毅冰®

新官上任三把火,3招教你如何破冰

不少人应该遇到合作很久老客户那边换了联系人,一朝天子一朝臣,过去你跟他们公司合作良好,并不代表新buyer上任就会继续延续这层关系,之前谈好的价格、付款方式都要重新谈,甚至一言不合就转单。新官上任三把火,从哪方面着手,避免自己出局呢?

01
学员提问

换了联系人,感觉一切感觉都变了

毅冰老师,您好,现在遇到一个问题,一个跟了很久的终端客户,之前是跟他们总经理联系,三年多的时间断断续续有单子,量虽然不是特别大,但他对价格不敏感,利润也还可以,付款方式也很好一般都是发货前付清最晚就是收到货付清。

现在随着公司的扩大,和我联系的是新聘请来的一个采购,要采购一种新的特殊尺寸的产品,第一封邮件就能感觉到久经沙场的气质,我们互相介绍寒暄后他正好有三个星期的假期。我趁机让工厂做好了一件样品,今天按照原来报价的比率来报价,并附上样品图片,说可以寄这个样品免费给他,付款方式依旧是50-50发货前付清,因为数量也不多金额五千多美金,另外包装及我的货代给出的海运价格一并附上。

他很快回复说样品看起来不错,希望我们寄给他,但是价格比他预期的也就是与欧洲供应商对比比例来说要高(除了采购我们的大部分都是从本地直接采购),另外付款方式不接受,他要求是收到货后最少60天内支付。

首先价格我报的阶梯价格,他采购250件,我报的250和500件的价格,中间有10%的阶梯。我收到他的反馈后没有解释价格,问了年采购量怎样,他回复说这种产品只有250件,但其他的类似产品有1100多件,如果一切合适会考虑多转移产品让我们做;其次付款方式,我们勉强可以接受,因为这次毕竟不多,但是如果以后货值大了,押款太久毕竟工厂负担不起。

那么问题来了:

  1. 我可以告诉他说看在我们合作多年的友好基础上把订购500件才有的价格给他,也就是降了10%,但他如果还是说高呢?或者再加上定购1000件可以降20%?或者有什么更好一点的谈判方法呢?让他觉得自己占便宜了~我们又不能一下子降的太多,要找个很好的台阶下,我们的底线是降20%。
  2. 付款方式该怎么谈呢?

望您在百忙之中解答,感谢!

02
毅冰老师

新官上任三把火,如何不被清洗

这里面有几个问题,我用自己做buyer多年的经验给你分析一下:

1) 一朝天子一朝臣,过去你跟他们公司合作良好,并不代表新buyer上任就会继续延续这层关系。说白了,他作为买手,他必然有自己的老供应商,“老朋友”,为什么还要坚持下单给你呢?有什么非下不可的理由么?如果没有,对方换成他信得过的、靠得住的供应商,也是合情合理。所以在我们看来,一个新买手上任,往往过去那些项目都会重新放出来sourcing,重新把供应商清洗一遍,这个太正常了。

2) 新官上任三把火,或许这本身就是对你的一种敲打。否则你仗着自己是现成的供应商,仗着自己跟总经理熟悉,过去做了这么多订单,你让新买手如何未来继续保持一种对你的威慑力呢?所以哪怕他心里打算继续合作下去,这个时候,也会通过敲打来让你认清现实,知道应该如何拜山头。

3) 这个buyer显然经验丰富,知道从这些点来找突破口,可以用来敲打公司的老供应商,也可以作为未来转单的一个必要条件,有理有据,表面上挑不出任何毛病。

4) 新买手上任,必然在基于重新架构自己团队,重新搭建稳固供应商外,还需要在短期内向公司证明自己的能力和作为。比如一个老供应商,新买手上任后,成功将原先的采购价降低了10%,成功将付款方式推迟了60天,这就是能耐,能够让高层赞叹,这个人果然能干,应该能堪大用,未来说不定就因为这方面的表现,交出一份漂亮的财务报表,从而为他升职到buying director甚至更高的职位铺路。哪怕跳槽,在猎头和新东家眼里,这都是一个漂亮的数据背景。

5) 如果,我们假设,除了这一系列阳谋外,或许还有一点阴谋成分在。假设他有某个特别合适的老供应商,双方的桌底交易,灰色收入,都是捆绑在一起的。这个时候,他换组上任,是不是应该找借口把项目转单给自己信得过的老供应商,从而让你出局呢?也是有可能的。

所以我想告诉你,很多问题,绝非表面上看看那么简单的,这里面可能真的很简单,也可能十分复杂,但这些都是你表面上看不出来的。

如果你要我给你建议,我的建议有三点:

第一,让步,付款方式和价格都做出适当让步,给买手台阶下,让他在公司这边证明他的能力,给他赚足面子;

第二,工作方面全力配合,让他感觉到,你是真心实意支持他的,会给他最大的support,也让对方找不到可以敲打你或者转单的合理借口;

第三,加强私底下联系,建立良好的个人沟通渠道,甚至通过多方暗示来揣摩对方的真正目的。很多东西你懂的,我就不点破了。