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面对同行恶意诋毁,外贸人如何反击?

在之前的文章中有和大家讲过,外贸谈判里,切记损人不利己的事情不要做,比如诋毁同行。

如今市场上,粥少僧多,大家都想尽各种办法去竞争,但诋毁同行这一招,一定是最没有用的。

这样的恶意竞争,只会把客户越推越远。

有的朋友会觉得:“是啊,我也不想诋毁同行啊,但客户问起来,我该怎么回复才能让自己更有优势?”

还有的朋友觉得:“我确实没说过同行坏话,但同行却在客户面前诋毁我们,我们难道就什么都不做?”

今天就给大家讲讲这个话题。

01
客户问起同行
该怎么回答?

先来看看之前一位朋友的提问吧:

冰大你好,我们是做轮胎的贸易公司,和一个美国的客户谈了几个回合之后,客户在下单之前问了我一个问题:

“和X公司的产品相比,你的产品怎么样?”

X公司是客户之前的供应商,在客户找到我之前,这个客户一直是在这家公司采购的。

我们调查过X公司,发现一件很巧的事情,那就是这家供应商不仅和我们一样都是贸易公司, 而且我们的货源也是一样的,都是从同一厂家进的货。

如果说有不同,那就是他们贴的是自己贸易公司的牌子,我们卖得是工厂的牌子。

除此之外,真没有什么不一样的地方。

所以我就直接跟客户说了实话,告诉他我们两家的产品其实是产自同一家工厂,花纹,主要的技术参数其实都是一样的,但价格由于各自公司定价所以会有所不同。

但这些话发出去之后,客户就再也没有再找过我。

我后来仔细想想,觉得客户可能认为我们两家的价格差不了多少,东西也是一样的,那就没必要换供应商。

因为新供应商还需要重新磨合,这都是需要耗费时间的。

但我也想知道,以后再遇到客户问起同行我该怎么回答呢?说同行坏话是不是不太好?

但是如果继续像这样继续讲实话,我怕客户又没了音讯。

还希望冰大您能够给我一些意见。

02
不评论
不诋毁

诋毁同行这条路,肯定是走不通,但其实呢,我觉得做生意有时候不能太过于老实。

你一开始就不能把实话都说出来,你这一说,等于把底牌全部亮出来了。

就算你们两家供应商的东西是一样的,但如果客户主观上对于另外一家供应商印象不错,那你就完蛋了。

他只要用你的价格压一下对方,逼对方降价,只要你的对手能接受这个价格,你就没机会了。

那遇到客户询问对手的该怎么回答?

我强调过,不要诋毁同行,但是也没必要给对方加分

如果换成是我,我会跟客人这么说:

“我相信大家对于产品都是专业的,我无法判断某某公司的品质,但是我们能做的,是在品质和供应链上,对于我们的产品做好把控。

目前而言,我们先有的客户,索赔的订单低于1%,所以我觉得你完全有理由相信我们的产品。”

也许会有人问为什么这里是1%?

一方面是0%显得太不靠谱,另一方面是如果别家强调自己品质多好,0索赔,反而容易让客人不信任。

这也是无意中给同行挖了个坑。

你一定要让客人觉得,他才是做决定的那个人。

所以你不能直接主观去推荐,说你们比别人好,那不行;也不能说别人和你们差不多,那就突出不了自己的优势。

你要有一种气度,就是对于同行,表示尊重,但是不评论,更不诋毁。

03
同行诋毁
怎么回应?

也许会有朋友讲,我知道诋毁同行不好,那面对同行主动诋毁我们呢?有没有什么好的办法?

被同行诋毁,这个很正常,不需要去解释,我的做法很简单。

我会告诉客人,我报的价格都是公道的,你可以看一下我的样品,然后比较别家给你报低价的样品,你就会明白一切了。

还是那句话,买手不会比你傻,供应商之间的这些小九九,到底是不是恶意竞争,他自己会判断的。

50万的车,能跟10多万的车一样么?

不管4S店如何诋毁,只要客人试驾一下,体验一下,自然能发现差距。

很多东西,话可以随便说,可以随便吹嘘到底有多好,但是东西就是那个东西,有比较,就能知道差距。

如果你觉得还不够,你也可以跟客户开开玩笑,来一句:

“You know, two of a trade never agree. ”同行是冤家。

说了这一句,买手也就明白你是什么意思了。

你只需要强调你的优势,最多补一刀,只要您尝试过,你就知道跟我们合作是多明智的选择。

这种“暗补刀”就够了,很多东西没必要挑明,客人也不是傻子,同行之间的竞争客户不可能不知道。

你的目的,是想方设法让他下单,哪怕一个小单或者试单,你再通过合作来证明自己,证明客人选择你是对的。

而且,这个世界上,往往只有弱者才会去酸那些强者,不是么?

很多手机厂商都会说,我们的手机什么什么比iphone强,什么什么比iphone性价比高,什么什么比iphone出色……

你什么时候见过,苹果去评论,我们的iphone比谁谁品牌强,比谁谁同行性能好,比某某某公司技术先进?

只有弱者对自己没有自信,才需要找一些似是而非的借口,来让人信任,来博人眼球。

就像印度会说,我们什么什么技术,已经可以媲美美国。

美国什么时候会说,我们什么技术已经超越印度?根本没必要。

因为强者就是强者,不需要跟弱者去比。