大客户跟进上卡壳，老客户的订单量又下跌，这种情况下如何才能突破大订单，多做出业绩？
解决办法其实很明确，打造出适用于跟进大客户的SOP，做好价值传递。同时在维系好现有客户的前提下，一定做好主动开发的动作。
一起看下今天这个案例，希望能给大家带来帮助，欢迎大家在评论区留言交流看法☕️
01
学员提问
冰大你好，我有两个问题想请教一下你。
1）问题一：我在外贸已经做了两三年，对整套业务都比较熟悉，现在卡在大客户跟进上。
手头上小订单居多，大单少，优质客户体量不大，目前的客户池没有办法达到自己理想的业绩目标，有点无从下手，想请问冰大如何突破大订单？
2）问题二：我以前主要是在维护老客户，处理老客户的新询盘，疫情之后很多老客都联系不上了。
订单量一下跌了很多，现在想主动去开发新客户，想多了解拓客、多做业绩。
02
我的看法
1）大客户，跟小客户是完全不一样的，大客户的跟进开发有一套专门的逻辑和打法。
很多时候，我们那种很随意的跟进，今天想到问一下客户，明天催一下客户，是远远不够的。
我们要做的是系统化、专业化的去传递价值，让客户对我们有兴趣、有信赖，愿意沟通。
而且大买家的工作节奏也不一样，就像你做沃尔玛订单，你需要量化到每个月的。
他每个项目都从 TT 减12开始的，如果是今年四月份下单的，等于是从去年五月份就开始了。
每个部分的节奏都很重要，都是需要卡点的。
所以如果你没有在那种极大的采购办工作过，你可能还没有这方面的感觉。
这时候如果没有人来告诉你如何跟大买家打交道，如何去卡他们的节奏，他每个月每个步骤在做什么？
这些你都不懂的话，你就要花很多的时间去试错和打磨。
如果你没有地方去学，那这部分就完全依靠你自己的悟性，难度就太大了。
所以，关键是你自己得去琢磨，通过外部的内容，自己的信息，跟客户的沟通，慢慢的打造出一套你自己的SOP。
这个时候你就知道如何去跟大买家打交道了。
这里面的人际关系是怎么样的？Buyingteam 是怎么构成的？
这些东西，如果你没有搞明白，你可能就会一团懵，你甚至写一封邮件写给谁抄送给谁密送给谁你搞不清楚，你还怎么跟大买家打交道？
2）维护老客户是很重要的，老客户是我们的安身立命之本。
因为我们需要他们的订单来维护我们现有的业绩，甚至可以在老客户身上去深挖和再次开发。
但除此之外，开发新客户的动作是不能停的。
我一直强调业务员任何时候都要在一线去做开发的动作，问题是什么？
老客户随时有可能出状况。
我前段时间直播的时候，举了一个案例，如果说你手中第一大、第二大、第三大老客户通通倒了，你有没有信心在公司继续做的下去？
很多老业务员都是依靠一个老客户，两个老客户混着日子。
其实这近三年近五年没有什么新客户开发出来，因为老客户在不断投喂订单，因为你跟老客户沟通还有跟单是很容易的。
老客户跟你说价格不好或者什么原因，你没有谈判的空间，但因为彼此之间有互信，订单有什么问题，产品有什么细节的差异都会谈。
但新客户不一样，你前端沟通你都不知道出了什么状况，就没有转化，就没有做下来，客户随时都可能消失了。
客户跟你说价格不好，那究竟真的不好还是假的不好，你也不清楚，你心里是没底的。
所以开发新客户的难度非常大，正因为难度大，我们才需要不断主动地去做这个动作。
我们才需要反复的去传递价值，我们才需要去了解市场，才需要不断的去学习东西，去学习新的技能。
学习开发、学习谈判，学习转化，学习一系列的东西，但这些东西如果有老客户的投喂，你自然而然会有一个错误的观点，会觉得我自己做得挺好的。
我去年做50万美金，我今年做80万美金，我完成了60％的增长，非常得意，非常满意现在的收入，你的提成又涨了很多，你自己也很开心，老板还让你当主管。
但是你认真想想，你扪心自问，你的工作有没有变化？
你的开发路径，你的谈判思路，你的技巧，你的思维方式有没有进步，今年的你比去年的你进步在哪里？
你不要跟我说数据，不要跟我说订单。
除了订单以外，你其他的技能有没有变化？还是说你是靠吃老本，吃出来的老客户被你慢慢做大了。
但老客户今天能给你做大了，那明天是不是就会越做越小了？这一切都是未知的。
所以当碰到这样的情况，我们得有危机意识。
不管在何时何地，我们都需要去做新的动作，不管新客户能开发出来还是不能，我们都要总结原因。
我们花了时间精力，为什么在老客户这边我是威风八面，那么多订单，但新客户谁都不待见我，是不是我的谈判方式我的开发技巧过时了？
我用的是五年前的方法来适应如今的开发，这个时候我可能输给了很多的年轻人。
那你就得去想，我有哪些地方是需要去向他们学习的？我有哪些方面是需要去改进的？
我五年前开发老客户的时候，也许在当时的业务员里面我是很强的，但是在如今业务员里面我可能都不及格。
正因为我有了老客户的支持，我才能够活下来，但如果老客户归零，我能打的过现在九零后九五后吗？
你要这样去问自己，这个时候你才知道自己的问题在哪里，不要看数据，不要看职位，你数据可能绝大多数来源于老客户，没有参考价值的。
这就是为什么一定要去主动开发，一定要去尝试多渠道。
主动开发这块，社媒平台LinkedIn就是最适合传统外贸人的工具。把我线下课讲的领英开发内容搞懂并落地，几乎可以零成本开发到目标客户。
你过去靠老客户的投喂，你是既得利益者。现在公司大几十万也花在上面，还能够获得询盘，但是如果没有呢，你又没有主动开发的能力。
你想想，万一老客户丢了，万一你公司倒了，万一你失去这份工作，你接下来怎么做？你如何安身立命？
当你自己没有能力去做主动开发，没有办法赤手空拳打天下的时候，你在场上是不是就没有价值？
未来就会陷入一个中年危机，这就是很正常的情况。
不是这个社会放弃了你，而是你自己放弃了自己，你没有进步，这才是最头疼、最可怕的事情。
认真想一想，虽然话说的不好听，但是这里面的道理和逻辑，我希望能够有一点启发吧。
这也是我这么多年的真心话，真的是真心话。