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中国供应商如何夺回哪些失去的利润?(下)

近几年,外贸朋友们都明显感觉到,外贸出口越来越难做,新客户谈不下来,合作了好几年的老客户近期频繁要求降价,利润微薄异常艰难,中间商也是绕不过去的坎,上篇以切身体验来深度分析其中的两个原因,还有更深层的原因,那么作为新一代的外贸人士,要寻找出路,我们要朝哪几个方面去改变?

接上篇:【毅冰原创】中国供应商如何夺回哪些失去的利润?(上)

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灰色收入

一个毛绒玩具,扬州的工厂报价3.5美元,美国门店的零售价19.99美元,差价很大。扬州的工厂,可能赚0.5-0.6美元;香港或者美国的贸易商,可能赚5-6美元,是工厂的10倍;然后美国零售商,可能也有5-6美元利润,其它的,除了杂费、运费、税费和各种开支外,还有一个没法忽视的地方,就是“可能存在”的灰色收入。

举个例子,一个美国零售商的buyer,普通的那种,不算很强的、或者资历很深的,可能年收入是5-6万美元,加上业绩的bonus,一般也就12万美元左右。扣掉税,可能也没有太多,也许人民币50万不到点。这个收入,其实并不算高,国内很多外贸业务员,业绩好的,提成加起来都不止这些了,高管和老板就更加远远不止。

那就这50万人民币不到的年薪,他如何支付每天的各种开支?如何在美国过得舒适?如何休长假能在马尔代夫旅行3-4个月,每天8000人民币的酒店,3000多块的餐费?如何能在南欧度假,享受摩纳哥蒙地卡罗的阳光沙滩美女?

显然,他的收入和支出是严重不符的。那如何支撑这种消费?就是我说的,“可能存在的”灰色收入。为什么说可能存在?因为如果真实存在,说明证据确凿,已经在牢里呆着了,不是么?

坦白说,在美国这样的发达国家里,其实贫富差距比我们想象中要小。除了那些做IT的,硅谷的高薪人士,以及那些华尔街玩金融的投行等,大部分贸易行业,都不会有很高的薪酬的,一般也就4-6万美元而已,怎么支付部分buyer的奢侈生活呢?大家心知肚明,我也不多说了。

但即便要拿暗佣,要拿灰色收入,美国的buyer,是不会下单到中国工厂,然后从工厂老板那里私底下拿钱的,因为他不放心。有把柄在你手里,他改天如果转单,你捅出来怎么办?他如果因为质量问题要索赔,你可以不赔,然后拿暗佣的事情要挟他,他就很被动。所以他可能就选择下单美国进口商,然后呢,美国人和美国人之间,私底下再聊聊,谈一些事情,喝喝酒,明白我的意思吧?

这就是为什么,有的时候一个很简单的订单,一个订单就一款单一产品,明明工厂的报价非常好,产品也相当不错,非要让美国进口商中间再过一手,香港贸易公司又赚一笔?

不是什么大家说的国际惯例,而是因为明明存在,但是大家讳莫如深的桌底交易。

你是不是已经开始垂头丧气、心灰意冷了?咱再追多少年,似乎都没什么指望啊。说实话,确实很难,国际分工摆在那里,但也不代表完全没有机会。作为新一代的外贸人士,要跟港台和欧美贸易商全球竞争,才是出路!我们要朝以下几个方面去改变:

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给外贸人的建议

1)真正意义上的思维国际化,要了解整个供应链,了解各个环节,而不仅仅是产品和价格这些低端的部分。比如苹果公司,它自己没有工厂,但是它掌握了最高的利润,它把所有的生产服务都外包,它只专注于最最核心的利润环节,就是设计和研发,还有采购。其它部分,都可以外包出去。

2)提升国内外贸企业员工的专业化培训。因为单纯询询价、报报价、有事没事催一下,是没什么价值的。就做这么机械化的工作,你好意思拿老板的薪水么?对得起公司么?要懂谈判,要懂市场,要了解海外,要有见识,要走出去,要多跟不同客人打交道,要跟比自己强的人多学习。一个从未去过美国的人,你让他去负责北美市场的开发和战略,不是笑话么?但事实上,很多公司,正每天上演这类笑话。

3)测试和法律法规,这是大部分中国供应商的软肋。大部分业务员都会问客人,“你要做什么测试啊?你有什么测试要求啊?你要什么报告啊?”而不是直接了当告诉客人,“我们有做UL,有通过Prop 65测试,有通过Phthalates的测试,美国市场没有任何问题,你可以放心采购。”不是说完全没人能做到,只是比较少,很少。

4)眼光和布局全球化。就像马云说的,大企业要有小作为,小企业要有大梦想。其实这说白了就是两个概念,大公司,要注意细节;小公司,要有未来的战略规划。因为过去外贸行业的粗放式发展,已经落后于这个时代了,这条路也离尽头不远。未来的中国外贸行业,一定是精耕细作、精益求精的发展路线。多元化也好,专业化也要,一定要有附加值和差异化,一定要能够在全球供应商在同一起跑线竞争,我们才有发展和出路。

优胜劣汰,适者生存,这也是外贸行业的不二法则。

没有最好,只有更好。

没有最合适,只有更合适。

没有最出色,只有更出色。