做外贸，和客户相处真的太复杂了。
把工作上的事搞明白，已经够费力了。
更难的是，除了工作，还有私人交情。在这一点上，有不少人都踩在了“中国式外贸”的坑里，大家会习惯性地用一些国内人情往来的方式，去对待外贸客户。
然后…
可能就没有然后了….
比如，前段时间有人在答疑平台上给我，他是这么说的：
毅冰老师好，我最近遇到一件很棘手的事，希望老师在百忙之中点拨一下。
7月初，我前公司合作过的一个客户携老婆和两个女儿来中国玩，顺便来拜访我的新工厂（因为前公司的产品有质量问题），在工厂附近住了有一个星期。
虽然还没跟我新公司合作过，但我的新老板很给力，期间给付了2晚的酒店费用，加上各种款待、买礼物，在他们身上大概花了四五千。
其实我是不同意给客户出酒店费用的，但老板比较热情，跟客户一家相处的也不错，我也没说什么，只是客户走后老板说花了不少钱，我知道他还是蛮心疼的。
客户走之前对我们工厂和接待都特别满意，回去后也要了报价，但至今迟迟没下订单。
最近通过客户的FB，我发现客户在推广另外一种产品，问客户，只是说我们的产品还在推广阶段。
然后问题来了，客户走之前行李超重，决定从在国内买的工业果汁粉中拿出15公斤，放在我们这里，我一直以为客户不要了，客户走后老板就送人了。
昨天客户说让我们给他寄过去，才发现沟通有误，客户的意思是先寄放在我们这里。
现在客户着急要，我问了他的供应商，说数量太少不卖给我，鉴于客户强调了一句“这种果汁粉很贵的”，我说等你下单后我从货值里扣除掉，客户还是不大满意。
昨天给供应商打电话询价，对方说大概有一千人民币，今天又说让客户报给我，我估计客户报的价格会高很多了。
老师，我想知道，如果客户真的让我们承担这些费用，我们应该承担吗？
一直觉得客户不是这种贪小便宜的人，如果真的跟我们计较这些费用，我跟老板都会很寒心的，毕竟当初不计成本热情款待了他们，难道还抵不上这些费用吗？还是说，我们的做法一直有问题？
还有一件事，客户来之前，我们曾帮他妻子垫付过一些采购费用，大概有700多人民币，到现在也没好意思要回来，我一直在想等客户下单后从订单里扣除，现在看来，这件事如果处理不好，估计今后也不会合作了。
说的有点啰嗦，但真的不擅长处理这些事，请老师帮忙指点一下。
谢谢老师。
其实，这就是非常典型的“中国式外贸”。
第一，在招待客户的问题上，这位朋友的做法有欠妥。
款待可以，接送、请客、吃饭、送礼，都没问题。但是酒店费用，是需要客户自己付的。
这就是一个相互的东西，并不是你付了100%就是最好的。
其实最好的办法是客户的行程，我们好好招待，支付70%-80%的费用，但是还是要他自己出点钱的。
而一般的规矩，为了避免客户每次都过来骗吃骗喝，国际上的默契就是，机票酒店他们自己承担，其他的费用，供应商可以搞定。
第二，这位朋友提到，如果客户坚持让他们负担果汁粉的费用，会让他和他的老板很寒心。
但事实上，这不是寒心不寒心的问题，而是一码归一码。
客户行李超重，东西放在我们这里，是绝对不可以擅自处理的。
哪怕客户当时口头上说，帮我处理掉帮我扔掉，表面可以应承，但是等客户回去后，还是要邮件重新确认过，这部分东西如何处理？
除非客户明确地表示可以扔掉，这时候才可以扔掉。
我一直强调，反复强调，一切落于邮件，一切落于邮件，不是说说的，是一定要这样做。
你看，现在问题就来了，有误会产生。
第三，就是在这位朋友身上，有着非常严重的，公与私的混淆。
按照规矩，的确应该重新购买一批，给客户快递过去，承担相应的损失。
这跟之前付出多少，送多少礼，垫付多少钱，没有关系。
因为公是公，私是私，而他们最大的问题，就是公私不分。
私人交情的维护，请客吃饭送礼招待，很正常。
我过去一个美国客户来中国，也是一大家子人过来旅游，我们请他去当地顶级的粤菜，连酒水一顿饭就吃了差不多两万块。
再加上安排两辆奔驰车，他们一家人在中国的行程，全程接送，配司机。一个礼拜下来，也花了很多钱，这是事实，跟客户交情不错，很开心。
但是工作上，一个吊卡的失误，500美金，照样要给客户赔款。
虽然只是小事情，但是我不会认为，我们花了好几万招待，客户还跟我计较几百美金的事情。因为这是公事，跟私人交情没有关系。
所以，我想和大家说的是，绝对不可以用中国式的工作方式，去做外贸，这是两码事。
老外的思维方式，就是直来直去。
我跟你的确是朋友，很开心，在中国你好好招待我，我很满意。哪天你来美国，我当然也会接送，也会带你去吃去玩，这就是客户的礼尚往来。
但是工作上，还是跟你吵架，跟你拍桌子，跟你为了样品费用争论不休。但吵完后，或许就跟你说，我们下周家庭聚餐吧，两个家庭一起去香港玩几天。
这就是公和私的差别。大家一定要分清楚。
外贸是一个非常考验综合能力的工作，智商情商缺一不可。
工作上出了些小问题，尚且可以弥补。但如果是整个思维上出了问题，想弥补，也就难了。