今天我们来聊聊验厂的那些事。
对于大公司而言，验厂一般不会有太大的问题，但对于很多小作坊来说，验厂就很令人头疼了。
毕竟规模，还有各种资质完全比不上大工厂，生怕来个“见光死”。
其实对于大家的担忧，我完全能理解，但是想告诉大家的是，完全不用这么担心。
01
怎么顺利通过
验厂？
之前我就有给一位朋友分析过这类问题，今天也借着他的问题来回答一下大家的困惑吧。
先来看看他的问题：
冰大你好，我们是做木质油漆制品的，由于现在订单量也不是特别多，所以工厂一直未去做工商登记，而是设立在比较偏远的地方，外贸业务注册了贸易公司在另外地方办公。
之前也有几个欧美客户提过验厂的要求，但是一听其中有反恐之类的要求，就没底气了，最后都不了了之，我有以下几个问题：
1. 没有正规注册的工厂是不是肯定无法满足验厂要求的？
2. 由于工厂就是简单的三层民舍，内部也比较简陋，不像很正规的工厂，但是我们的产品做的很好，对于这种现状，平时有客户过来看厂有什么好的建议吗？
因为每次客户说要来参观就有点没底气，怕客户看到我们的工厂认为我们是小作坊没有合作信心
3. 在不改变工厂大大局的情况下，有什么小细节可以改进提高来看厂的客户的印象分吗？
马上又有一个客户要来看厂了，很希望可以得到你的指导。
02
小作坊
未必通不过验厂
当时我是这么回复他的：
天哪，这个不行的，要是哪天被别人举报，估计你们老板也完蛋了。干嘛要冒这种险？
验厂没有你想象得那么难，有太多太多变通办法了。
所谓的反恐，其实你可以印几本小册子，给工人学习，象征性组织一两场反恐学习的会议，然后把图片拍几张，显得大家都在努力学习。
然后验厂的时候，这方面资料提交给auditor，然后他就有资料和证据，可以写报告了。
当然，前提是，他还会提出各种整改要求，根据要求整改就可以了。
这根本就不是个事儿。
但是有一点，没有正规注册的工厂，那就是100%没法通过验厂。
你连营业执照都没有，验厂一定没法通过，另外两个要素，就是消防和环评。
但是很多朋友都会担心，验厂通不过，很多欧美客人就不会下单什么的，那就真的是外行了，这里面同样有变通办法。
你要知道，验厂的确很多大买家都需要，但是大家都是为了经济利益服务的。
如果你的产品不错，价格客人也满意，样品也满意，他们会跟钱过不去么？当然会下单给你，但是表面文章，还是要做的。
这个表面文章，其实就是，订单下给你，然后开始验厂，然后你订单做的同时，验厂也在进行。
但是呢，验厂发现了不少问题，这个是事实，如果没有特别严重的核心问题，客户是不会取消订单的，
只要你表明态度，我们会继续整改，尽快申请重验，这不会影响你的出货，至于这个“尽快申请重验”的尽快到底是多快，那就看具体情况了。
如果短期内没有第二个订单，那也不用急。
如果连续订单不断，那就按照第三方的要求整改一些地方，然后申请重验，就可以得到一个新的报告，表示你们真的在整改，很多地方进步了，虽然结果还是没有通过，但是需要继续整改。
这就是一个拖字诀，慢慢来，但是订单照做，货照出，钱照赚。
就像苹果的供应商，不是也被媒体爆出什么血汗工厂啊，用童工啊，什么居住环境恶劣啊，什么加班不按照劳动法啊，你看苹果怎么做？取消这些供应商？
取消订单？根本就没有，无非就是责令供应商整改，再整改。
所以你别把所谓的验厂，跟生意混为一谈。
我再说直接点，客人要下单给你，是因为综合考量的结果，觉得利润不错，觉得安全放心，觉得对你印象好等等，那就不会因为有瑕疵而取消合作，谁给钱过不去？
所以你需要搞定的，是客人，而不是先把所有重心放在factory audit上，这是下一步要做的事情。
我们现有的供应商，其中有一个是只有一个工人的作坊，厉害吧？
真的就只有一个工人，一台机器，哐，一压，一个简单的马口铁徽章就出来了。
这样的一个小作坊，如何通过验厂的？
就是我上面说的，整改，再整改，再整改，整改到如今5年了，还在整改的路上……
但是订单，我们通过香港贸易商，每年也有40w－60wpcs的马口铁徽章在下单。
该做的要做，该摆的姿态要摆，这是我给你的忠告。
03
懂得变通
但是所有的一切的前提，是你这个工厂真的是一个工厂，如果你连营业执照都没有，你让auditor怎么验厂？
那就没法验，客户也不会信任，觉得你们在欺骗他，这样当然订单会有问题。
不管工厂多小，多破，多烂，但是只要真的是一个工厂，有工人，哪怕一个，有营业执照，这才在纸面上可以形成报告，否则你让auditor怎么写报告？
再怎么美化，都无法否认连营业执照都没有的黑作坊事实，那就真的会让很多客人害怕。
至于你说的什么工厂小，工人少，小作坊什么的，我觉得这根本就不是什么问题，关键在于你跟客人如何谈。
我以前跟客人的谈判思路就是，讲故事给他听。
比如一家很不错的酒店，五星标准，各方面硬件软件都不错，价格是500块人民币；但是同样地段同样硬件软件的Sheraton酒店，可能是1500块人民币。
那就请您选择，您愿不愿意为Sheraton这个品牌，多付1000块的溢价了。
很多客人会选择贵的Sheraton，因为各种原因，因为自己喜好，因为公司报销policy，因为会员计划等等，这个很正常；
但是也有很多客人注重性价比，注重同等品质但是更好的价格，所以这在于个人选择。
你就要问客人，您是愿意下单给我们，获得更大的利益呢，还是愿意下单给同行，为他们的大工厂、多工人、现代化设备、漂亮的厂房和一大堆高管的bullshit高薪买单，从而让产品单价高了20%？
不管如何选择，我都尊重您的决定。
当然，这只是一方面，人都会被表面东西迷惑。
就像一套房子很普通，但是你看了样板间，你就会容易被诱惑，觉得89平米虽然小，但是五脏俱全，相当不错啊。
但是你忽略了，样板间只是样板间，或许根本就不适合实际居住，可能卧室里少了一个床头柜，可能衣柜很小，可能客厅都没有储物空间，但是这些都容易被表面的完美装修和家具搭配所迷惑。
客人也是一样，一看好的工厂，一看漂亮的样品间，一看精良的生产设备，一看整洁的车间，的确第一眼容易被吸引。
但是如果你是小工厂，你就要从别的地方入手。
比如我上面强调的，讲故事。你还可以强调你们虽然工厂小，但是对于订单的品质管理是多么多么好，有哪些客户或者哪些大工厂转单给你们做？
有哪些大品牌的产品你们做过？你们如何控制交货期？你们的业务员如何专业？你们有哪些其他供应商不怎么具备的优势？
这些都可以由业务员来完成，用证据来佐证，用详细的presentation来分析和说明问题，让客人对你刮目相看。
你要让客人觉得，你才是公司最大的附加值，让客人全方位信任你，这就是多渠道去赢得机会和客人的信心。
每个人都有优缺点，每个产品每个供应商也一样。所以业务员要做，我一直在强调，不是说去攻击别人的长处，而是应该强化自己的优势，别用自己短处跟别人长处竞争，这才是聪明之举。
后退原来是向前，就看你如何用好谈判技巧和策略了。
思维才是关键的关键。