有关独家代理权，是很多朋友一直想问的问题。
对于大多数外贸人来讲，接触到独家代理的机会并不多，所以遇到这类问题难免会有些瞻前顾后。
给出独家代理权吧，又怕这个客户的后期的销售一般，耽误自己赚钱；
但要是不给吧，自己在市场上单打独斗，销量未必也能有多好。
这就出现一个问题，客户要独家代理权，到底是给还是不给？
01
关于
独家代理
先来看看一位朋友的问题：
冰大你好，前段时间我们联系到一个美国客户。
这个美国客户说是对我们的产品非常感兴趣，实在很想做我们的代理。
在回答了我的一系列问题之后，然后自己写了一份分销协议过来, 里面有众多的要求。
我把这个协议给老板看了，老板说这个客户的量太小了，一年才只能卖125,000美元，而且还要独家代理，而且还有售后等等一系列很苛刻的要求，所以不太想给。
但是客户天天缠着我让我们同意他为我们公司做品牌，让他代理在美国的独家。
所以我们公司也对此客户提出了协议要求，进一步希望能在合同里锁定最低销量。
同时也明确给客户，之前此款产品已经出过美国市场，不能保证亚马逊上销售的独一性，但是如果我们双方签署独家协议，会停止给他们的竞争对手供货，但客户很明显对我们的要求此不是很满意。
麻烦冰大指导分析下， 我该如何和客户谈下去呢？
02
拼一个机会
其实呢，我个人觉得，一开始你不用考虑那么复杂。
如果你们在美国市场有很多大于他的客户，你根本就不会答应，就不会考虑，也不会问我这个问题。
既然问了，那在我看来，不好意思，现实就是，你们美国市场真的做得不怎么样，没有一个很像样的客人，甚至没有一个客人能超过这个客人。
既然客人要独家，条件苛刻，那就先尝试，让客户告诉提出他们销售方案和规划，需要我怎么配合，我都全力以赴。
至于你的做法，根据金额来给予独家销售权限，并没错。
只不过锁定最低销量，对于客户而言也有难度。
毕竟他也不知道未来的情况如何，销售情况是好是坏，所以没法给你一个相应的数字，也是可以理解的。
那这种情况下，独家协议我觉得还是有必要签的。
你们不签，就意味着你们会随时给他竞争对手供货，他所有的投入都会浪费，自然不可能考虑跟你合作。
但考虑到你们供应商的利益，我觉得可以走折中路线，这里有两个办法。
第一：限制产品种类
比如客人要做独家，但对方实力不够，你不想给，但是你可以专门拨出几款产品，给他做独家，那就可以谈了。
如果你们正好有几款产品在客户当地市场卖得很糟，打不开市场，那这些产品你就可以给一个很大的优惠和数量支持，给他独家，让他给你打市场。
这不是很方便么？
你们就用几款产品去全力支持这个客户，看看情况。
第二：限制代理时间
至于合同的时间，只和客户签一年或者两年的，在这之后可以续约三年或者五年的。
这里面的潜台词已经说得很清楚了，如果两年内，客人做得不怎么样，我就不续约了。
这样的话，一旦客户做得不好，客户订单一般，生意也一般，那你到期后，再卖给其他美国客户，也不是问题了，又或者你们合作不愉快，到时你就可以停止续签，况且签约的时间也不长，也不会有太大的损失。
可如果这个客人做得不错，销售量在稳步上升，那协议到期的时候，你可以续约，继续给客户独家供货。
除此之外，也可以提出增加各种要求，我还有后招，我各种方案，都会在两年后抛出来。续约，继续给客户独家供货
而且客人必定不愿意放弃他这两年辛苦经营和开发的市场，大量人力物力把这个项目做起来了，这个时候如果不给他签了，他得郁闷死，谁会跟钱过不去？
这时候客户就会乖乖坐下来跟你谈，明白我的意思吧？
说白了，我就是用前期的爽快，来换取后面的利益，就那么简单。
就用一年时间，去赌一个未来，试试看。这是我的想法。
那既然如此，为什么不能先同意呢？
03
给彼此
一个机会
这就好比星巴克，刚进入中国市场，为什么江浙沪要跟台湾统一合作？
为什么北方市场跟中粮合作？为什么南方市场跟美心合作？
说白了，就是借助当地的强人打开渠道而已，等到了成熟阶段，星巴克都开满中国大中城市，你觉得老美会怎么做？
一定会借机提出各种条件和要求。现在就有小道消息，江浙沪这边，统一的独家经营权，到期后美国会收回。
而这个时候，星巴克在江浙沪已经深入人心，十分主流，这个时候，统一要续签，可能就是当初加码的百倍千倍，别人要抢，也一定是天价。
所以你要聪明点，思路放远，在你们如今产品在美国市场不怎么样，也没有更好的合作对象的时候，为什么不能先借助这个客人，让他来开发，利用他的渠道和人脉呢？
说难听点，他做得好，你可以提高价码，可以授权给别的更强的美国经销商，你们未来获取更大利益。
如果他做得不好，无所谓，大不了换人再做，也不差一两年时间。
你连这些问题都没想清楚，就只是纠结于合同的细节，我就真的不知道说什么好了。