毅冰®

因为它,我丢了合作四年的老客户

业务员常常挖空心思的想,到底怎么样才可以征服买手?

是专业,是服务,是效率?是价格?又或者兼而有之?

那你有没有想过,买手最怕的是什么?

最怕的就是合作商不诚信,谎言张口就来,借口随时都有。

01
内圣外王

我们中国人有句话叫“内圣外王”,如果说专业,实力,个人素质等可以称作王,那诚实守信的品质就是圣。

对于买手而言,选择供应商,下订单合作本身就是一个十分谨慎的过程。

而供应商的诚信就显得尤为重要,而很多朋友偏偏就忽视了最重要的这一点。

比如你明明交货期出不了货,为了接单偏要说可以,一次次强词夺理,出尔反尔,欺上瞒下,对方怎么可能高兴?

之前有位朋友就是因为诚信问题,丢失了一个优质老客户,我觉得很有意义,今天分享出来,也是希望大家能够重视起来。

先看看他的问题:

你好,毅冰老师:

最近遇到了一个很纠结的问题,想想还是来向您求助了。

事情是这样,我有一个来自委内瑞拉的老客户,合作差不多有四年了

我们刚开始合作是因为他想买我们的B产品,而且数量也很大。

但突然有一次B产品在尺寸上给客户发错了,虽然我们补偿了所有损失,但客户从那以后就对我们的B产品表示怀疑,再也没有订过B产品

现在回想起来,虽然经过了当初的B产品事件,但是这个客户对我们公司还是信任的。

因为自从出了B产品的事件之后,客户还是转订了我们公司的A产品,订货量也不小。

转折点就发生在客户突然说要来验厂,整个过程很不顺利。

首先我们隐瞒了自己是外贸公司的事实,客人发现后非常的生气。

而且我们合作的那家工厂很破,环境特别差。

但我们之前为了拿下这个客户,和客户说的工厂环境设备都非常的不错。

客户看了之后很不满意,觉得我们在欺骗他。

更火上浇油的是当时仓库正好有客户几包货物,客户要当面打开来看,一看居然有很多都是坏的。

之后任凭我们怎么解释,客户都不愿意相信了,直接给我们钉上了骗子的标签,把之前已经下了的订单全部撤销了。

我们之后为了挽回这个客户又主动要求发了一个质量很好的柜子,客户也不为所动。

这之后就没了下文。

客户之前打来的定金有几万美金,大半年过去了,也没有要求我们退回去或者发货来抵消。

我在想是不是客户忘记了?

后来我们当地工厂大规模改造,所有的工厂停工大半年,我们现在也更换了新的供应商。

现在新供应商的质量还不错,我们经理的意思是让我主动提起这笔钱,让客户把这笔钱分期当定金用。

希望能够用这笔钱来挽回客户,让客户重新订购A产品。

我这几天有重新给客户发了一些新工厂新设备的照片,但是客户说这不是之前他来看的工厂。

意思就是我又欺骗他,后来不管我怎么说也不再搭理我。

冰大你说我现在该怎么办?怎么换回客户的信任呢?

02
谎言
迟早被拆穿

撒一个谎,就要未来无数个谎言来圆,迟早就有穿帮的一天。

这也是我为什么一直强调,很多东西,可以适当的注水,但是不能撒谎

买手最痛恨的是是什么?就是供应商不说实话。

这就好比你们的贸易公司偏要假装工厂,一定会穿帮,一定会有其他问题,无非是时间早晚。

买手都不是傻子,一个经验丰富的买手,很快就能看穿你的谎言。

如果你要长期做生意,诚信自然是重中之重

再谈谈客户验厂的问题。

在客人来访之前,你们没有去工厂那里详细把关,这也是重大失误。

我多次强调过,验厂非常的重要,直接决定了客户对你们的印象。

如果是我,一个客户要来访,我会做好和设想各种细节。

甚至样品间摆什么东西,桌子朝向是哪里,放几把椅子,到时几个人参与,带客户走工厂,具体线路怎么走。

先介绍什么后介绍什么,哪些东西可以不经意间让他看到,那些东西要提早藏好不能看到……

这些都要事先排练过,要掐好表,要控制时间,要心里有底。

而这一切,你们完全没有准备。

因为先前一而再,再而三的问题,客人对你们的诚信已经是严重质疑了。

这个时候,很有可能他已经在筹备plan b,已经在下单给你同行。

而你同行如果不是太烂,能够抓住这次机会的话,基本上后面也没你什么事了。

你现在想重新找机会合作,重新发了新工厂新设备的图片,你觉得客户还会信你么?

他是一定不会信,因为过去的不愉快,你们的诚信已经破产了。

而这个时候,你要去提你们账户上的余款,其实更不明智。

你觉得你提一下,客人就会立刻下单了?

他会觉得,你在用把柄威胁他

到时他来一句,先把钱退回去,你怎么办?

你接受,那后面估计依然不会有机会。

你拒绝,那就更加做实了客人对你们的看法,你们不诚实,你们骗人。

这也是我为什么说,没有了信任,合作的基础往往也不复存在了。

双方哪怕为了利益再勉强合作,也会因为生意中的矛盾和裂痕的逐步扩大,而终止合作。

认识你,了解你,被你的诚信打动,这才是建立长久客户的不二法则