一些业务员刚开始接触到业内的大客户，可能会觉得奇怪：
“付款方式要求严苛，这么多条条框框，爱理不理人的客户，真的是他们口中的大客户吗？
这么久了都没收到款，不会是骗人的吧？”
坦白讲，跟业内大客户合作，麻烦并不比跟小买家合作来的少，反而在某种程度上，各种要求和流程更加严苛和复杂，问题也不少。
所以呢，今天就来给大家提个醒，别到时候真遇到个大客户，都给错过了。
01
这个客户
靠谱吗？
先来看封私信：
毅冰老师，现在有个比较棘手的问题请教：
经朋友介绍联系到一个行业内口碑以及采购量都不错的北美客户， 经过半年的开发打样，客户终于下单。
只是谈到付款条件时，我们原本的条件客户不接受，提出要求net 60 days 。
根据以往的经验，我的理解是60 days after shipment 。
于是跟公司上级请示，老板也很重视这个客户， 就同意了客户的要求。
这些都足以说明公司对这个客户的支持度。
于是跟客户来来回回一轮谈判之后，我表示同意客户的付款条件，并把这些条件列在了PI上。
客户收到PI后，也二话没说签回了。
然而，等第一单货发出后，快到了付款时间，我提醒客户，客户只是说他会看看，可是并没有立即付款。
就这样又过了一个星期后，我还是没有收到客户的钱，于是我又发邮件问，他们财务说了一个日期给我，说会在这个时期左右付款。
而这个日期是飞机航班时间后的第80天。
我问客户为什么是这个日期付款， 当初明明说好的60 days after shipment ？
可当我把问题发过去后，财务也并没有正面回复我。
在这期间，第二单第三单海运也陆续出货了，第二单的付款时间也过了， 财务同样没有解释为什么。
客户另一个跟单的同事插进来告诉我他们的付款条件是ROG 30days ， 然而实际付款时间依然比ROG 30days 要迟。
等签订合同的同事放假回来， 我联系到他，跟他说明了付款的情况，以及我们以前谈定的付款条件，签回的PI， 希望他帮忙push 一下。
结果他就回复我一句话：
“Our terms are 60days after receiving the goods, it is the same for all of our vendors .”
此时此刻我真的郁闷不已！反思了一下当时跟客户谈付款条件时犯下的大错：
1. 没有让他明确地将 NET 60days 以邮件的形式解释给我，而是自己凭跟以往其他客户操作经验进行理解。
2. 虽然在PI上有列出来60 days after shipment， 但是还不够详细， 应该要加上60days after ship on board date .
3. 没有在合作开始之初就开始跟中信保对这个客户进行保险，直到现在我才回过神来跟中信保联系，谈这个客户后续订单的保险怎么操作。
说了这么多， 我想向毅冰老师请教一下：
对于这种情况，客户已经在我的列有payment terms：T/T 60days after shipment 的PI上签字了， 但是付款却一会儿说ROG 30days ，一会儿又说是60days after receiving the goods，
我现在该如何跟客户谈？这个客户是不是故意在骗我，拖延时间？
我感觉十分被动，但目前还有十几单在生产和打确认样的过程中，也不能就这样和客户撕破脸，还希望你能给我一点建议。
02
做外贸
看长远利益
当时我是这么回复他的：
首先我注意到一个关键词，就是“经朋友介绍”，往往这类通过人脉获取的客户，质量是相当好的，远胜于你通过展会认识的新客户。
这也是为什么，你们前期会如此顺利，而且订单还不小的原因。
然后就是，你这个客户未必是在骗你，我来跟你解释一下：
Net 60 days，说实话，这里面有很多文章可以做，你客人还算是不错的。
以前我在当买手的时候，作为美国零售商不管是跟其他美国进口商还是和港台贸易商做，也差不多是Net 60 days到Net 90 days，而且都是收到货后，也就是货物进仓后，60天或者90天安排货款。
所以你客人并没有为难你，的确是这样的，你自己过去的经验导致你的理解出错了。
你在PI上写什么出货后60天，客人未必很认真去看，他只是觉得，你应该已经接受了远期付款，他看了下金额和总价都没有什么问题，就回签给你了，你的证据是不足的。
所以当你对对客户提出的要求没有把握的时候，我建议你直接打个电话问一下客户，或者把自己的理解写出来，请客人判断，是否正确。
当然，不要忘了最后需要来一封正式邮件确认，不可以通过电话什么的，不然到了最后也是没有证据。
至于对方的财务，不需要对你负责，也无需对你解释，所以他简单告诉你，什么时候会付款，已经是很nice了。
这也是国际惯例，你要掌握跟大公司打交道的思维。
关于订单细节方面的问题，你应该和他们采购方面的同事对接，而不是财务部门，他就没有必要回复和解释。
还有一些客户，是把Net 60 days理解为，货物上架销售以后的60天开始付款。
也就是说，你可能9月1号出货，9月15号货到美国港口，9月20号货到客人仓库进舱，10月20号客人正式决定把货铺到门店，开始销售。
那客人可以把Net 60 day理解为这四个日期后的60天，都是可以的。
如果你不说明的话，客人也可以认为，你是接受从10月20号货物正式上架销售后60天，也就是12月20号再安排付款都行。
做信保，是要从第一单就开始做的。
当初客人刚刚跟你开始合作了，你不做信保，偏偏如今你要做，你让客人怎么想？
客户会不会觉得你已经不信任他了？
他会想不明白，难道他得罪你了？
没有啊，他都给你付款，也没有任何扣款，都是按正常流程走，他们公司也财务稳健没有倒闭的嫌疑，为什么你要突然做信保？
你有什么目的？可能很多老客户都会为此大怒，这个很难说的。
如果我是你，既然一切稳定，后续订单不少，前期客人付款也没有扣款什么的，我会选择维持现状，不再谈付款方式，也不再做信保。
我会告诉老板，这个时候提出更改，可能会有坏结果，不如不动。
所以下次再遇到这种事情，我想你应该明白怎么做了。