毅冰®

尾款还没收回来,老客户就倒闭了。。。

昨天分享案例是新客户合作中的失误,大多数有经验业务员相对比较谨慎,会选择更保险的付款方式,或者投保。但是,对于合作多次的老客户,你是否会防患于未然呢,还是心存侥幸心理?以下从毅冰课程后台答疑开始。

01
学员提问

老客户倒闭,尾款没着落

毅冰老师, 2013年底我先后出了两台机器到白俄罗斯,因为是老客户,付款条件:20%deposit balance before shipment。货到港口Klapeda 后,客户一直不付款,经过反复催,只付了一台的余款,我寄去了一张提单(这也许是个错误)。

还有一台机器我一直催客户付款,他都说会付,到今天4月份就不回邮件了。后来我通过国内的指定货找到客户的当地货代,货代说机器还在立陶宛仓库,把照片发给我,让我找新的买家,告诉我原来的客户已经破产,他的运费和费用也没付。

7月份终于有波兰的客户对机器有兴趣,他去了立陶宛仓库看了机器,说已经有点生绣了,不值那么多钱。他愿意给的钱还达不到这个国外货代让我付的所有费用。后来他在国内另外采购了新的机器。我也一直没有找到新的买家,现在我该怎么办?

02
毅冰老师

小心使得万年船

其实呢,这个问题在于,你一开始没有防患于未然。如果你一直就有做信保的习惯,这就不是问题了。

客人破产,保险公司赔你钱,哪怕赔不了全款,也能尽可能减少损失,是风险控制的必要手段。不能因为老客户就无所谓了,老客户也会有经济问题,老客户也会破产,老客户也会有各种问题发生的。

当初付款条件,20% deposit balance before shipment,已经很清楚了,20%订金预付,余款发货前付清。

请注意,当初预定的条款是发货前付清!既然客人没有付清余款,你就发货了(当然对方可能有各种理由,有各种可怜的现状,结果你妥协了),这是错误一;而客人付了一台的余款,你寄了提单,这是错误二;当初客人破产,你应该果断决定,要么退运,要么立刻打折当地卖掉,要么就废弃,但是拖了时间太久,造成滞港费特别高,这是错误三。

其实连续犯错,一环接一环,每一步都错,结果就造成了这个局面。其实可以思考一下,真正的问题是什么?其实不是客人的问题,客人倒闭了。也不是货代的问题,货代尽到了运货的责任。也不是新波兰客人的问题,你东西不够好,而且货代费过高,他找了别人也正常。

真正的问题在于,你的操作有问题。你要考虑的,是优化自己的流程,去减少未来这种可能发生的问题。付款方式谈好,这就是合同,就是要约,要的是严格执行,看的是你的执行力。很多东西,不能随意改变,不能想当然,要标准化作业。

另外,就是前面提到的风控的问题。至于现在你该怎么办?说实话,我没有办法回答你,因为我不知道你机器的货值究竟多少;也不知道为什么当初一发生问题,不能立刻打三折四折卖掉止损或者立刻退运。但是这一切都已经过去,事实如此,已经到了目前这个状况。

我的建议是,壮士断腕,舍弃这批货。国外货代可能会追索费用,你就可以正式通知对方,这批货的物权,已经属于你倒闭的客户,你不会为此付款。不用过多解释。

PS:针对这个学员的问题,我回复的语气似乎有点重,其实,我更希望更多朋友能看到,危机意识差、心存侥幸心理真的很要命,付款方式是核心中的核心,出现问题,只有分析出问题的根源出在哪里,避免以后犯同样的错误。