毅冰®

工业品行业如何用好mail group开发

昨天分享的mail group分析反馈很不错,认真看的朋友都有收获,看来大家都或多或少都卡在询盘跟进的环节,总觉得没有那么多内容去share,自己价格没有优势,没有什么差异化,其实不同行业产品特点不同,定位不同,今天分享模具配件mail group开发,该从哪些方面着手?

01
学员提问

客户不回邮件很捉急

老师,我也想尝试用mail group去发,但发觉有点困难,因为我们是做模具中间环节,或者零件配置,不面对终端零售,所以没有price list, 也不好推荐产品,面对的的中低端市场,测试报告的也不齐全,只是拼下价格。

和老板分析觉得没有差异化,和核心竞争力,所以mail group 根本没有那么多内容可以share, 如果是这样的情况该从哪方面着手呢?(我也不想做伸手党,只是和老板探讨之后也是没有结果,还是要自己摸索)

02
毅冰老师

全方位思考,让客户离不开你

绝对有差异化,而且很大的差异化。如果我是你,会从以下几个方面来做mail group。

1)突出自己是工厂,提供一些能够看起来不错的图片。照片这东西,怎么拍,拍哪些,是很讲究的。

2)强调自己在模具中间环节的专业,然后举几个例子来说明,为什么你们很多客户选择从你们这里采购这些配件。

3)测试报告不齐全,那就提供现有的,然后春秋笔法,让客人觉得你们很厉害。强的,大吹法螺;弱的,避而不谈或者一笔带过。

4)价格也是要简单报一下的,不是为了成交,只是给客人参考而已。很多时候,报价只是为了让对方有一种感觉,觉得你们对自己的价格挺有信心的,觉得你们价格不差。

5)不好推荐产品,但是可以介绍你们做过的项目和情况。虽然跟你现在开发的客户可能风马牛不相及,但是没关系,这就是一种参考和说明。如果什么都没有,你让我怎么相信你能给海外市场供货?你让我怎么相信你们不是骗子公司?

6)分析一下你们现有的客户采购的配件是用来哪些模具上的,作用如何?或者哪些材料?然后来着重突出你们的用料够好,或者突出你们的配件用料性价比高。就看你怎么说了。

7)既然能拼下价格,说明价格还是有些竞争力的。那就去深化这一部分,跟客人说明。

8)工业类产品比终端零售产品好做得多,关键看你如何动脑筋了。零售产品,很容易比较价格,很容易找到大量供应商,但是工业类产品就未必,sourcing不容易。所以你要突出的,也是你的服务和效率。

9)你自己的专业性,是整个mail group要贯穿的,也要字里行间体现在所有的沟通上。一般而言,做你们这类产品的,往往都是国内的土老板和小工厂,懂技术,有工程师,但是业务员水平真的超级烂。你要在这一点上突破,让客人觉得,你跟别人,是大大滴不同啊。随便想了想,就八九个要素可以做mail group,都可以好几轮了。