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如何在众多供应商中脱颖而出?

做外贸的,谁都希望遇到一个好的的供应商。

有一个靠谱的供应商,往往能省不少心。

如果不幸遇到个不靠谱的,那完了,能不拖后腿就能算不幸中的万幸了。

合作的时候想省事,那前期对供应商的选择自然就要多费一些功夫。

那到底该怎么选择优质供应商?

又如何判定一个供应商算是合格的供应商呢

01
怎样算是优秀
的供应商?

前段时间和学员们聊天说到此事,@Monica666(米课圈ID)整理了一套她自己对供应商的考核标准,我觉得很专业,在这里分享给大家。

其实我选择供应商,最核心的要素一定要就是三观匹配

因为只有三观匹配才能不出问题,即使出现了问题也可以及时面对和处理。

而我最不能忍受供应商的一个坏习惯,就是供应商的自作主张

比如有一次,工厂当初给我的样品侧板是平面的,我确认过没问题,给客户确认过也没问题。

结果大货完成后,侧板就突然变成棱形纹路了。

问工厂,得到的回复是他们觉得以前的样品太普通了,就自作主张改进了产品。

结果如何?

客户全部拒收了。

你可以改,但是你的每一个改动,都必须要经过客户确认

订单一旦确认后,那所有的细节都不可以改动,哪怕你觉得你的改动是为了优化产品,那也不行。

有的供应商不服气,说样品是pvc手柄,环保等级差了一些,所以他们大货花了很多钱购买tpr材料,就是为了给客户更好的品质。

抱歉,还是那句话,不可以。

你任何改动,都要按照流程来走,客户允许了才可以改。

你也可以理解为,要按规矩办事。

我最害怕那些供应商随意改动产品,还振振有词,觉得我们都是傻子,他说的我无法理解,我说的他听不懂。

所以一定要多沟通,小订单的磨合也是必须的。

很多老外的做法就是有意在前期设置考验

比如报价这个阶段,客户反反复复向你询价好几十次,但是也不下单给你,像disney和walmart最喜欢这么干。

这么大费周章是为什么?

看的就是你能不能沉住气。

如果不能,那将来订单中如果出现问题,你会不会立刻撂挑子不干?

有些供应商就是这样很不靠谱的,比如客户要求做些改动,他们就来一句:

“我的货就这样了,你就直说要不要出,爱出不出,大不了取消订单。”

buyer面对这种不靠谱的供应商也会疯掉的,但也只能无奈接受,但是这之后,无论如何也不会有下一个订单了。

而且有的老美按客户很狡猾,会严格保密,不泄漏自己的信息。

举个例子,假设今天walmart的buyer找到你,下了一个1000美金的小单。

因为你知道这是walmart,你为了将来的长久生意全力配合,所以这一单没什么问题。

但是如果接下来给你大单,出了问题你不认怎么办?

所以很多大买家,一开始会故意通过第三方的小公司询价和下单。

你觉得你是一直在跟一个美国小公司合作,合作了两三年了,但突然某一天有个大买家联系了你,直接进入样品环节。

这个小公司,或许就是大买家的马甲。

02
现有客户or经销商
怎么权衡?

一个靠谱的供应商的重要性,毋庸置疑。

但从供应商的角度来看,只知道给别人供货做贴牌,前景也是有限的。

如果能做自有品牌,那对于供应商而言,市场就非常广阔了。

我有个学员就面临一个这样的好机会,但却陷入了两难抉择。

怎么回事?我们来看看她的问题:

冰大你好,刚从印度地推回来,发现我们的产品在印度的市场空间很大,所以接下来我想准备好好布局印度市场。

但现在有个问题,向您请教下。

我们行业在印度有5大制造商,销售渠道基本是manufacturer-distributor-dealer-sub-dealer/end users.

我们目前在给印度一家上市公司A贴牌,现在另有一家公司B想做我们的经销商。

这家公司是做我们的上游材料的,实力不错,他们在美国也有分公司。

我想问的是我们如何在支持A的情况下,和B做自己的品牌推广?

我很敬重A公司的负责人,像老师一样敬重。

我觉得A会担心,我们一旦和B合作,会以同样的价格甚至以更低的价格给B公司供货,这些都会对他现有的渠道造成冲击

冰大,这种情况该如何权衡呢?

A希望下周我能和他谈谈我对印度的计划,A现在也是知道B的。

我的想法是和他开诚布公的沟通看看,再和B做下一步合作计划。

03
两头都不放弃
塑造核心价值

其实,我个人的建议是,A现在是你们主要的制造商,你们目前肯定还是要配合A,给A做贴牌订单的。

但是你也清楚,做贴牌的出路不多,而且利润很低。

因为仅仅做贴牌,你是没有话语权的。

说难听点,如果客户找到了比你便宜10%的供应商,说不定在他们磨合之后,就会果断转单。

目前你得到了工厂的支持,以工厂的名义去开发客户,现在看是不错的。

但这里也有一个隐患,或许有点危言耸听,但是我还是建议你防范于未然。

比如工厂某一天如果自己联系到这个客户,这个客户又给了很大的订单诱惑,那工厂会不会主动降价,自己直接跟客户合作,让你出局?

也许不会,也许会,我们不知道。

可在我看来,最经不起考验的,其实就是人性,在利益面前,会变得很薄弱。

你说的另一家印度公司B,实力不错,在美国有分公司,这种情况下,这个资源是不能放弃的。

所以我觉得你们就要跟B好好谈一下了,比如双方可以深度合作,做一个新品牌。

或者你注册一个新品牌,属于你自己,B就可以考虑用你的品牌,又或者你们双方可以搞一个联名品牌。

用你自己品牌可以绕开其他大牌的封锁,以小众品牌的思路去切一个细分市场。

因为大牌虽然好,但是价格容易有可比性,市场上有太多参照物。

但如果是一个小众品牌,这个情况就不同了,一下子空间变得很广阔,操作余地也比较大。

有些客户就愿意去尝试一个新品牌,因为这时候他可进可退

新品牌和他自己的品牌,同时两条线来销售,多一个机会不是更好?

万一新品牌销售还不错,这个品牌又在他市场上没有其他客户,他就可以趁势拿下独家代理,自己吃饱这一块份额?

只要客户有这样的想法,也许就会给你机会,用你的品牌或者跟你做联名品牌。

换一个角度,这也是你构建自己核心价值和防火墙的重要机会:

一旦你有了自己的品牌,哪怕只有一个小客户,或者一个小市场开始销售,你就有了话语权,可以逐步渗透和推广,做地推会更加容易。

而且未来哪怕工厂这边谈崩了,或者合作出现困难也不怕,因为你是品牌所有者,他无法绑住你。

反而你可以随意转单,随意换供应商。

只要做生意起来,你的话语权就会强过工厂。

很多时候我们不敢得罪客户,就是因为我们只是给客户贴牌的,没话语权。

那如果工厂是给你贴牌的,你就是老大,一切都要配合你的规则来,你就会慢慢变成规则制定者

而A这个客户,目前肯定是要全力维护的,不容有失,但是你如果做自有品牌,暂时也不用跟A说明。

因为在萌芽阶段,对方如果要扼杀你的独立发展,他完全做得到,而你为了不能得罪他,也只能放弃。

但是如果将来这个品牌起来了,结果如何?

你就可以待价而沽,代理权给谁,给不同客户用不同的价格供货,决定权都在于你。

如今你要跟A谈判,谈谈你对于印度的计划,我的建议是,听他的意见。

这时候,你一定要向他表明你所有的方案都在不影响他利益的前提下,你无比尊重他的利益,也无比重视你们之间的良好合作。

所以你的任何市场开拓的行为,都不会影响到他,也不会有价格或者产品冲突。”

不论A给你抛出什么建议和方案,都暂时不要拒绝

你只要表示会认真思考和研究,尽快给他答复,等想清楚后,再决定如何走下一步。

B这边,如果A不主动问起,你就什么都不要说,也不要主动提。

如果A问起,你就春秋笔法,简单告知,的确目前在沟通中,暂时没有下文,大家也没想好,是否有合作的可能性。

不要说太多,容易越描越黑,简单两三句话点到就行。

看看A是什么反应,没反应就最好,如果有反应,那就表忠心,拍马屁。

对付印度客户最好的方法,就是你带着崇拜的眼神,一直把他吹上天,捧上天,极大满足他的虚荣心。

他在自己虚荣心驱使下,自然会大方展示他的power,比如给你几个订单什么的。

这一招我最喜欢用了,马屁一直拍,拍到客户自己都不好意思,订单都来了。

对付印度人,这是最好的招数