很多朋友都遇到过这样的情况，有些客户，谈着谈着，就没影了。
到底是哪里出了问题？
是产品不满意了？是我态度不好了？还是客户找到更合适的供应商了？
01
哪里
出了问题？
先来看看一位朋友的问题：
冰大你好，客户是英国的一个家族企业， 做我们这个行业的工程项目，客户属于中间商的性质。
我们的竞争对手是欧洲一个老品牌，已经做照明灯具几十年了。
一直以来，所有的中间商都是找他们拿产品，不过我们知道他们的产品其实也是在中国的某个地方找的工厂代做的。
我们现有的产品相当于是完全颠覆了他们的以往的做法，他们产用传统的光源灯管形势， 体积庞大，长度长， 当然价格也高于我们三四倍。
一年前，我开始跟这个英国客户， 在此之前这个客户也是在我们对家那里拿的产品， 这一年我们也提供了样品给客户尝试。
这一年多来，客户基本上没提什么问题。
前一段时间和客户一起参加展会，因为去之前双方谈到了代理合作事宜，为了显示诚意，我们把所有欧洲客户的信息都直接给了他们，没有备份。
展会上有客户提到，我们的产品摸起来有点烫手，因为产品体积小，铝合金材质，摸起来的话会感觉温度高。
这些问题我我们以前在做国内市场也碰到过， 我们做了测试，温度也在正常范围之内，也跟客户解释过了。
我们回来后，没有想到客户就只是让我们做了两次报价，就再也就没有后来了。
上个礼拜我直接拿了有关数据跟客户解释了温度这个问题，客户也只是说会给他们的工程师检测， 再联系他， 问他检测的结果怎样，他就说跟你说：
“早就说过啦，温度太高了，暂时不考虑。”
现在我们公司邮箱发的邮件已经被他拒绝。
这个客户跟了很久，之前还不错的，一天来来回回好几封，有时候会问很多问题， 现在基本就是几个礼拜我发一封他才回一下， 有时都不回。
我想问问这个客户还要跟下去吗？我真的摸不清这个客户的心里在想些什么。
02
迎合客户的需求
当时我是这么回复他的：
这里面有几个问题：
第一：你们贸然把所有的欧洲客户信息都给了这个客户，这一点让我很不解。
难道你们已经建立了合资公司？
还是说有很完善的法律协议，这些客户需要每年多少订单给你们？或者必须财务上完成多少利润？
如果没有实际的东西，但是你们给出了你们客户信息和现在新联系的客户信息，我觉得只能说“很傻很天真”吧。
第二点，至于温度太高，这属于技术问题。
碰到这个问题，你们有没有专门研究如何处理和改善？
你们工厂可能认为，就这样了，改不了了，那有没有问过别的技术人员甚至第三方机构，看看别人的工程师有没有更好的建议？
甚至国外找专业技术人员，悬赏来改进这个defective？
如果什么事情都做了，想尽了一切办法，这就是个全世界都无解的难题，那没办法，只能动外观，从而减少接触面。
但是我好像没有从你的描述中看到你们的努力，你只是说，这是技术问题，就是这样的，你们只是让客户去接受这个点，而你们并没有去迎合客户。
欧洲市场相对还是很传统的，尤其是德国为首的中欧市场，其实很难接受新事物。
哪怕你技术革新，但是大部分欧洲零售商，还是会选择传统产品。
这就是为什么，任何新产品新技术，往往都是从美国开始出现，并不是欧洲。
如果你做普通的lantern，你会发现，德国法国英国意大利，欧洲四强，十年前卖什么东西，十年后还是卖什么东西，只是外观轻微变化，并没有大的革新，这就是欧洲市场的保守和传统。
你可以这样想，你们能够革新技术，难道你们的竞争对手，那个欧洲照明行业几十年的老品牌，就没有任何人想得到这个问题？
难道就没有发现市场上的新技术和新产品？
其实不是，他们或许也在偷偷测试，也在偷偷研究和推广，但是最终还是把核心项目放在传统产品上，那一定有他们的道理。你觉得呢？
至于这个客户有没有必要跟下去，在我看来，当然有必要。
但在此之前，你需要把客户最在意的温度问题给解决了，给客户一个答复，不要只是一味的让客户去接受你们的产品。
毕竟，你们比他更渴求这个订单，不是吗？