毅冰®

跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?

我们在做销售的过程中,经常碰到一种很头痛的问题,就是某个客户问你,在我们国家有没有跟别的客户甚至大客户合作过?

这种问题呢,虽然有些时候,是一些客人为了避免同质化竞争,决定绕开一些供应商;但是大部分客人问这个问题的目的,是希望了解你的产品是否适合他的市场。如果你已经给他的同行供货,那说明品质、测试等等问题都是可以搞定的,因为他的同行可以用,他自然可以用,就那么简单。

比如你给target美国报价,如果你已经是Home Depot或者Walmart的现有供应商,那很容易可以打进去,这就是“同行效应”。如果不是,你完全没有做过美国市场,哪怕你对于其他欧洲客户做了很多生意,哪怕你产品很好,品质很好,那些美国大买家一般也不会轻易考虑你,只会优先考虑他们同行现成的供应商,这样用起来方便,得心应手,跟单和谈判环节可以简单许多,节约大家时间。

反过来,如果你做欧线的,或许是德国Lidl的供应商,那么你再开发Aldi,Tchibo,Metro,会十分容易,因为有前车之鉴,已经是他们同一层次的别的大买家的现成供应商,这就是优势~!

这跟你找工作是一个道理。假设你是google的程序员,你要跳槽apple,跳槽microsoft,很容易,猎头很轻易能把你介绍进去,基本不是问题。但是你如果在一个名不见经传的小公司做程序员,你要进入上面几家大公司,千难万难。不是说不可能,而是这个机会比那些背景好的会少很多。

你能力再强,但是别人不知道啊,别人不见得会给你展示的机会。这就好比我过去在小公司工作的时候,我也会抱怨,觉得一些大公司的业务员能力超级烂,rubbish级别的,远不如我,还拿我几倍的薪水,我也不服气,也不甘心,但是事实就是如此,别人不给我面试机会,别人看不上我的职业背景,根本没法信任我。这就是现实,也是心态。因为你背景弱,等于是输在了起跑线上,后期要更努力,去争取别人剩下来的那么一丁点儿机会。

话题有些扯远了,拉回正题吧。所以我过去做业务的时候,只要是有机会跟某个大买家合作了,哪怕只是一个很小的样品单,还是通过港台或者新加坡贸易商拿下的,都能让我无比开心。这说明有一个巨大的广告机会,我可以好好利用起来。

很多年前做了disney的一个小单,还是做砸了做亏了,但是毕竟资料有,样品有,各种操作流程和验厂和测试要求都知道一些,就可以在接触别的客人的时候,让别人知道我是disney现有的供应商,结果,果然拿下的日本的hello kitty和德国nici的订单,这就是强大的广告效应。disney的同行会觉得,wow,你是disney供应商啊,那自然也可以给我们供货了。

但是这类机会,其实有的时候,会被客人套上一个紧箍咒。比如我过去合作过的一个德国客人,我姑且把他称作A吧,A在德国市场真的是举足轻重,非常了不起,给我的订单也不小,每年4-5单,非常稳定。但是问题是,A跟我签了保密协议,约定我不能透露出,我给他们供货的情况,也不能把我给他们做的产品给别家看。

这个问题就让我愁了很久,毕竟我还在跟另外一个德国买家B接触,毕竟B不如A,但是也是一个很优质的客人。可是B一直没下单纠结的问题,不是我的产品问题,也不是价格问题,样品和各种测试报告都已经确认了,B唯一担心的,就是我缺乏操作德国大客户的经验,生怕订单下过来后搞砸了,所以B一直在观望,也在物色别的供应商。

我尽管屡次三番跟B说,我们有丰富的德国市场经验,目前有跟德国大客户合作,但是因为保密协议的问题,不能透露更详细的内容,也不能给你看那个德国客户的产品图片和任何测试报告。但是这个解释,B是不信的,他认为我为了拿订单,自然这么吹嘘,这么撒谎,但是我拿不出证据。

所以我想了一招,故意多角度拍了我们样品间的图片,然后写封邮件过去,正文就是简单介绍一下我们的多种产品,然后请他参考一下我们的showroom的图片,强调一下我们的优势品质之类的,邮件不会有任何问题。但是我在拍照的时候,“不经意间”把放在展架上的A的带包装的产品也拍了进去,虽然略显模糊,但是的确可以清晰看到A的包装和logo。

邮件发过去后,我就给B打了个电话,口头say sorry,解释了一下我们因为保密协议的关系,所以很多东西没法透露,请他谅解。但是我发了一些样品间的图片过来,如果你够仔细的话,应该可以从中看出一些我们另一个德国大客户的产品图片。当然,这是你自己发现的,我从来没有透露任何信息给你。结果B心领神会地大笑,后来订单就过来了。