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贸易公司如何突围?中间商的价值

前段时间微信后台收到留言,希望我谈谈,没有工厂和价格优势的贸易公司如何突围?作为中间商,该何去何从?

有些客人可能喜欢直接跟工厂合作,有的时候甚至会在邮件里公然这么来一句:No middle man, please.

意思就是,中间商就别找我了,我要找直接的工厂合作。

于是许多贸易公司的业务员们一把辛酸泪。放弃呢,貌似有些不甘心。但是要伪装工厂呢,估计迟早也会穿帮。所以那个纠结啊。。。

这里我要说的是,大部分朋友都太纠结于这些表面上的东西而被客人牵着鼻子走,也被自己所谓的经验牵着鼻子走,于是聪明反被聪明误。

其实我们要考虑的是,客人为什么说这句话?有几种可能性?其实这很容易分析:

01
价格因素

Option1:客人认为,工厂的价格一定很好,毕竟是直接的最终生产商,而他的项目稳定,或者订单很大,希望直接跟工厂合作,得到最好的价格。

02
质量+交期

Option2: 或许项目不是太大,又或许订单也不是很大,但是这个产品特别专业,客人十分在意品质,所以一定要直接跟工厂对接谈判,他才放心,才觉得心里有底。认为一旦下单给贸易公司,不知道最后转单到哪个小作坊去了,品质和交货期都是一个悬而未决的问题。

一般而言,大致也就这两种情况。但是这两个option是可以合二为一的,就是“客人对贸易公司没有信心,不论是品质、价格,还是交货期

换言之,业务员要突破这类瓶颈,首先就得给出让客人信服的理由,而不是空口白话。比如你对一个德国客户说,“我们价格有竞争力”,那是空话,因为没有任何实质性的东西,没法让别人信任,反而会觉得你什么话都张嘴就来,显然信口开河。

如果你改成“我们价格在同一档次的产品中,位居中等偏下,有一定竞争力;再加上我们拥有良好的业务团队,以及丰富地操作德国市场的经验和经历,我们能够掌握好品质和交货期,也能够解决您担心的测试、验货、验厂这些环节,而且这些都是被我们其他的德国客户所证明过的”。

如果你这样说,是否有进一步谈下去的机会了?切入点打开了,在价格方面再慢慢磨合,机会就来了。关键在于,你一开始要让客人觉得你有你存在的价值,他如果跟你合作,是一个明智的选择,是一个充分考虑之后的一个良好的决策。如果能做到这一点,就代表这个业务员是足够powerful的,而不是依赖所谓的工厂,所谓的价格低廉,这不是长久之计。

再好的价格,也有在竞争中落败的时候。没有最低价,只有更低价。这是不争的事实。

所以中间商的价值:在于能够平衡供应商和客户之间的合作关系。能让工厂觉得,跟你合作,比直接跟客户合作容易和方便许多;能让客人觉得,通过你来下单,比直接跟工厂谈判要省心许多,该赚的钱一分不少,还转移了风险。

三方都能够在合作中获利,你这个中间商的存在,才有你的价值。你作为业务员,才有你个人的价值和魅力。

为什么客户愿意下单给价格高的香港贸易商,而不直接下单给内地的贸易公司甚至工厂呢?

方法是人想出来的,都是动脑筋的结果。闭门造车没有用,关键还是要打开思维,学习别人的优点,看看欧美和港台的进口商如何生存。如何打造竞争优势,如何在国际市场和国际分工中分一杯羹。

这些是我们国内贸易公司需要学习的,也是未来发展的一个出路。