每一次跟进客户一定是有内容的，一定是跟客户相关的内容。
不要问客户 any feedback，comments，这种都是套话，是空话，买手是不会回的。
所以你要么别跟，要跟就是一次价值传递。
01
学员提问
冰大你好，有个问题想请教一下你。
开发的客户明明对产品表示感兴趣，但是发了目录册之后就没有回复了。
冰大可以帮忙分析一下吗？
02
我的看法
这个问题在于什么？在于你在等待客户的 comments 。
比如说客户对目录感兴趣 Could you send me an offer sheet in detail？I want to see your catalogue，please show me 等等……
你可能给他报价，给他相关的样本，你再等，客户没有写邮件回你，没有邮件进来，等了一个礼拜。
你觉得要问问看 have you reviewed my catalogue？Any comments？
对方还是没回，你心里不踏实，为什么没回呢？
他对这个东西蛮感兴趣，他问我要样本，为什么他就不回？
你看你又开始纠结，开始担心，开始脑补，会不会有同行介入？会不会别人的价格更好？会不会我的样品发过去，他可能又没兴趣了。
这些都是你的猜测，少一点猜测，多做点事情。你要联系客户是干什么？传递价值。
说白了，不要问任何人 any feedback，comments，这种都是套话，是空话，不要讲。
每一次跟进客户一定是有内容的，一定是跟客户相关的内容。
所以你要么别跟，要跟就是一次价值传递。
比如说我现在也隔了一个礼拜，一个礼拜前刚发的样本，我现在一定要去触达一个点。
我一定会找到一个痛点，比如说客户当时问我看样本，样本上面可能有 15 款产品。
过了一个礼拜客户没有任何信息给我，我会写个邮件，比如说 hey Michael，just friendly Information。
仅仅是一个友好的信息，一个友好的提醒。
然后 regarding my catalogue I sent you last time，我上次发你的样本里面，目前某一款某一款某一款某一款某一款，这 5 款，我们是有库存的，我们有样品的。
如果说这几款你想确认样品的话，我马上就可以给你寄出，如果其他产品你有兴趣的，我们打样需要 7 天时间。
然后问客户说我能够做些什么去推进，到下一步。
03
传递一个价值，下一个钩子
传递一个价值，下一个钩子。
他可以不回，过一个礼拜或者两个礼拜，我要再次做 folluw up 。
再跟进的时候，还是老方案传递价值，我传递一个什么价值呢？
比如说 hey Michael，good news，关于这里面的哪一款产品，您所在的比如说他是美国客户，another American customerplace a large order for什么产品。
这款产品 it seems sales well in the US market，我觉得这个产品也非常适合你的连锁店销售。
但是为了避免内卷，我们要保障您的利益，你有没有兴趣，我们单独帮您设计开发一个新品，绕开您跟我们现有客户的激烈竞争。
我们会调整相关的细节和外观，保障产品的独家，独特性，能够给你保持不错的利润，有没有兴趣跟我简单的聊一下？
要不我们下周可以做一个 meeting ，10 分钟就行，你看他怎么回。
我要么不联系他，我要联系他就要传递一个跟买家视角有关的价值点，然后又或者说，过两周我又想去跟进他了，我不管他没回我，我再去传递一次价值。
你不能去问他有没有什么消息，有没有什么 comments ，这种东西不要讲，都是废话我可能联系他什么？
Michael，上次给您报价已经是三个多礼拜前了，因为最近人民币对美元的汇率，我当时给你报价的时候是 7.05 ，今天是 7.3 。
我想跟你更新一下新的报价，有任何需要请联系我，然后再把新的报价单补上去。
你看又是一次传递价值，是有内容的，不是泛泛去问，你问他是证明什么，你对这个事情感兴趣对不对？
但是我们的做法完全相同。我们提供了一个价值点，提供了一个对买手感兴趣的信息，他可能会关注的信息。
他关注的什么？他可能会在乎考虑的品质，他可能会在乎 samples ，他可能在乎 price ，他可能在乎什么细节，什么测试，包括工厂，验厂，供应链， moq ，有没有新品……
这些买家关注的点，就是你作为卖家，去开发客户所传递的价值点，不要去总是做那种泛泛的推销。
十几二十年前的那种所谓的开发性，没有用，现在你看 GPT 写开发信也没有用，都是套话。
你上来说，I hope this email finds you well，全是套话，一看就知道，说的没有一句在点子上。
我希望这封邮件能够让你很开心，我希望你一切都好，我们是中国做什么产品的供应商，我特别渴望能够跟贵公司建立长期战略性合作的关系，我们能够给您提供优质的产品，能够给您提供良好的服务和价格，我们的公司的宗旨是客户……
没有一句话在点子上，都是废话，这样的邮件买手根本不会回的。
所以你想想为什么你平常的回复率这么低，为什么你平常觉得你挺努力的，你明明抓到了客户的需求点，但为什么别人就不理我，不回复我。
是我价格太高了吗？不是。
是因为你根本不知道怎么谈判，因为你不懂买家视角的价值传递，具体怎么做。
因为我做过那么多年买手，有些邮件我也不会回，为什么有些我要特别去回？
所以你有没有抓住这个点，你要学习的是这些东西。
也正因如此，线下课第二天我讲的都是这个内容：怎么样去谈判？开发怎么做？二次转化怎么做？多次转化怎么做？
把思路全打通，流程打通，就完全不缺客户了。