今天要给大家讲的，是跟标准化作业流程有关的内容。
我们来探讨一下，标准化作业是否会影响业务员的思维？
很多人会觉得，业务员要做的事情是跟客户沟通谈判。
因为每个人面对的场景是千变万化的，每个人的思维方式、工作习惯都不一样。
如果公司制定一些相应的规则，比如说一步两步三步怎么做，把业务员的工作性质标准化量化。
这种情况下，是否会影响业务员跟客户的沟通呢？我来谈谈我的想法。
01
量化流程
在我看来，这种标准作业流程最大的问题是什么？
其实不是在于它好用还是不好用，而在于你该细致的时候你得做得很细致，该放松的时候你得做得很放松。
也就是说，这实质上是对公司架构的一个框架。你要把在框架以内的东西框起来，但是框架以外的东西，可以灵活活动的东西还是要保持原样。
这么说可能有点虚，我们大致用案例来简单分析一下。
你的团队需要一个新员工，你可能会从外面市场上去招人。
招了人以后，你又怎么知道，他能否完全适应你公司的工作风格和工作习惯？
这种情况下，你如果安排他做一件事情，你会放心吗？很多时候不放心，你得手把手去看着他做。
做了一次以后还会有第二次有第三次，不可能他做所有工作的时候你都在旁边盯着。所以说你可能会交代他一个工作，好，把这个样品给我寄给客人。
就这么简单一个事情，但是他会做得怎么样呢？
每个人有每个人的工作习惯，有些人可能样品随便一包一寄就寄走了。有些人可能做得细腻一点，他会给客户写个邮件。也有人会做得更好更专业。
也就是说他的这个意图，他做事情的习惯，跟他的主观因素的影响是非常大的。
我们要做的，是能够让你公司团队的成员，每一个都能体现得非常的专业，能够让客人觉得 amazing ，觉得你是完全有别于同行的。
这种情况下既然你要做得更好，你就得有与众不同的东西出来。
就像我刚才讲的寄样品，这么一个事情，你不一定要把它全部框起来，但是你可以把具体的流程量化。
比如说如果一个新人到你公司，你可以把一个列表给他。比如说关于寄样品，第一步怎么，做第二步怎么做，第三步……
就这么按部就班一步一步下来，就不会有问题。
02
举个例子
举个例子，假设你今天要寄一个杯子的样品给一个英国客人。这个事情你可能交代你助理去做，你会告诉他，请把我这个杯子寄给客户。
客户的联系方式你会发给他，但是单纯凭这一点，那是不够的。
他又怎么知道，怎么能够把每一个步骤做得很完美呢？比如说你可以告诉他，第一步，如果是杯子这样的易碎品，你要给他做一个严格的包装。
比如说用气泡袋把它包起来，装到外箱里，在缝隙处可能填入那些气柱，然后把外箱封起来以后要经过摔箱测试。
这是第一步就是自我检测，如果自我检测觉得没有问题，OK，那你可以进行第二步。
当时产品好了以后你肯定确认过看过，以你的主观来判断这个产品能不能寄，会不会有问题。如果你觉得没什么瑕疵，根据客人的要求来做的。
好，这一步完成以后，你进展到下一步。你把产品完好的图片，各个角度的包括细节图拍好，邮件发给客人去确认。
告诉他样品完工了请看图片，如果没有问题我会尽快帮你寄过来，你等客人的确认。如果客人看图片，觉得图片上看来挺好的，没什么问题。
好，当客人回复你之后，可以寄，行，你进展到下一步。你就要开始打包样品，就是我前面讲的这个 step 。
打包样品完成以后，如果你跌落测试也通过了，你觉得在运输途中不容易损坏，行，你进展到第四步。
做一个 sample tag ，就是对于这个样品的情况做一个详细的描述。 因为客人可能每天会收到，很多各种各样的供应商样品，谁知道谁是谁啊。
所以你要在这个产品上比如说贴一个 label ，上面可能会写着，这个产品的供应商是谁？联系人是谁？
产品的尺寸跟描述是什么？它的重量是多少？你们的 item number 是多少？产品的单价是多少？它的装箱量，20 尺柜 40 尺柜高柜分别能装多少，外箱资料……
你都给他列的清清楚楚，就像一个详细的报价单一样。
如果这个产品涉及到的东西比较复杂，或者说它有相应的说明书之类的，你要同时把这些东西都附上。
如果是像杯子这样的东西，你如果发到欧洲，可能还得经过一些食品级的测试。
这一系列的东西，如果你有做过测试，好，你把测试报告复印一份，也放在这个箱子里一并寄过去。
这样的话客人就知道你产品的每一个细节，也不至于说，啊，这里要问你那里要问你，你把事情给做全了。
这个 step 完成以后，再进展到下一步，你在这个外箱里面，上层下层，你都给它垫一张硬纸板。
因为当客户去打开这个外箱的时候，他可能会因为美工刀开箱，划破里面的产品。所以上下两层，你都要垫一块硬纸板。
好，然后第六步第七步第八步，你就把所有的这个流程一步一步量化。
这就好比你在星巴克喝一杯拿铁，你会发现星巴克全世界的门店做出来的拿铁味道，都是几乎都差不多的。
因为原料都一样，它的流程都一样，比如说多少的温度，几分钟，放多少豆，然后一步一步一步去做。
所有的员工都是这么来做的，这就是一整套的标准作业。
因为这个东西，能尽量保持产品的完整性。不能说他的咖啡很好，但是他能尽可能保证，他的门店在全世界的东西几乎都一样。
包括肯德基也好，麦当劳也好，大家都是这样做的。所以你作为一个企业，你如何展示你的形象？
你要让客人觉得，不管你公司哪个业务员也好，哪个新人也好，做的东西都是非常专业的，都是一步一步无可挑剔。
这个时候客户才会对你们刮目相看，才有可能会把更多的机会给你，因为在同等条件下你远胜于你的同行。
03
值得思考
至于业务员的思维会不会受限制呢，其实很多时候是不会的。
因为我们并不会去框住业务员，你要怎么去跟客户谈，不会。
我们要告诉业务员的，是我们要规定的标准作业，是在你工作流程中尽可能地避免一些失误。
比如说到你跟进客户的时候，你如何在每周让客户知道订单的进展，这些事情是你需要做，需要跟客户跟进的。
这样的话一旦有问题，比如需要延误，都可以提前让客人知道，我们可以提前研究去做方案。
而不至于说明天要出货了，我今天发现货完工不了，这个时候再去跟客人讲。
事到临头对方就会很被动，也可能会对你很恼火。所以这些事情，都是可以通过标准作业来把它防范于未然的。
这个课题事实上是一个非常大的问题，也值得大家好好思考和讨论，如何去把你的许多工作给它量化起来。
当你按照这个标准化去做的时候，一方面能够提高效率，一方面也会让你的事情显得非常专业，给客户一个非常好的印象。