毅冰®

外贸验厂三字诀,一拖二改三精

很多朋友心里会有顾虑,我们小工厂小作坊,验厂肯定通不过吧?

我们没有现代化设备,厂房破破烂烂,是不是不行?

我们工厂有违章建筑,验厂据说一定过不了啊?

我们才三五个工人,怎么过验厂?

其实这就是一个内心的畏惧,因为没接触过,因为没经历过,所以当一碰到客人提出这方面要求的时候,就开始心里打鼓,觉得一定不行,觉得心里没底,觉得肯定搞不定,觉得这是不可能的任务……

可事实上,畏惧是因为未知,因为道听途说,因为各种“前辈经验”和“小道消息”,但是当你真的去尝试了,就会发现很多东西是可以解决的,很多东西是可以变通的。虽然验厂的确很复杂,我在课程里也详细录制了不少内容,但是这里,我还是想通过一种随笔的方式,来打消很多朋友的恐惧心理和觉得自己不行的思维误区。就从一个学员的提问和我的回复开始吧。

01
学员提问

冰大你好,我们是做木质油漆制品的,因为考虑到油漆环保问题,不想跟ZF部门有过多往来,另外现在订单量也不是特别多,所以工厂一直未去做工商登记,而是设立在比较偏远的地方,外贸业务注册了贸易公司在另外地方办公,之前也有几个欧美客户提过验厂的要求,但是一听反恐什么的,就没底气了,最后都不了了之,请问:

1. 没有正规注册的工厂是不是一定无法满足验厂要求?

2. 由于工厂就是简单的三层民舍,内部也比较简陋,不像很正规的工厂,每次客户说要来参观就有点没底气,怕客户看到我们的工厂认为我们是小作坊没有合作信心。但是我们的产品做的很好,对于这种现状,平时有客户过来看厂有什么好的建议吗?

3. 在不改变工厂大大局的情况下,有什么小细节可以改进提高来看厂的客户的印象分吗?

马上又有一个客户要来看厂了,很希望可以得到你的指导。

02
毅冰老师

天哪,这个不行的,要是哪天被别人举报,估计你们老板也完蛋了,干嘛要冒这种险?

验厂没有你想象得那么难,有太多太多变通的办法了。所谓的反恐,其实你可以印几本小册子,给工人学习。然后呢,象征性组织一两场反恐学习的会议,然后把图片拍几张,显得大家都在努力学习。然后验厂的时候,这方面资料提交给auditor,然后他就有资料和证据,可以写报告了。当然,前提是,他还会提出各种整改要求,根据要求整改就可以了。这根本就不是个事儿。

但是有一点,没有正规注册的工厂,那就是100%没法通过验厂。你连营业执照都没有,验厂一定没法通过。另外两个要素,就是消防和环评。我后面的课程里都有提到,你学完就知道了。

但是很多朋友都会担心,验厂通不过,很多欧美客人就不会下单什么的,那就真的是外行了,这里面同样有变通办法。你要知道,验厂的确很多大买家都需要,但是大家都是为了经济利益服务的。如果你的产品不错,价格客人也满意,样品也满意,他们会跟钱过不去么?当然会下单给你,但是表面文章,还是要做的。

这个表面文章,其实就是,订单下给你,然后开始验厂,然后你订单做的同时,验厂也在进行。但是呢,验厂发现了不少问题,这个是事实,如果没有特别严重的核心问题,客户是不会取消订单的,只要你表明态度,我们会继续整改,尽快申请重验,这不会影响你的出货。

至于这个“尽快申请重验”的尽快到底是多快,那就看具体情况了,如果短期内没有第二个订单,那也不用急。如果连续订单不断,那就按照第三方的要求整改一些地方,然后申请重验,就可以得到一个新的报告,表示你们真的在整改,很多地方进步了,虽然结果还是没有通过,但是需要继续整改。这就是一个拖字诀,慢慢来,但是订单照做,货照出,钱照赚。

就像苹果的供应商,不是也被媒体爆出什么血汗工厂啊,用童工啊,什么居住环境恶劣啊,什么加班不按照劳动法啊,你看苹果怎么做?取消这些供应商?取消订单?根本就没有,无非就是责令供应商整改,再整改。所以你别把所谓的验厂,跟生意混为一谈。

我再说直接点,客人要下单给你,是因为综合考量的结果,觉得利润不错,觉得安全放心,觉得对你印象好等等,那就不会因为有瑕疵而取消合作,谁给钱过不去?所以你需要搞定的,是客人,而不是先把所有重心放在factory audit上,这是下一步要做的事情。

我们现有的供应商,其中有一个是只有一个工人的作坊,厉害吧?真的就只有一个工人,一台机器,哐,一压,一个简单的马口铁徽章就出来了。这样的一个小作坊,如何通过验厂的?就是我上面说的,整改,再整改,再整改,整改到如今5年了,还在整改的路上……但是订单,我们通过香港贸易商,每年也有40w-60wpcs的马口铁徽章在下单。该做的要做,该摆的姿态要摆,这是我给你的忠告。

但是所有的一切的前提,是你这个工厂真的是一个工厂,如果你连营业执照都没有,你让auditor怎么验厂?那就没法验,客户也不会信任,觉得你们在欺骗他,这样当然订单会有问题。不管工厂多小,多破,多烂,但是只要真的是一个工厂,有工人,哪怕一个,有营业执照,这才在纸面上可以形成报告,否则你让auditor怎么写报告?再怎么美化,都无法否认连营业执照都没有的黑作坊事实,那就真的会让很多客人害怕。

至于你说的什么工厂小,工人少,小作坊什么的,我觉得这根本就不是什么问题,关键在于你跟客人如何谈。我以前跟客人的谈判思路就是,讲故事给他听。

比如一家很不错的酒店,五星标准,各方面硬件软件都不错,价格是500块人民币;但是同样地段同样硬件软件的Sheraton酒店,可能是1500块人民币。那就请您选择,您愿不愿意为Sheraton这个品牌,多付1000块的溢价了。很多客人会选择贵的Sheraton,因为各种原因,因为自己喜好,因为公司报销policy,因为会员计划等等,这个很正常。但是也有很多客人注重性价比,注重同等品质但是更好的价格,所以这在于个人选择。

你就要问客人,您是愿意下单给我们,获得更大的利益呢,还是愿意下单给同行,为他们的大工厂、多工人、现代化设备、漂亮的厂房和一大堆高管的bullshit高薪买单,从而让产品单价高了20%?不管如何选择,我都尊重您的决定。

当然,这只是一方面。人都会被表面东西迷惑。就像一套房子很普通,但是你看了样板间,你就会容易被诱惑,觉得89平米虽然小,但是五脏俱全,相当不错啊。但是你忽略了,样板间只是样板间,或许根本就不适合实际居住,可能卧室里少了一个床头柜,可能衣柜很小,可能客厅都没有储物空间,但是这些都容易被表面的完美装修和家具搭配所迷惑。

客人也是一样,一看好的工厂,一看漂亮的样品间,一看精良的生产设备,一看整洁的车间,的确第一眼容易被吸引。但是如果你是小工厂,你就要从别的地方入手。比如我上面强调的,讲故事。

你还可以强调你们虽然工厂小,但是对于订单的品质管理是多么多么好,有哪些客户或者哪些大工厂转单给你们做?有哪些大品牌的产品你们做过?你们如何控制交货期?你们的业务员如何专业?你们有哪些其他供应商不怎么具备的优势?

这些都可以由业务员来完成,用证据来佐证,用详细的presentation来分析和说明问题,让客人对你刮目相看。你要让客人觉得,你才是公司最大的附加值,让客人全方位信任你,这就是多渠道去赢得机会和客人的信心。

每个人都有优缺点,每个产品每个供应商也一样。所以业务员要做,我一直在强调,不是说去攻击别人的长处,而是应该强化自己的优势,别用自己短处跟别人长处竞争,这才是聪明之举。后退原来是向前,就看你如何用好谈判技巧和策略了。

思维才是关键的关键。

很多东西就是因为没有经历过,内心恐惧,所以自己给自己找借口,打退堂鼓,然后客人这边推三阻四,反而容易让对方有疑虑。这种情况下,当客人提出factory audit的要求时,不如大大方方,正面去面对这个问题。反正伸头一刀,缩头一刀,何必让别人小瞧了呢?

哪怕最坏的情况,这个客户或许真的因为验厂最终没有达到要求,而没有合作起来。但是从供应商的角度,也能从这一轮的沟通和实际的验厂过程中收获不少,知道问题在哪里,知道买家在意哪些地方,那下一次如果跟其他类似客户沟通,是不是一谈判就能让别人觉得你对于验厂驾轻就熟,很专业呢?

这种心态,就是一个潜移默化的过程。

大音希声,大象无形。