做外贸，切忌碎片化的做事方式，你要做的是不断积累，把自己的一个工作流程给它跑顺，你就会发现外贸没你想的那么难做。
就像不少人抱怨客户难找，还真不是，客户满世界都是，只是你没掌握对方法。
今天内容很干货，建议大家收藏起来，反复学习☕️
01
学员提问
毅冰老师你好，我前段时间开始学习你的课程，现在学习到 mail group 这块，基本上就是照着一周一封这个节奏去发。
和老师说一下我的问题，我们是做电力测试产品的，主要是检测变压器。
我们针对的客户群体主要是国内外的一些 B 端客户，变压器厂、电力安装公司等。
我想问的问题可能比较大，比较宏观。像我们这种刚从内贸转到外贸，我们刚做的话怎么布局比较好？
还有就是我们的现实情况，因为刚做资金、人员都不是很充足。
我们目前上的是阿里平台，但是现在阿里分层还是挺严重的，我们可能也拼不过。
所以说在这种情况下，我们要想做好这个市场，应该怎么去做，怎么更好的去布局。
相当于我们现在得定一个方向，我们就是照着这个方向和目标去去努力。
但是我们这方向有点拿不稳，现在就是有这个阿里平台先做，但是很费劲，我们烧 p4p 流量也比不过人家。
我们现在就是在拿客户在练手，但是成交肯定是基本上没有的，业务员非常少，现在是这种状态。
我们现在就是碰到这个难点和卡点了，所以不知道怎么往前走，想问下冰大的建议。
02
我的看法
我先简单说一下，假设我处在你这个情况之下，我们是个小团队，我可能是业务主管，那我可能会怎么做？
你可以看一下作为参考。
假设做的产品就是变压器，我们有个3-4人的小团队，现在手中的资金是有限的，我们唯一有的就是一个阿里的平台，也没有足够的资金去烧这个流量。
OK，这是目前的一个现状。
那我想说的是，我会从什么地方去解决？
（一）
首先我先明确整个商业模式理念，不管你通过阿里也好，其他渠道也好，我们能得到的是什么？
Leads，严格意义上说得到的是一个商业线索，就是如果你通过 RFQ 能够找到，客户可能有在询价这个东西，这是一个线索。
那不管你去给他报价或其他方式也好，你知道这是一条线索，又或者说客户给你发了一条询盘，这也是一个线索对不对？
所有的东西，不管你用什么样的方式，前端获客得到的其实是一个leads，就是一个线索。
那我们真正业务要做的事情是什么？如何把线索转化成机会或者是订单？
这个路径是要走通的，那我们怎么样跟客户沟通？我们跟他说什么？
很简单，具体的模式是什么？
就是你要去了解，有了线索后，你怎么知道客户关心什么问题？你怎么知道你跟他聊什么？你怎么知道报什么价格？或者这个市场的客户要什么？
所以正常的方式是从客户当中获取信息，就像你说的练手，这是对的，但是练手怎么练？
这里面是有标准流程的。
举个例子，假设我们做的是变压器，然后我们可能有供应商，然后供应商觉得还行，我们从供应商那边拿到了样品，也拿到了报价。
货比三家后，最后发现说这家好像还行，结合产品价格好像在几家里面也还可以。
但是因为我们不是这个行业的，我们没有经验，我们也不知道说这个东西能不能尝试。
OK，没有问题。
那这个时候我们要做的是先去做一个获客的动作，因为我们已经解决了供应端源头。
（二）
那怎么样去获客？主动跟被动相结合。
被动的，我们已经有阿里了，通过运营，我们手中就这点资源，我们没有办法去烧更多的广告，让客户找到我们，那我们就主动去找他们。
这就是一个信息。
那怎么样去获取信息？
比如说你通过 RFQ 上能够看到很多客户可能有询盘，你把关键词变着去搜，你会发现类似的客户发过RFQ。
这个时候你没有足够的 RFQ 在站内去报价，这个宝贵的信息不要把它浪费。
那你要做的是什么？你要去挖出这个客户是谁，你就可以通过社媒，通过领英去找。
很多时候不是每个客户都找得到的，但是如果说客户所在的国家不是特别大，他的名字又特别详细的情况之下，同龄的人比较少，你就可以把他在社媒上抓出来。
抓出来以后添加他一条私信去触达他，通过领英就可以抓。
联系到这个人，一句话告诉他，我在阿里上看到你的 inquiry，我们能够提供你想要的产品。
如果对方是真实的在阿里上发过询盘的人，那他一看有人找到我，他觉得他能做我们的东西，这个人就加上了。
加上以后就像你说的，我们下一步什么？下一步不就是引导私域吗？
人加上了告诉他，请给我您的邮箱，我发一下详细的报价单和相关的资料给你。
那对方为什么要加你？他加你的目的不是希望得到信息吗？
那下一步顺理成章，从公域到私域完成拿到邮箱以后，mail group，你学了，那就把它用起来。
（三）
但是当我没有经验时，我们做的工作是什么？
Test，去测试不同客户的反应，因为你不知道客户究竟要什么，客户在乎哪些问题？
客户关注哪些点你都不知道，那我们就需要从客户身上去挖掘。
举例，今天你可能开发了一个美国客户，你资料发过去，报价发过去。
客户可能第一个问题是 Have you got the UL certificate？
然后你可能不知道 UL什么东西，你就回想办法去了解，你去问工厂，你去网上去查询。
你就会知道，美国电器方面有这个要求， UL 更好，也可以低一点，ETL 也能行。
你就会知道美国市场是需要这个东西的。
这个时候，你就知道要问工厂，你们有这个认证吗？
工厂可能说没有。行，那我能不能够找到有认证的工厂？
如果找不到，我们就要去研究我们的产品如果要通过 UL 或者 ETL， testing 怎么做？找哪个测试机构来做？多少时间多少钱？
把事情弄清楚了你就可以报价给客户，这一套方案就可以过去。
我们目前并没有做，但是我们有通过进口商卖过美国市场，既然我们能够进美国市场，说明我们的产品，我们的quality其实没有问题的，测试也应该是能够通过的。
所以这个时候引导客户，你从客户跟你沟通的问题当中，你就知道这个客户关心什么，那这客户可能谈不下去了，丢了。
当跟进第二个美国客户时，你就知道美国人关注什么。
你第一封邮件直接去触达他，你的主题上面写的是什么，你就告诉他我们的产品通过了UL/ETL认证。
对方就会打开看，说你知道我们要什么，你很专业，了解我们市场的需求。
这个时候第二个客户肯定又会问一个问题，Have you got the Prop 65？
你又不知道 Prop 65 是什么东西，加州 65 你可能去查询，去问工厂，去问测试机构，才知道客户要做这个加州 65 测试。
那加州 65 测试又是什么东西？
你可能又会去了解，把它搞清楚了，原来第二个问题是美国客户关注的加州 65 。
你可能慢慢的接触三个、四个、五个客户，你就知道美国市场中这一有共性的客户们关注哪些问题？
你把这些内容总结出来以后，你接下来开发第六个美国客户的时候，你就知道mail group怎么做了。
第一、第二、第三、第四、第五、第六不同的 value 去触达对方的时候，你就知道你每说的一个价值，每传递的一个内容，全部都是美国客户感兴趣的。
他就知道你很professional，他就觉得你就是行家，非常专业。
（四）
当我们不了解产品，不了解行业的时候，我们做什么，从客户身上去学习。
对方提出什么问题，这就代表了有共性，代表了其他的同类的客户可能也会关注。
所以怎么样去快速学产品，是从这个途径来学的，不是说你真的去工厂，去深入去研究产品，你要知道你研究这个东西没用，买手也不懂，buyer也完全不懂，你要从对方所关注的点去入手。
a 客户 b 客户 c 客户关注哪些点？你把他关注的点这些问题给他搞清楚。
当你去推荐做方案，去主动开发 d 客户的时候，你就把 a 客户关注的问题做成一个value，一个价值去传递给他， b 客户关注的问题主动抛出来去给他。
这样的情况下，你会发现说你拿前面几个客户练手，不是说随便练手的，你要拿到结果，这个结果就是你从中学到了什么宝贵的信息。
然后当你把这些东西总结出来共性以后，你就知道欧盟客户关注的是 EMC ，CE 里面一个主要的项。
所以当这些你完全明确以后，你就知道其他的客户还会关注哪些东西？
Factory Audit Report 对不对？然后price，不同的产品适合哪里的市场，你都可以去把它能够明确下来，可以量化出来。
所以到最后你把整个路径流程跑通，这个情况就不一样。
你说客户难找，真不是，客户满世界都是。
领英线下课我给大家提供了7+x套找客户方案，这里给大家列举出其中的一种。
比如说你这个变压器工厂在出口的，问一下工厂 HS 编码是多少，我拿到 HS 编码海关数据一查，我马上就知道谁是买家。
那我知道谁是买家，我只要知道一个公司名就可以。
我马上通过领英上面去挖出这家公司的领英的一些员工的账号，不就可以去加人，可以去主动开发了吗？
然后公域到私域又进入到 mail group 的环节， mail group 如果进展不下去，二次转化，多次转化，都是一套流程化的体系。
所以这里面你会发现你的转化率如果有10%，如果能够有20%，那么就很好。
所以关键目前你还是一个碎片化做事情的方式，还需要一定时间的去积累，还没有把自己的一个工作流程给它跑顺。
不管你做阿里也好，做独立站，做 Google 也好，通过社媒做主动开发也好，通过展会去面见客户也好，其实一样。
不管什么路径，都是前端的工作，前端工作只解决了一件事情， looking for customers 就是找到客户。
那找到客户以后是干嘛？你以后的开发怎么做？二次转化怎么做？多次转化怎么做？如何通过谈判去化解决问题？如何去找痛点？如何做背调？
这一系列 80% 的内容是后端，这才是你在工作当中要学习和要摸索的。这部分我课程里有详细讲解，感兴趣的同学可以去学习一下。
这就是我针对于这个问题想要讲的，同样也适用于其他各行各业的各种产品。
当你把整体的思路框架理顺以后，你就知道这个 process 究竟是什么。