昨天看到管理白金群有小伙伴在讨论，参加展会投入大但是收效甚微。
群里就有小伙伴问了，既然效果这么小，展会还有必要参加么？
我的看法是……
01
学员讨论
A：前几天看到个视频吐槽香港的展会启用的那个电子扫码，每个馆都要扫，不人性化，搞得特别复杂，而且说香港的展会性质跟效果越来越差了。
我个人去参加 24 年 1 月份的展会，投入将近三十万，但从四天展会跟后续来看，到目前为止，只能一个差字来评。
都在想接下来的 25 年到底去不去，这钱直接投国外展更香。
B：哪个展?
A：24 年 1 月初的展会。这次 1 月底参加的德国纽伦堡展会，效果反而更好。客户更精准。
B：我们准备参加 4 月的 HK 礼品展，贸发局的那个。
A：大投入没效果，老板又老来问，搞得压力好大。我们这个也是贸发局的。以往你们都参加这个礼品展吗？
B：我们一直参加这个，感觉经济实惠。
A：你们一般报的摊位是几个呢？
B：我们就标准 9 平的一个，投入小，四位只有 3 个人!
A：我们老板投入大，四位带装修，让多派几个人手，就是三个人，两个还是不会英语的。我这个口语还不是很好的，整得辛苦又累。
展会上，人是关键，产品是同位，但比起用人，用对人才是重要，这也是咱冰大一直说的。
02
我的看法
香港展可以去，但是一个 9 平米就够了。三十万的预算没必要，意义不大，还不如投入去德国和美国参展。
因为香港展的客户并不多，远远少于过去，大投入真的要慎重。
所以同样预算，不如去你的目标市场。
你想啊，法国的进口商，是去隔壁的纽伦堡看展会方便？还是千里迢迢飞到香港看个展会方便？
包括荷兰，比利时，意大利，西班牙的客户，当然在欧洲当地方便，去德国看展会，而不是飞到亚洲来。
展会很重要，是我认为最最重要的开发路径，要利用到极致。
我的原则一直没有变，简而言之就是“三三制”。
1/3 的预算投入展会，1/3 的预算投入互联网+社媒，1/3 的预算投入在客户身上，这就是三三制。
举个例子，假设你公司一年的总预算是 60w 人民币。
那好，国外参展差不多要占据 20w 的预算，然后 b2b，独立站，广告，社媒等等，加起来是 20w ，包括所有 online 的部分，然后最关键的 20w，投入在客户身上。
什么意思呢？我举个例子大家就明白了。
假设我去纽伦堡展会，接触了 40 个潜在客户，这里面回复率可能是 60% 。
假设 25 个客户，已经有了有效沟通，然后这里面，已经突破报价，推进到样品环节的，是 20%，可能是 5 个。
这 5 个资源宝贵么？当然宝贵。
因为这些人，能去德国看展会，就表示很精准，能沟通谈判很深入，就说明有很大意向。
这时候，我就要拿出预算支持他们，减少不必要的纠缠，我会在免费的样品和快递上，动用宝贵的预算，从而快速推进下去。
有不少人舍不得免费样品快递费，那是因为你没算过账，我给你算一下你就明白了。
比如你去一次欧洲参展，摊位和人员费用，总共 10 万块。
然后收到了 100 张名片，其中有 30 张已经进入有效沟通，有 10 张已经突破报价，进入样品环节。
那我问你，这 10 张名片，每张的成本是多少？
是 1w 块，还不算你的人力成本，那加上人力成本，我少加一点，加 30% 吧。
每张已经到样品环节的超精准潜在客户，是 13000 块人民币，然后你因为 500 块样品费的纠缠，浪费了机会，损失是 13000 块。
你还没算机会成本。
也许，一个客户下单，下一年订单，能让你挣 10w ，现在，你失去了这个机会，实际成本损失 13000 块，机会成本损失 100000 块。
另外，预算的安排，要有“总量权衡”思维。
什么叫总量权衡呢？
大家会担心，这个客户拿了免费的样品，最后没下单给我，我亏损了 200 块样品费，300 块快递费，总共亏损 500 块，亏死了。
是不是这样算账的？错，大错特错，全错！
总量权衡的意思是，不拘泥于某一个 case，而是全盘考虑。
我会计算的是，这一次的展会下来，我总共给 10 个潜在客户提供免费样品，平均每人 500 块，总投入 5000 块。
然后这 10 个客户里，居然有两个下单了，总盈利是 7w 块。
所以，这笔预算给我带来了第一轮订单 65000 的盈利。
只要这两个客户，任何一个有返单，后面都是利润，只要其他 8 个客户，未来下单，也是利润。
这就是“总量权衡”。
所以，我不在乎那 8 个客户拿了样品不下单，我亏了，我只算总账，总账盈利就对了。
你想啊，你辛辛苦苦，用了 13000 块的预算拿到的超级精准客户，因为几百块样品费而丢掉，那真的是亏死了。
所以不要纠结于“个案”，而要学会算总账。
你可以这样想，你给 10 个优质潜在客户提供免费样品，只要这十个人里面，有一个下单，就可以覆盖其他 9 个的成本。
所以算到最后，不就是经济账么？
要算总账，不考虑具体的个案。