梯度报价向来是“迷惑”客户的一把好手！
若是能真正熟悉这中间的套路，绝对可以帮你拿下不少客户。
但真要说起来，能说个好几天，因为它远远不像字面这么简单。
区间与区间之间如何设置？价格怎么制定？起订量又怎么把握？
你又如何保证在进行梯度报价的时候，不至于不被客户看穿你的底牌？
路漫漫其修远兮…..
01
怎么把握
价格区间？
还是得不停修炼啊。
其实像梯度报价这类需要仔细揣摩的难点，我的建议呢，是将这部分反复巩固。
特别是在看了别人的案例后，也可以仔细思考，看看能不能运用到自己的工作中，换成是你，你能不能把握合适的度？
下面我就借由一位朋友的提问，来谈谈梯度报价。
先看看他的问题：
冰大，我把您的关于梯度报价的章节都看了一遍，感觉思维被打开了。
但是可能看的比较快，不是很仔细，所以在实际使用中感觉自己还是很迷糊，所以想麻烦您帮我指点下。
我们是做化工原料的，产品的价格比较低，大概成本的话在USD350/MT。
最小起订量1个小柜,有25吨。
在听了您的梯度报价之后，我重新设置了一下价格：
20吨时USD365/MT，
25吨时USD358/MT ，
50吨时USD350/MT，
75吨时USD348/MT。
我们的产品是没有办法拼柜的，都是一个柜或是两个柜这样的下单，我更希望的是引导客户下两个柜。
但是感觉自己在50到75吨这个区间内，设置的价格好像有点不对劲，但是一时也拿不定主意。
所以麻烦老师帮我看看，这个价格设置有没有问题？
十分感谢！
02
专业和套路
相结合
这么说吧，梯度报价其实可以理解为：极致的专业，和极致的套路相结合。
它是针对每一个客户，量身定做相对适合他的方案，然后引导他往你设置好的区间里去思考和比较。
再回到这位朋友的问题本身，我当时是这么回复他的：
其实不仅仅是这个数字合不合理的问题，因为不同客人的采购偏好和实力和需求都是不一样的。
就拿你设置的价格梯度来说吧，我先不考虑这个客人的潜在能力什么的，就单纯先看数字。
20吨和25吨，数量多下5吨，价格可以便宜7美元每吨；
后面如果数量增加一倍，到50吨，可以再便宜8美元；
再到后面，如果到75吨，再便宜两美元。
我觉得你在50吨和75吨的区间设置，是可以的，因为你不想引导他去75吨，或者觉得他购买的数量到75吨的可能性不大。
所以这个区间设置一个很小的价格梯度，来表示自己价格的合理性，这是没错的。
但是在前面，你就有点弄反了，应该反过来设置才是。
在20吨到25吨可以便宜多一些，25吨到50吨之间就要便宜少些。
这样就会给客户一个感觉，越到后面，虽然你的数量越高，但是价格也越来越接近底线了，数量再大，降价的空间也不大了。
换成是我，我就这样设置：
- 20吨：USD365/MT
- 25吨：USD355/MT
- 50吨：USD350/MT
- 75吨：USD348/MT
你这样看下来，是一个什么样的情况呢？
客人会觉得，哇！订购到25吨，价格就可以一下子下来这么多！
这样如果他本身愿意采购18甚至20吨的，他就会觉得，还是补充一点数量到25吨是最划算的。
这样的话不仅运费省了，单价还可以一下子下来10个美金，何乐而不为呢？
这一套流程下来，就让客户体会到“赚”的感觉。
03
将客户引导
至陷阱
对于梯度报价，之前有位朋友我就总结的不错，我放出来，大家也可以从他的总结中思考思考，或许会有不一样的感受。
冰大，我理解的梯度报价，无论是价格，数量，包装还是付款方式哪个方面的梯度，其实核心是把客户往你想让他去的方向去引导。
这样做的妙处在于，看似你给了客户很多的选择，他可以自由选择，没有丝毫的强买强卖。
但是实际上呢，用梯度这个无形的线牵着她走。
就好比我再给客户铺路，一个是柏油马路，一个是大理石路，一个是坑洼的泥泞小路。
我要让客户觉得他可以自由选择，但实际上我把侧重点和优势全部放在大理石路上。
所以他会按照我想让他走的方向来走，最终让他选择大理石路。
这时候，梯度报价的目的也就达到了。
这种说法，能不能理解的更透彻一些？
梯度报价说白了，其实就是通过一种思维的巧妙引导，给对方造成先入为主的观念，然后在你设置好的陷阱里，跟你谈判。
这也是把谈判和销售和心理学进行巧妙的结合，跟对方博弈。
看似专业细腻，看似对方好像可以占便宜，用高区间套低价格，看似对方可以看到你的底牌。
但是谁忽悠谁，还真说不准。