前几天在管理白金俱乐部聊到样品费，我发现很多朋友都有误区。
于是就从买手视角分析了下大公司的工作流程，把聊天截图分享在朋友圈后，不少小伙伴回复想看完整版的内容。
今天一起分享出来，看完你就能理解为什么有的买手不愿意付样品费了。
01
从买手角度
解读样品费问题
我做过很多年的买手，特别了解，很多时候，大家的观念是有问题的。
很多人告诉你，不付钱的客户不是好客户，是骗样品的。不好意思，这是销售思维。
说这句话的人，都是销售出身，自以为是，没做过 buyer 。 不知道为什么有些买手能付钱，有些买手不能付钱。
真的是钱的问题么？还真不是。
我举个例子。
十多年前，我在香港利丰工作的时候，每天都有这样的情况出现，当我问供应商要样品的时候，对方要求支付费用。
这一点，我觉得无可厚非，完全可以理解。但是，我权衡的点是，这个费用，是否真的很有必要。
有个供应商是台州的，给我供应汽车清洗机的。
这个设备大家知道，不便宜，一台的费用就是几百美金，然后运费高达上千美金，发到美国。这不可能让对方提供免费样品。
我当然会在公司给他申请预算，给他付款。
但是，另一个供应商做的是一款文件夹，那就是他样品间现成的，0.5 美元的东西，非常便宜，但是对方收取 100 块样品费，也就是产品的 30 倍。就显得特别没有必要。
好，假设我这边不介意，没问题啊，100 人民币而已，我们完全可以支付。对吧，我是 buyer，这是公司的预算，又不用我掏钱，100 块人民币，我正常安排财务付款就行。
但是你知道，大公司内部流程是怎么样的？
我作为 senior merchandiser，我先要在我们内部系统递交申请，什么产品，什么供应商，支付多少费用，什么原因，相关细节等等，填完，系统递交资料给我上司审批，也就是 merchandise manager。
她会找我问一下，什么钱？为什么 100 块人民币那么小的费用都要审批？我跟她解释一堆，终于说通了，她系统里确认了 approval。
然后，这个申请会转入更上级，divisional merchandise manager，又会来联系我，会邮件质问我，什么情况？为什么要付这么一笔很小的钱？
你当我很闲么？来给你确认这个 15 美金的样品费？你让我的上司怎么看我？
好，我又把这个 DMM 给说服了，他也同意了， 系统内部批复 approval。
然后流转到下一步，更高层，我们这一组的 VP，就是副总裁这里，等待她的审批。
然后，我或许还要跟她再解释一遍。也有可能， 她不会问我，会问我上司，或者上司的上司，关于这笔费用，大家还要把这个事情解释一遍。
如果 VP 这关也过了，很好，她确认了。系统里有给了 final approval。
你以为这就完了？没有，下一步，转到 finance 部门，是 financial specialist 负责。
然后，这个人又会联系我们采购部门，可能找到我这个当事人，询问情况，这就是双重确认。
这边我又又又解释了一遍，说明白了，她也要向她的上级，就是 financial manager 申请预算。
她或许还要给她上司解释一遍。她上司如果还是确认，系统里还是 approval，那很好，下一步回给她，她就可以进入付款流程了。
所以，很多大公司都是这么系统化的流程。
请问，如果我是 buyer，你要什么 100 块的样品费，算了，我不想折腾了，找别家吧。
所以，我们记住，我们是给 buyer 省心的，而不是给对方制造麻烦的。
也许你会说，哎呀，那一个预期不高的客户，怎么办呢？
假设这个客户就是一个普通的询盘来的，也没见过，背调也找不到什么有效信息。
我们的样品价值 500 块，快递费可能要高达 800 块，给还是不给？
我的底线就是“分担”。
比如客户可以承担运费，我们承担样品费，很公平，同样可以进展下去。
如果客户说，哎呀，申请不方便，太麻烦，那没问题，提供到付账号就行。
如果到付账户都没有，也没问题啊，我提供给客户我们的取件地址，客户在国外直接叫件就行，不需要到付账号。
02
学员提问一
学员提问：
冰大，有一个问题，现在这个免费样品的情况，不传达准确的信息下去，业务员全都会过来申请免费。
我的看法：
对，所以你要设计一套游戏规则出来。
这个东西跟你的大薪酬架构要挂钩，跟等级挂钩，不同等级的业务员，手里的预算是不同的，预算外的部分，要内扣的。
举个例子，业务员给公司一年做 30 万美元订单，假设利润 25 万人民币，假设公司给 20% 提成，那就是 5 万块。
那这个业务员，如果按照公司等级规定，他一年的业务预算是 3 万人民币。
如果超过了，他可能用了 8 万块给客户提供样品和快递，多了 5 万要自己承担。
这 5 万，从他的总利润扣，总利润 25 万，要扣除这个 5 万，总利润变成 20w 了，他只能拿 4w 提成。
所以有预算，才能花在刀刃上。
试用期，他没有任何自主权力，一切都有上级判断，预算给不给，上司按照具体情况，灵活决定。
03
学员提问二
学员提问：
现在的业务员，好像谁来都要申请免费样品，上级不给的话就是格局没打开。
我的看法：
要看情况的。
如果货值不高，对方能提供到付账号，当然可以给。
如果货值不高且意向很高，而且背调信息很优质，甚至可以样品费和运费一并承担。
这些都是有前提的，当然，客户的 location 也很重要。
你可以认为，这是歧视。
没办法，资源要用在刀刃上，我只会给发达国家客户提供。
不是歧视发展中国家，而是整体上看，商业信誉，前者好太多。