对于外贸人来说，有一项能力至关重要，是什么？
谈判能力。很多问题都是可以通过谈判来解决的。
一起来看下今天这几个案例☕️
01
学员提问一
学员提问：
冰大新年好，我这边有个问题想请教下您。
我们是生产化工品的工厂，产品差异性很小。
现在我们在海外某一国家有几个合作客户，他们的领域也都有重合的地方，因此终端难免有冲突或发生抢客户的情况。
我们会时不时的收到合作客户的互相投诉。
其实由于同类化工品工厂有 10 家左右，大多数情况下我们是部分合作客户的几个供应商之一。
而且由于这个市场挺大，假设年进口量 5000 吨，这些合作的客户也没有量很大的，顶多也就是三四百吨左右，不能达到工厂的数量要求。
由于合作已经建立了几年，目前工厂也不太可能为了某一个客户放弃其他客户，这样做的风险也比较高。
但是目前终端市场的混乱和投诉，确实也影响了部分数量，有些客户以此为借口转移了订单。
目前我们只能保持稳定的质量、合适的价格和好的服务来尽量争取订单。
目前据我们所知，其他工厂在这个市场应该也都没有独代，处于混战的状态。
我想请教下您，有什么操作或者有什么好的办法来把目前的情况梳理下，尽量安抚客户来争取更多的订单吗? 谢谢。
我的看法：
1）化工类产品，除了直接销售外，就是经销代理的路径，一般来说这一部分占据主流。
当然还有直接进入终端路径的方案，比如直接卖给使用这类化工产品的最终海外工厂，也是一条路，只是这样一来，整个链条更长，成本和风险也会随之增加。
2）如果按照纯贸易模式，很快就会碰到同类市场的客户冲突。
这样一来，我建议通过谈判来寻找彼此能接受的方案。
比如品牌的差异化，或者当地市场发展核心代理等等，从而避免价格上的恶性竞争。
3）如果实在难以通过谈判解决，当地客户规模差不多，都想做，也都不愿意让步的前提下，那就只能多几个白手套了。
比如你用 A 公司名义供应一部分客户，然后用另一家香港贸易公司名义供应给他们竞争对手。
然后表面上，所有的数据干干净净。
02
学员提问二
学员提问：
你好冰大，客户收到货物后，发现外包装被湿了几十袋，但是湿的不厉害。
货物极大概率是没有问题的，因为里面还有一层 PE 内袋。
贸易方式是 CFR ，结果现在客户说要找我们索赔，我们也解释了，这是运输过程中的问题，不是工厂装运时的问题，他们可以找保险公司索赔。
我们也给出了后续的建议方案，例如以后多放一些空袋子备用，我们这边再买一份货物保险，在集装箱门口铺防水膜。
但是客户执意找我们索赔，说水湿的货物被拒绝接受，客户是行业内的大客户，请问这种情况下，我们只能接受索赔吗？
您有没有好的处理方法呢？
我的看法：
1）其实严格意义上，如果做的是 FOB ，货物上船就跟你们没关系了，自然潮湿不能找你们。
但是你们 做CFR 的，这里的海运部门也是你们的责任呢，这时候，对方在港口发现货物损坏，就有充分的理由来找你们麻烦。
因为这是你们的货代，而不是客户的指定货代。
2）如今的情况，我建议跟客户谈判，看看如何解决问题，是补货呢，还是未来的订单里扣款。
3）货代是跟你们发生业务往来的，换言之，这是你们俩的事情。
如果运输出现问题，货代有过失，你们可以自己跟货代协商，或者通过法律途径。
总而言之，既然贸易术语是CFR，就是卖方要搞定海运，这个跟买方无关呢。
03
学员提问三
学员提问：
感谢冰大分享。
过去包装工程师经常来说要进行专色印刷，专色印刷成本高，但是实际有的包装可以用 CMYK 去调到客户想要的颜色，但是现在很多印刷厂都不想多次打样。
就是随便调一下，就说达不到，要专色印刷，而客户又不接受成本上涨，就在说他的别家供应商可以做到。
现在通常材料厂商只接受免费打样一次，打样出来有点色差的，总是让我们去说服客户接受。
而客户收到实物样进行确认是不接受，要求调整。
我们现在配合的厂商一般进行第二次，第三次打样，都要收取打样的上机费用。
这情况如何与包装材料厂商沟通？
我的看法：
我觉得这些问题是需要谈判来化解的。
你们跟印刷厂的问题，当然需要通过沟通协商来找到彼此合适的方案，而不是说一味按照别人的规则来做。
如果印刷厂只打一次样，打错了也不管，继续打样就要继续收费，那就完全不靠谱，不负责任，不诚信，只会把责任转嫁给客户，就不是合适的印刷厂，就要换供应商，对吧？
色差存在，我们大家都理解，但是一定要在一个很小的范围内。
如果色差大了，客户自然无法接受。