看了样板间，对方肯定会跟你介绍：
这套是我们标准的样板间，119平米，是我们卖的最好的一个户型，南北通透。
另外我们还有160平米的大户型，但是我们的这个楼盘是面积越大价格越高的。
所以大户型的话，可能单价比小户型单价还要再上升25％，这一点的确是很多客户比较头疼的。
另外，我们还有一个限量版，90平米左右，户型不多，现在可能只有六套了。
这个限量版的优势是什么？这个户型特别的紧俏，对于很多刚需的用户来说，真的很好。
将来转手也会比较容易，关键我们这里离地铁只有1.5公里，周围还有学区。
当你这些方案做出去，是不是可以通过客户的反馈来选择哪个是他的偏好？
而不是说客户一上来，就去问你的预算是多少？你要买什么样的面积？
问这样的问题会让人很反感，别人会告诉你，没事，我就随便看一下。
你就谈不下去了，这样的情况之下，你反而容易把客户给得罪了。
也许客户的预算比较少，他可能比较紧凑，他都不太好意思讲，他可能连最小户型都不太能买，可能还要去融资，还要去借钱。
这个时候你一上来就问他这个问题，他会觉得不太好意思说，那他对你的本能印象就会比较差。
他甚至会觉得你不聪明，你不是一个好的销售。
很多时候你就传递这样的印象给客户，那反过来，有的客户可能一上来就要买300平米的大平层。
你跟他说，我们90平米的多好多好，介绍了个半天，那客户觉得你有眼力见吗？你是小瞧我觉得我没钱吗？
所以询盘转换率你要如何提高，基于你自己要足够的专业，基于你还要知道买家怎么权衡问题的。
你要知道买手是如何选择供应商的，他希望得到什么样的结果，他希望收集到什么样的信息，他的痛点是什么？
你得对行业、对产品、对客户有足够深的了解，你得做好足够的充分的调研的工作，才能去针对性地给方案。
为什么我们说用mailgroup ，这个点在哪里，不是说你硬凑一些信息给他。
而是说我每封邮件的点都是卡到一个痛点上，是解决客户的一个问题。
然后去埋一个钩子引导对方来回复，这是一套系统化的打法。
所以千万不要只看到一个表面，你要理解深层的逻辑，得花很多很多功夫去做的。
功夫在订单以外，这才是重要的。我们要学什么，学的就是这些东西。