毅冰®

参展名额不够,如何做到公平又得人心?

时间过得很快,转眼来到了2016年的下半年,接下来9、10月份是展会的集中时段。有参展计划的公司展会筹备差不多已经进入尾声,好不容易一次展会,公司人员又多,到底安排谁去呢?如何做到公平? 也许,以下毅家人的QQ群深度探讨,会对你有所启发。

01
案例

学员:毅冰老师,如果你是老板,现在一个新人想要申请参加展会,怎样的申请计划可以打动你呢?

毅冰:我不是这样出牌的,我会用更加公平,让员工们无话可说的办法:

02
参展名额不够,如何做到公平?抽签法

举个例子,可能接下来我要安排去一次香港展,如果只订一个展位的话,那一般情况下,我安排3个员工去,加上我自己,也就差不多了。

那问题就来了:那3个名额,究竟给谁,不给谁?如何做到公平?

我的做法就是:

第一个名额,给上一季度的销售冠军,因为上个季度,他的业绩是所有业务员里第一,给他参加作为鼓励,完全没问题吧?

那剩下两个名额,还有可能八九个业务员,有老业务 也有新人,也有不老不新的,大家或许都有小算盘,都想争取这个机会。那既然要公平,很简单,大家来抽签,抽中就去,不抽中也是运气不好,不是我不给机会,我也绝对没有偏心。

然后呢,如果这次参展,3个人定下来了,一个销售冠军,还有两个抽签抽中的员工,一起去了。

但是在执行过程中,也没那么简单,我不能随意浪费资源。

比如这个销售冠军,本来客户一定有好几个,手中订单也不少,去香港参展,可能就没有那些没订单没客户的新人那么积极。因为他或许就会无所谓,我手里有客户有订单有机会,偶尔可能一些小的机会,他就会无所谓,就不会特别aggressive 去全力争取。

那针对这种情况,我还有另外一条规则:

这次展会后到下一次展会的抽签选拔之前,如果这次展会没有任何成果的,比如你如果没有拿下一个客户(我对于拿下客户的定义,是以寄出样品为界限), 起码要给新客人寄过样品,谈到样品这一步,才算有成果。如果没有成果的,那下一次展会,就被轮空,不能参加抽签。

比如某个新人这次去了,但是回来也跟进了几个客户,但是没有任何收获的,不好意思了,下次抽签,其他同事可以抽,你只能轮空了,等再下一轮让你复活,继续参与抽签。

如果这个销售冠军这次展会没有收获,不好意思,下一次展会的抽签,他也要轮空,这个销售冠军参展的名额,就给业绩第二名的去。

我就把游戏规则定好,大家都无话说,都公平,执行就行,这就是制度,游戏规则。

只要你做得巧妙,是没有员工会说你偏心,会不服气的。

这就是管理的手腕。

03
后续探讨

学员:抽签这个真心服!充分利用资源,每个点都控制好,没缝可钻。您一出牌就是不一样。

毅冰:所以说,那个时候2008年的时候,深圳就有老板愿意20W请我过去管理外贸部门,不是没有道理的,我能设置出这些规则,就一定能平衡好公司的发展。

学员:那老大每次都去,资源不分享,客户没见到有新开发的,这样怎么处理?

毅冰:是这样的,四个名额里面,因为我是业务主管,我占用了一个,但是我基本不参与直接的订单争夺,我会协助业务员去开展业务。

学员:那时候是08年,就20万,现在上百万的年薪都请不去了吧,好想把这个方法@给我老板。看到大家都在讨论去展会,我这边也是去展会,不过我们新公司小,就2个业务员,不用抽签,我直接去,但是我第一次参展,无经验。

毅冰:为什么只能派1 名员工去? 多增加一个,其实也就是一点人工成本而已。

学员:所以啊,现在我们公司就个个都觉得老板偏心啥的,一次展会就够员工内斗的了。

毅冰:所以说有的老板不聪明啊,很多人跳槽,离职,离心,飞单,甚至自己去SOHO,很大程度上老板是有责任的,让员工觉得不公平,觉得心委屈了。所以我给员工的规矩定好了,他们就只有两个选择,要么就是自己提升很快,业务说话。第一名,自然给你去,没话说。拿不到第一,要么自己咬牙拼命努力,争取下次拿第一,要么听天由命看抽签运气。