客户要什么，并不重要。
重要的是，我们展示自己的优势和专业，然后再引导客户主动告诉我们。
01
学员提问
定制产品报价前，条件是否一定要问清楚？
毅冰老师，你好，前段时间放假在家看您的外贸成交高手——《揭秘买手思维》。
一直点头，对号入座，说得太对了，很多东西看到后，我发现自己就是那种低端的销售员。
您在书中 P74-75 讲到，新加坡港台贸易商有欧美贸易思维。
然后您说到最低端的外贸模式是不知道推荐方案，下一步怎么做，只会问你要什么？
要不看一下我们网站，选一下感兴趣产品，告诉数量，我再给你报价。
然后我想到了自己的产品，因为我们的产品是属于定制类洗护染产品。
产品似乎决定了，报价前这些定制条件是肯定要问清楚？
这类定制产品比较特殊，还是得一定问清楚报价前的这些条件对吗？
没办法我们自己学习港台贸易商给出方案， 老师可以推荐下么？
学生愚钝，希望老师可以解惑。
02
我的看法
客户要什么，并不重要。
重要的是，我们要展示自己的优势和专业，然后再引导客户主动告诉我们。
你想想，你开一家餐厅，客户一进来，你就会问，您吃什么？猪肉还是牛肉？鸡鸭还是海鲜？您的预算多少？您几位？
这些都是傻问题，聪明人从来不这样做，而是反复试探来得到结果。
聪明的服务员，客人一落座，赶紧先上茶，然后告诉客户，我们店的招牌菜是哪几道，这个月的新菜是哪几个，然后今天的扇贝特价，只要5块一个……
然后通过简单介绍，层次感和不同价位的试探，来引导客户提出需求。
所以，如果我是你，定制染发洗护类产品，我一定会做 presentation ，告诉客户，我们的优势和特点。
我们对于哪些市场有经验，我们给哪些大客户做方案，然后我们的低配方案和高配方案，还有中间性价比方案，大约是什么价位。
然后给一个基础的报价单参考，这些都是引导，而不是成交。
这些动作，是为了让客户相信我们够专业，才会跟我进一步探讨他的需求。
看懂了么？
做方案，只是为了展示自己的专业，只是为了展示自己的专业，只是为了展示自己的专业，不是为了成交！
而是为了让客户对我们有兴趣，觉得我们专业，认可我们，从而进入更深入的细节谈判啊。
这一点你想明白了，前面一路畅通。