对有些人来说，外贸这一行相对是个单纯的行业，觉得无非就是把自己的产品销售给国外的客户。
但对于很多经验丰富的老业务来说，就绝对不是这样，因为他们知道，有些事情一旦没顾及到，很多原本十拿九稳的订单也会死在这样的灰色地带。
举个例子。
前两天一位朋友在答疑平台上给我留言说：
冰大您好，这两天遇到一个小问题，想和您请教一下，详情如下：
我们去年香港展的时候和英国一家零售商的香港子公司的sourcing manager A遇上，后面验了工厂，验厂的时候A和我上司提了要回扣，上司爽快答应了。
后面寄了样品到他们香港办公室，并安排了英国买手B来中国buying trip的时候碰面了。
当时买手选中了两款产品，现场谈好价格说会下单，因避嫌没有和买手过多的交流，只是谈论价格和数量交期。
本来以为所有顺理成章进行，但是这个单子后面却悬空了，在广交会遇见A，问是什么情况，A说是换买手了就没有再提其他的。
感觉A不是很靠谱，后面也没有继续和他跟进。
本来想找个机会直接杀过去英国和买手谈，但无奈没有买手任何的联系方式，只能静待时机。
转机在前阵子的今年香港展上我们遇到买手B（其实根本没有换买手这个事），B也还记得我们。
我们问B为什么之前的单子吹了，她说之前我们的产品只是还ok，他们回到英国后重新check了一下其他offer，觉得别人更有优势所以单子就没有下。
我总感觉她也不是很想通过香港这边找的供应商下单的感觉。
不过她说特别喜欢我们这次新的产品系列，觉得很perfect，很想和我们合作，挑了几个产品要报价之外，还提出要把她手上的一张马上要下的单子转给我们做，让我们这两天报价打样给她确认，然后就下单。
简直不能再老铁！
当晚回到酒店就报了价格，B说超出了现有的价格x，得知后马上check了他们在卖的item，没有specification但是从图片中都可以看出和我们的产品size和quality不一样。
重新和B确认了size细节后，表示按照他们现有的item我们可以做到目标价，随即打样第二星期寄出。
B收到样品后很快确认了要下单。
以为一切要happy ending的时候，B说因为我们是A介绍认识的工厂，还是要把单子转到香港A那里下单。
得知后马上打了电话问买手B是什么情况，B说只是正常流程，一切还是单子还是和她确认，只是付款有香港子公司B那边付而已。
我表示想直接和英国公司做生意。B说还是直接做的，香港也是他们的公司，他们中国的单子付款现在都是在香港付。
既然这么说了，就只能okay了。
现在B已经email A 关于这个单子的情况，让他下单给我。A这两天应该就会联系我确认的。
我在想，既然现在我们是直接和英国那边联系了，还需要给A回扣吗？
当时A是绕开他的下属和我，直接找我上司谈的回扣，我是假装不知道这个事情。
所以，我现在是打算继续假装不知道，就当作什么都没有发生，正常的和英国那边做生意，只是付款通过香港走。等A有提出什么再说。
不知道这样是不是不够世故圆滑呢？求毅冰老师支招！
其实呢，这位学员的事情在买手圈子里就是很简单的一个问题。但是圈外人往往很难想通透，我就通过buyer的角度，给大家分析一下吧。
香港的sourcing manager，要回扣也好，不要回扣也好，这都不是什么事情。但是这里面的疑点在于，他为什么要跟你说，买手换人。
因为他是英国公司香港采购办的员工，他们是一个公司，是不可能不清楚内情的，至少买手换不换人，总还是搞得清楚的，不可能弄错。
所以只有一个可能性，就是他撒谎。
为什么A要撒谎呢？有什么意义？
原因很简单，他不希望你们在这个case上继续纠结下去。
他用一个推托的手法，告诉你，不要意思，上面换人了，我无能为力，是给你造成一种“他尽力了，但是没办法，很遗憾，意外事件，所以订单丢了”的假象。
为什么要这么做？而不是跟你说，总部下单给别家？
为什么不跟你说，别家的价格更好？
为什么不跟你说，买手喜欢其他供应商？
原因只有一个，他知道下单给别家，但是他不想你再次掺合。
到这里应该看明白了吧？
很显然，就是A知道下单给别家，而且这个“别家”一定是他推荐的，他也有他的利益在。所以，这个“别家”才会正巧报价比你好一点点，从而推动买手下单过去。
否则的话，那就解释不通，A为什么不说实话的原因。
在我看来，大家都是一个圈子的，我完全了解A的做法，因为我很多同事，也是这么干的。
目前情况，你跟买手谈妥，订单还是可以拿下，但是这个时候，如何跟A打交道，这才是考验情商和智商的地方。
哈哈，这个很好玩。我也很想看看，你们用的是什么策略，如何避免尴尬，如何继续合作，如何摒弃成见，如何不让A下不了台，如何不撕破脸，如何让A继续配合而不是穿小鞋。
假设我是你，我的策略就是装傻。
先打个电话给A，“很兴奋的”告诉他：
我们在展会上碰到买手了，哎呀妈呀，运气真好，他也还记得我们。顺便谈了下这个项目，他还是很感兴趣，也表示会继续考虑给我们下单。这样，你什么时候有空，要不我来一次香港，咱们私底下好好聊聊，究竟哪些地方要注意，订单操作有哪些细节要特别留意，还是要你多多指点啊。
然后，私底下暗示他，很多细节，自然我们还是要面谈，比较合适，电话里肯定三言两语说不清楚。
他不傻，这时候，一定会顺杆儿下，只要下单给你，不影响他的私人利益，你也够“聪明”，知道怎么办事的话，他就会衡量利弊，会觉得，支持你也不是坏事情。
反正订单下给谁无所谓，关键是他的利益得到保障。
你好好想想，琢磨一下吧。
事情的后续进展……
后来那位朋友私信我说：
“其实故事并没有结束，一个月后单子还是没有下给我们，给了A的老供货商了，而且英国Buyer B辞职了。
前两周广交会A特意有来找我们说清楚事情，意思就是不能动他原有的奶酪，我们开发new line，老供应商的item不能动他的。
6月份英国buyer又来中国buying trip，又叫我们去hk谈。
这次不想带常规产品报价了，准备了两个new item，市场没人做的，如果可以的就合作。不行的话就无缘了。
或者重新注册个公司直接联系英国那边，就不用介于是A引入的所有单子要通过他走了。
不过这次的事情确实学到不少，感谢冰大！！！”
看完这个留言，基本上可以判断出，当初的事情和我的猜测完全类似。
希望这个案例能给这位朋友，也给正在阅读文章的大家上一课。
在外贸职场上，一定要具备处理各种问题的手腕。
不要让自己辛辛苦苦争取到的订单，就这样不明不白的地死在这些灰色地带。