我有个学员,最近一直在和客户死磕。
我听到这件事的时候原本是想表扬他的:做的好!做外贸就是应该这样!不深入跟进客户,不和客户死磕,你去哪儿拿订单?
但当我知道事情的原委后,我不这么想了。
他是在展会上碰到这个客户的,下了一个40高柜,其中有一款是新产品,需要新开模具。
客户要求每个size只能做100pcs的量,但不付模具费。
工厂一听不乐意了,想不付模具费?可以啊,量最起码要达到MOQ300pcs,不然必须付模具费,费用在3000-6000美金不等。
客户和工厂两头意见不统一,就苦了中间的业务员了。
没办法,谁让咱就是赚这个钱的不是?天大地大,毛爷爷最大。
那么这事儿到底怎么办?
跟客户协调呗。
方案一:达到MOQ300pcs
客户say no,哪来这么大的量。
方案二:数量不够,客户自己承担模具费
客户say no,估计心里还在想这怎么可能!
方案三:客户先付模具费,累计订单达到300pcs,返还模具费
你是不是觉得这个还挺靠谱的?
no!客户仍然回绝了!
原因很简单,就是我不愿意付模具费,如果你们能做这款产品,我们再落实其他已有模具的订单。 解决不了,其他就免谈。
这位朋友给我留言说,实在不知道怎么办了。
其实,从上面这些谈判过程来看,这位朋友的思维还是比较死板,只考虑了自己的问题,没有设身处地给客人去研究如何解决问题。
如果我是他,方案我会这样做:
1)取折中点。
要求客人数量增加到150pcs,模具费你们可以垫付一半,请客人支付一半。等下个订单后,模具费可以直接扣除。
2)我们承担所有模具费,也接受客人第一单下100pcs,但是希望客人能够在一年内下第二张100pcs甚至更多的订单。不过付款方式上,就要调整一下,需要全额预付。
你的解释可以是,你需要资金去开模具。
3)这个item可能数量不动,100pcs没问题,但是其他不需要开模的确认的产品,需要每款增加20%的数量,这样来减少你们相应的损失。
我这个人比较喜欢综合看待问题,我一直强调,一个item赚钱还是亏钱,根本不重要,我们考虑的,是跟客人全方位合作,尽可能多开发产品,新产品不赚钱,甚至战略性亏损都没问题。
你公司有各种制度没错,但是制度是死的,人是活的。
比如说,你们从这个客人身上,这一张订单不算这个新开模具的产品,可以赚5万块;可如果给客人免费开了模具,你们会损失3万,等于是总利润从5万下降到两万。
如果是我,在这种情况下,我就一定会去做。因为这不是损失,而是投入。
一旦客人这个产品成了,后面的机会都在了,因为别人没模具,当然他会优先考虑我。
可如果这个产品不成,大不了我再去推别的客户,也是个新产品,也没什么损失。
就像之前有个朋友跟我说,他遇到的就是公司投钱给供应商,开发模具开发产品,并签订协议3年内该产品只能给该公司销售。
结果后来产品大卖,该公司彻底垄断市场。其他的客户都只能眼巴巴掰着手指数协议到期的倒计时……
真的,好的业务员都是要游走在老板和客户之间,长袖善舞的。
到底要做业务员还是做传声筒?
这个只能你自己选择了。