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如何摆脱因RMB贬值客人要求降价?

有很多朋友最近提到类似的问题,就是客人在付余款的时候,提到人民币兑美元贬值很大,要求付款打折,让利出来,这才是公平的。然后这类要求容易让很多业务朋友无所适从。更有甚者,有些客人还能给出一些相应的证据,比如客人是加拿大的、澳洲的、德国的、新西兰的,更加会振振有词:

“我们都是用本国货币换美元的,现在美元强势,我们要花更多钱换汇,然后给你付款。但是你通过人民币贬值多赚那么多,让我们承担这些汇率损失,不公平!必须打折!”

这种情况下,很多业务员就不知道该怎么谈判。毕竟表面上和事实上,客人说的都是有道理的。不打折,估计客人不罢休,也有可能转单或者放出询价给更多供应商竞争,这样对自己更加不利。但如果一打折,开了这个口子,以后要涨价估计就很困难了。

外贸朋友都知道,给客人降价5个点很容易,但是要给客人涨价1个点,都要进行艰苦谈判。一旦降价后,以后要涨价,估计客人会找各种原因推脱,或者拖延到下一单甚至下下单,而业务员夹在老板和客人中间,就十分痛苦,操作和谈判空间很小,几乎没有什么余地。

那么问题来了:

  • 如何摆脱这种因为汇率波动造成的客人“闹市”现象?
  • 能否通过谈判化解或者避免这类问题?
  • 能否把这种“无解的问题”解决?

我觉得答案是可以的,参照我一直以来给客人的报价备注,或许在某种程度上可以解决这个问题。

我一直以来的做法都是,在报价的时候,会做一个关于汇率的备注,就是当人民币兑美元的汇率波动在3%以内,价格维持不变。但是当人民币兑美元的汇率波动超过3%的时候,需要调整价格,但是这个调整的部分,一人一半。

也就是说,假设订单操作的时候,人民币突然大跌,在收余款的时候已经比报价的时候跌幅超过5%,那按照最初的约定,就是3%以外有两个点,然后一人承担一半。就是客人可以在余款的时候,扣除1%,我会出具credit note,同意客户在付余款扣除1%。这样做就等于是,汇率波动造成我可以赚2%,但是我让出1个点给客户。

反过来,如果人民币兑美元大幅升值,如果在3个点以内,那客人只要按照报价单的价格就可以,因为3个点的汇率造成的损失,我就要自己cover。如果超过3个点,同样一人一半。也就是客人需要帮我分摊3个点以外的部分。

用这个方式,在报价之初就谈好这个预期汇率的问题,相对而言,大多数客人都是可以接受的。总比什么都不说,但是汇率一动,立马跟客人说要调整价格,让对方措手不及要好得多。

此外,我报价的时候,这只是备注一。另外还有备注二,对于报价的有效期的备注。还有备注三,对于原材料市场价格波动的价格调整问题,同样也是在多少个percent以内维持原价,超额部分一人一半。

希望我这个操作方法,能给大家些许启发。

可能很多朋友会觉得太麻烦,但是赚钱本身就是麻烦的,

外贸躺着赚钱的时代早已过去,未来是精益求精的大趋势。