老师，最近我一直在和一个德国客户打太极
事件经过
第一次给客户发报价单无机加工产品，告知客户由于年底了工人机加工产品单子已经排满，所以公司暂时不接机加工产品（公司工程师不愿接机加工产品，不给核算价格，让告知客户不能做）。
客户较为满意第一个不锈钢件的价格，又发图纸，让再报价，把运费也报上。
于是第二次报价。
部门经理重新核算该客户样件价格，告知机加工也做，找工厂附近其他工厂去做，让尽快拿下这个客户。
然后我对比一下快递价格发现 DHL比较合适，并且客户样件如果再能加一些总重量超过21kg运费能拿到更加优惠价格，于是开心邮件告知客户。
原本以为该客户会很高兴我们为他考虑省运费，结果一直等不到客户回复，然后终于等到客户回复后，客户告诉我他们想知道每公斤多少钱，原因是这样的话非常方便核算总价格，还发过来产品的3D截图，让我们接受他们的每公斤目标价。
我耐心跟他讲解，比较每款产品加工工艺不同，所以价格不可能按照原材料卖给他们，我们可以不赚钱，但是肯定不能赔钱接这笔单子。
然后经理说要不同意吧，看客户能付款不，付款再说，都是小件儿也勉强能接受。
后来告诉客户申请特批，可以接受样品单按公斤价格卖给他，但是支付方式必须是西联汇款，其他不接受。
客户不同意，要必须paypal，我不同意。后来客户挺生气地说“no sample order , no orders !”
前几天我一直没找这个客户，估计他是等我主动找他同意付款方式吧。
今早他一直在线等我上班，见我来了就问我考虑的怎么样了，有进展嘛。
我告诉他抱歉，之前能答应你的都答应你了，现在确实没有什么再能答应的了。
客户就说，行吧，放弃之前的，重新开始，又发了几个图纸过来让报价，又有机加工件。
我当时就很郁闷，然后就联系工厂技术和经理让他们帮忙给核算价格，结果技术还是不愿意给核算，经理那边说在外边看不了图纸没法核算，让我电话技术让他们报价。
而客户此刻就一直在线等我们的价格，死活不愿意先休息。说了好几遍价格要等等才能出来，你先休息，明早保证你一睁眼就能看到价格已经发给你了，结果客户执意要等，还说如果价格合适现在就下订单了。
我继续催工厂那边核算价格。
终于客户终于忍无可忍问我到底什么时候能出价格。
我说采购技术部在核算呢，他们一出价格就会立刻给我的。
结果，客户就对我说了“ i see too that u a great professional. i willkeep u from any burnout ! ”
说完就下线了……
问：这是代表客户生气了吗？接下来又改如何跟进这个客户呢？实在是太困惑了，还望得到毅冰老师指点，谢谢。
答：其实你们属于典型的工厂思维。恕我直言，效率低下，缺乏市场意识，不懂谈判和沟通，没有换位思考，也没有营销手腕和开发意识，问题太多太多了，全是mistake，甚至是disaster。
毅冰的建议
我个人建议，你们老板希望自己去开发客人，去做外贸；但是目前的现实是，思维还停留在上世纪90年代，还是那种“你给个样品，我报价，然后讨价还价达到目标价，然后就做”。
这是最最低级，最最底层的粗暴手法，当年可以让很多老板发家致富，但现在不行了，时代变了。
我就不一条一条分析你的情况了，太多，我简单用一个代入手法吧，假设我是你，我会怎么做。
可以给你参考一下，当然不一定适用，每个人思维方式和工作方式毕竟不一样。但终究希望给你一点点思考空间。
1）收到客户询盘，每款10pcs，我两手准备，一方面让自己工厂核算价格，同时告知上司这个case的重要性，希望他全力支持；另一方面，问多家别的工厂询价。
2）如果自家工厂价格出来，我跟别家比较后，就可以知道价格差距，就可以决定是自己做划算，还是外发划算。做生意，当然要考虑利润。如果自家拖拖拉拉，像你说的那样，我就还有plan b，可以报价，可以拿订单。
3）运费方面，致命的错误。
你觉得DHL合适，这个是没错。但问题是，你们不见得是DHL的高级客户，不会给你多大折扣，但是国内大的代理，据我所知，我拿到过2.5折的价格。
这个差距很大很大吧？
或许我给客户的运费报价，只有你的1/3都不到。这样你如何拿单？
这就是为什么，客户会问你，多少一kg？因为他觉得价格太高太离谱了，所以想知道分摊到每一kg，是多少钱。但是你遮遮掩掩，对方更加不信任你。
4）付款方式太死板，什么西联汇款，别人不是淘宝买东西，不是每个客户每个公司都可以按照你的要求来的。
你要人家T/T，符合国际惯例，没问题；
你要求信用证，当然也可以，也算合理。
如果你觉得金额少，那就电汇好了。
但是西联，大部分都是私人之间的小额汇款，客人或许是公司的buyer，你觉得他会自己掏这笔钱，自己开车半小时去银行，然后排队半小时，就为了给你汇一小笔钱？
如果要公司掏钱，这个帐怎么做？怎么申请？
他要跟上司申请，上司要跟财务主管申请，财务主管再通知下属，然后让buyer去财务那边拿这么点cash？太复杂了。
如果对方是大公司，流程更加麻烦，ERP系统各项申请，一层层审批，能让人崩溃。客人为什么要这么做？为什么要迁就你？
ps：刚刚结束新年假期的朋友们，现在是还在回味假期的日子还是已经投入到工作中去了？
新一年希望大家能摆脱掉文章中的那种八十年代的工厂思维，真正去思考一下效率，市场意识，谈判沟通，换位思考，营销手腕，开发意识这些东西。
躺着挣钱的外贸时代已经消失在历史的洪流里，而那些故步自封的人，终有一天随之一起消失。
新年起始，与诸位共勉。