外贸员从来不怕难缠的客户，怕的是什么？
是难缠还不下单的客户！
我相信每个外贸人的职业生涯里，总会遇到这么几个令人头疼的客户。
放弃吧，又不甘心，毕竟前期耗费了这么多精力，但要是继续跟进下去，也是心力交瘁。
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01
难搞的客户
先来看看一位朋友的问题：
冰大，有个问题请教下。
我们这边是做手袋的工厂，最近跟了一个广州的贸易公司，大概跟了有三四个月了吧。
之前为了配合他们，我们已经做了三四轮样板，总共已经打了18个左右的样板出去，贸易公司也只是上次打了9个样品的时候象征性的给了600块钱的打样费。
按照行规，每个样板要收200的打样费的，其实200块的打样费都不赚钱的，都只能勉强够基本开纸格费用和材料费用。
后来这些样板都没消息了，问贸易公司，也只是说他们还在跟进。
昨天客户又给了一个样板让我们报价，价格OK之后，贸易公司让我们打三个样板给他。
现在老板让我跟客人要样板费，每个收200元，但是客人不愿意付钱，并且语气很强势，说什么做一个样板就想拿样板费，那是不可能的，说我们太计较了。
总之，说话的语气让人很生气。
据我们的推测，之前的样板没消息的原因有两个：
一：他没接到订单，订单被别的贸易商抢走了。
二：他拿我们的样品接了订单给了别人做。
因为我们家的样板打的很漂亮，质量几乎没有问题（我们的样品质量一直很赞，他们公司和客人看过都夸赞过）。
不过我们觉得第一种的可能性比较大，就是她没接到订单。
所以，我们老板对这次她要求我们做样板的热情并不是很大，但是我们也没有表现出来。
当然，这次这个样品无论她付不付样品费，我们都要打样板的，毕竟，不打样一点希望都没有，打了样板，多少还有点希望。
补充一句，我们也承诺了，样板费下订单会返还的。
这也是行规，一般没合作过的客户，我们都是先收样板费，下订单样板费返还的。
我敢说，我们工厂的配合度，以及我们的价格和品质，在我们这个行业里都是蛮有竞争力的。
没有订单，也没有原因，只是不停的有了新产品就让我们报价，然后打样，“狼来了”喊的多了，我们内心多少还是嘀咕的。
最主要的是，特别不喜欢她的态度。
要知道，我们的板房师傅每天能打的样板是有限的，如果打了他们的样板，别的客人的样板就只能滞后或者加夜班来完成。
最快的时候，我们甚至第一天确认样板，第二天七八个样板就交个他们了。
但是，我们稍微问一下，这个样板能不能推迟下？
她动不动就是一句：你们还要不要订单了？语气很没礼貌。
综合以上种种，我们老板说，以后她打样都要收样板费。
我在中间确实也为难，收吧，可能真就把客户得罪走了，不收，老板那里又不肯再松口了。
冰大你看，这种情况我到底要怎么做才是对的呢？
02
做外贸
看长远利益
当时我是这么回复他的：
这个问题，很难说出个对错来，站在你的角度来看，你的想法也没有错，我只能谈谈我的看法。
在我看来，来者是客，很多客人暂时没有生意，并不代表以后没有。
我不会计较一个两个客人我能否赚钱，而是会总体考量问题，我整体的所有的客户和潜在客户，收益和开支平衡一下，能否实现盈利，这才是我关注的。
比如说，一个客人连续30次要样品，我会觉得，机会很好，只是暂时还没有到水到渠成的时候。
这就好比请客人吃30顿饭，都没有生意，那第31顿饭你是不是就不请了呢？
也许有些人会继续请，有些人会不再请，每个人都有自己的想法，没有好坏对错之分。
我的想法是，没有生意也无所谓，生意不成仁义在，至少多个朋友，有的时候，朋友之间一个宝贵的信息，可能就价值百万都不止了。
我告诉你我当年的一个情况，我也给一个德国客人报了差不多3年的价格，来来回回百个样品都不止了，从来都没有一个订单。
但是有一次，另外一个荷兰进口商的询价，我报了三次价都没下文，偶尔电话里跟这个德国客人聊起的时候顺口说道，这客人就立马告诉我，说那个荷兰进口商的buying director是他朋友，这几天正好在香港出差，要不要他打个电话，居中引荐一下？
我当然表示非常需要，谢谢他帮忙。
结果就是，他打了个电话给那荷兰朋友，然后把他在香港的酒店地址和电话给了我。
我拿着样品和资料就直奔香港跟荷兰客人谈，当晚7w美元的订单敲定，而这个客户后来也是我主要客人之一。
至于那个德国客人，后来一直到我离开，去了外企工作，也只做了一个几千美元的小单，我的投入远远大于开发这个客人的成本。
但是生意不是这么算账的。
你能说我亏了么？
其实没有，那德国客人在没有合适的机会下，有更好供应商选择下，自然不会下单给我，这是生意人在商言商，很正常。
但是我毕竟三年来支持他，也从不求回报，他心里，对我是有亏欠的。
结果就是，只要什么地方可以帮到我，他就立刻伸出援手，还我人情。
所以啊，这些都需要你自己综合考虑一下了。