最近因为疫情原因，很多朋友的订单都出现了一些问题，客户或是取消订单，或是延迟订单，原先的谈判节奏都被打乱了。
这种时候，抓住手上仍在交谈中的客户，让他们下单就显得尤为重要了。
今天就和大家来谈谈如何在这个情况下，引导客户下单。
01
客户是真的
想下单吗？
我们先从一个朋友的提问开始看起：
冰大，你好，我是做机械设备的，因为货值比较高，所以正常情况下都是客户先到我们工厂参观，看到真实的生产过程满意后才会最终确认订单。
可是如今因为疫情这个特殊状况，我们出不去，客人也进不来。
现在我手上有个印度客户，已经谈了快有3个月了，但客户一直是不紧不慢的态度。
他时不时的会发些我们竞争对手的视频给我，说这些供应商能够提供给我们更好的价格。
每次我都会解释给他听，我们的价格比其他供应商要高，是因为我们有强大的研发能力和创新能力，能支持他后续的产品创新。
经过这几个月的谈判，我也基本把我们公司的优势和特点，都点点滴滴灌输给他了。
这两天客户又发了一封邮件给我，说如果我们给他更好的价格，他就考虑买我们的产品。
和公司商量后，我们老板最终同意做出以下让步：
1) 同意给这个客户降几个点，
2) 可以给客户免费提供一套模具，
3）FOB价格可以改成CIF，
老板让我根据情况使用这些权限。
我冷静的思考了下，还是觉得不能一下子把牌都打出去，得先弄清楚客户现在确实是想要买产品，还是只想试探我们的底价。
所以再次和客户交涉的时候，我适当的调整了价格，但并没有降到最底价，而是特意留了一手。
我是这么跟客户说的：
由于疫情的原因，我们有很多客户都把订单推迟到了下半年，所以下半年会非常忙。
如果他能考虑这个月就把订单确认下来，我们将会给他特别的折扣。
而且如果现在确定订单的话，我们的设备就能在7月前到，然后紧接着他们的销售旺季就来了。
客户看到我的这封邮件，立刻回复我说他这两周就要确认订单，6月前就需要我们把设备准备好。
后来他也不说价格的事情，只是时不时又问我一些关于产品的细节。
而且我现在最在意的一点是，我到现在都没有确认客户是做什么产品的，客户只说要买一条我们的基础线。
我们设备是模块化设计，根据客户要做出的产品，我们再来调整设备。
我现在的问题在于，目前我除了继续回答客户的问题，我还需要怎么做呢？
客户的这些举动是不是意味着他的意向还是比较大的？
02
做好储备工作
思变
首先，这位朋友的谈判思路还算是比较清楚的，手上的底牌也没一次打完。
当时我是这么回复他的：
第一：你说你不知道客户是做什么产品的。
这部分我不太能理解，你们没有探索出客户到底有没有采购需求，以及想要采购什么么？
是不是对方没说具体要采购的产品？
我建议你可以去调查客户的网站以及海关数据，看看对方和你们的产品线匹配不匹配。
印度客户最喜欢比价格了，不管有没有采购需求都会到处比价。
这点没搞清楚的话，建议你们找机会可以沟通一下。
第二：这个时候是不是只需要回复客户的问题就可以了？
嗯，回答客户的问题是没什么问题的。
但在回答的时候，我建议你可以偶尔营造出一种，你很忙，同时有其他客户在谈的氛围。
不知道你有没有发现，客户其实给了你一个逼单的机会——
他要求你们如果下单，6月前就要准备好设备和材料。
那你完全可以用这个时间去逼单，告诉客户，从6月开始倒推时间，如果现在再不下单，那后面材料就来不及准备了。
或者根据原材料，工人的工时费的变动，来进行逼单。
毕竟中国疫情在恢复，马上用工不紧张的时候，也许就给不到这么优惠的价格了。
总结一下，你现在要做的2点就是：
第一：探索出客户是不是真的有需求，精准到具体的产品线和规格。
第二：利用时间、价格等素材进行逼单。
现阶段，其实要做的是储备的工作，因为海外疫情的关系，一些非必要的产品，订单都全面停滞。
抓住手上现有客户，引导下单，也是很重要的。
海外消费锐减，进口商和零售商，逐步推迟订单，就变得顺理成章。
关于此次的疫情会对接下来的外贸产生何种影响，我也写过不少文章，有需要的朋友可以去回顾一下：
但是不要过于担心，因为疫情一定会过去，或许采购需求的冷淡，也只是几个月而已。
如今我建议做好准备，为接下来的恢复做好一切可以做的前期工作。