毅冰®

客户谈判“跟进客户”不是“催促客户”

昨天公众号收到一个留言说:现在处于瓶颈期,手上的客户工程项目居多,项目总悬着下不来,之后客户也就不怎么回复邮件,自己也无从下手,希望能指点下。

客户没下文,这或许是很多业务员的棘手的问题,那么如何把握自己的谈判节奏?

01
学员提问

客户不回邮件很捉急

毅冰老师,你说过不可以PUSH客户,但客户都没回复邮件要怎么跟踪比较好?

我正在跟踪一个美国客户,7月份他主动寄了一个产品给我们打样,我们觉得他挺有诚意的,所以也就没收他样品费并寄了两个样品给他。客户收到样品说还好,也经过测试了,但是要等客户的client做决定,也就是说他只是个中间商。

这两个月来陆陆续续的邮件往来,客户提到数量和交期的问题,我们也给了明确的答复,最快的交期是11月底,我问客户交期是否OK,他没回复。我一发邮件跟踪,他总是提出新尺寸的报价,前后已经报了三次价了,9月2号又发了一个新尺寸过来报价,然后又没消息了。

之前客户跟我说这单是urgent,但是扯了这么久了我们还在报价阶段,所以昨天我发了一封邮件问客户新尺寸的产品是否要打样,因为打样和确认样品也要花费5-7天的时间,我们之前确认的交期没办法做到了。客户没回复,请问我该如何做?

02
毅冰老师

全方位思考,让客户离不开你

其实,说句不好听的,我看到的,是你的思维和逻辑一团混乱。很多的问题。

1)“也就是说他只是个中间商”,这句话我很不爱听,也就是你本能的,就略微有轻视对方的想法,希望跟最终客户合作,比跟中间商合作让你更开心。这种想法很危险,你可能不觉得,但是字里行间容易让对方不高兴。比如我是buyer,我从你这段叙述,就能明显感觉到一丝的轻视。

2)客户提到数量和交期,你明确表示,最快要11月底,问对方是否ok?这个节奏也是错的。因为你不知道客户何时能确认,何时下单,这个11月底太武断了。如果我是你,我会在邮件里注明,我们需要60天左右来running this order,如果今天接到您的PO,那大约的shipment,可以是end of Nov。话要说得滴水不漏。因为客人下单晚了,你们按照60天推算,就可以更改交货期,你没有任何责任。如果你到时能提前赶出来,他还要感谢你。这就是谈判的水平,业务员的能力和魅力。如果这个业务员更加专业一些,那还有一个尾巴,会告诉客人,我知道您这个订单十分urgent,我们到时会根据情况,优先安排您的订单,尽可能满足您对于时间上的需求,请相信我们的专业。

这句话一说,那更完美了,如果客人晚了10天下单,要求你们45天交货,然后你那时候正好订单不是很满,可以稍微插一下,但是45天做不出来,要50天。你就可以告诉客人,你们最大限度可以提高7天,大约53天交货。这样你进到了给对方优先处理的承诺,同时加快交期,让对方满意;而故意留出3天余地,是到时真能提前到50天交货,你就能让客人更加高兴一下,如果不能,那还有3天缓冲,可以做很多事。

3)客人有新尺寸让你报价,你就如实报价,因为第一个项目还在pending状态,其他item的报价,很多时候可能是客人的试探,通过其他一些产品来了解你的价位。这个时候,无论如何都要冲最低价,然后效率第一,每次对方询价来,都要第一时间回复。这个很重要。如果你拖拖拉拉,如何让对方信任,订单下给你,能够效率和服务都很好呢?如何打消他的疑虑呢?如何凸显你比同行的业务员更强呢?

4)逻辑顺序和思维方式特别要注意,一事归一事,一码归一码。只要客人跟你谈什么,你就可以在这个问题上深入探讨,但是避免衍生到别的。一个邮件,就讨论一个主题,而不要把两个不同item的事情都放一起,一方面跟客人讨论新项目,一方面问老的item什么时候确认,如果客人根本想ignore那个old project,你这个打脸行为让对方很尴尬,不容易下台。

其实很多时候,你根本不用考虑太多,做业务要做的,是把事情做得滴水不漏,让客人找不出任何地方可以钻空子,但是又沉迷于你的专业、效率、素养和个人魅力,总觉得跟你写邮件是个十分舒服的事情,不像跟你其他同行那样沟通困难,一肚子火。