最近听到了一个很有意思的观点，大概意思是说：
扮猪吃老虎，重点是在吃老虎，而不是扮猪，不然时间长了以后，不但你无法成为最后的赢家，还反而会让所有人觉得你很蠢。
这让我一下联想到之前一位朋友在答疑平台给我的留言。
最近他在研究课程里关于模糊报价的部分，和上面的情况一下，把重点完全搞错了。
模糊报价，从来都不是为了模糊而模糊，而是极致专业的展示，从而让竞争对手出错，借此从一众同行中脱颖而出。
留言的那位朋友是做杂志赠品类小玩具的，一般是客户发产品的详细要求去询价，然后他们按照客户的要求来提供报价。
他的问题是，每一次报价，他的竞争对手都不少于8家，而在一样的询价要求下，应该如何去做到这样的模糊报价，从而获取客户跟自己更多的互动呢？
其实，就赠品类小玩具来说，往往价格很低，这种情况下，就需要业务员给客户做最合适的方案。
这就好比我当年做可口可乐订单，跳绳的绳子，客户明确注明，用pvc来做，有详细工程图纸。
当时我就想，这类询盘，无数同行都会拿到，都会拼价格，我肯定没机会，一开始就容易被刷掉。
所以我的思路就是四点：
第一，让客户知道，我跟同行有什么不一样。
第二，客户的原始设计，或许没有缺陷，但是我有更稳妥的方案。
第三，跟我合作有什么优势特点。
第四，我如何做好品质把控和交货期控制，减少客户的麻烦和订单风险。
然后从这四个方面入手，我开始构建mail group。
第一封邮件，感谢客户的询盘，发一些我做过的可口可乐、欧莱雅、Marc Jacobs、麦当劳之类的大牌的一些促销项目，做好presentation，来让客户觉得，我是非常非常对口的供应商，他找对了。
第二封邮件，针对客户的方案，给出自己的理解和建议。
比如客户用的PVC，我会分析，针对欧洲市场，PAHS和Phthalates的测试可能会有问题，因为增塑剂会造成化学物质超标，虽然价格略低，但是个人并不建议，我们会采用更加安全的材料TPR来替代。
塑料部分，客户的方案是ABS，我认为虽然光泽度更好，但是在稳定性和安全性上，不如PP，因为后者可以达到食品级标准，做手柄更安全，也是很多大牌的选择。
然后我针对改进的产品，给客户提供详细完整报价单，并且表示，只要他需要，我们随时提供免费样品。
最后拖个尾巴，如果客户坚持要用原先材料来做，也是没问题的，请告知我们，我需要重新跟供应商协调详细的价格和预算，三天内给出完整报价。
第三封邮件，针对促销项目，在付款方式上给予让步。
客户或许担心大订单，30%定金不安全，生怕我拿了定金跑了。我可以做信用证，可以做OA，我会通过信保来规避和转移风险，但是从客户角度上，不给他制造不可控的风险。
而且，我甚至可以通过其他项目的现身说法，通过大买家鼓励法，给客户营造一种感觉，就是其他大客户能用我，他当然可以用，风险级数和沟通成本就很低。
第四封邮件，大部分客户都会在意品质，在意交货期，那就图文并茂，强调自己公司如何管理这两个方面，如何尽可能避免问题的产生，如何从前期材料开始，一环一环把关，然后每周给客户定期更新订单进程表，针对每个环节每个步骤做拆解，paperwork做得无比细致。
这些东西，还是做成presentation，给客户展示。
这样一轮组合拳下来，基本上是可以在客户心里奠定好专业形象。
如果大家对这些内容还有什么疑问，记得在重复学习下我课程中的关于谈判和报价的版块，同时配合课程后面的实战案例，完全就可以把这个方法应用到自己的工作中去了。
模糊报价，不是为了模糊而模糊，而是极致专业的展示，给客户更贴心更优化的方案。
当然，这里面也是为了打击同行而做的。
因为客户很有可能，把你的整套方案转给同行，要求同样材料同样方案报价，而同行因为各种细节的改变，往往很多地方吃不准，吃不准就容易多加安全利润，这样客户拿到的价格，就会更高。
而中间的沟通，或许一次次就会发觉，同行这里不够专业，那里好像有点乱七八糟，综合起来，只要是价格差距不太大的情况下，你就有可能拿下这个机会。
所以到最后，终究还是专业的比拼，细节的比拼。
还是那句话，实力决定一切。
这个实力，不一定是公司的实力，其实更多的是业务员超强的个人能力。
平台不一定永远是你的
但你一定永远是自己的