毅冰®

样品费该不该收?

今天分享关于样品费该不该收案例,换位思考,如何避免再与客户擦肩而过。

01
学员提问

公司坚持要收样品费,客户没影了

毅冰老师,

我昨天在阿里巴巴遇到一个法国客户,想订购一个大柜的夜灯。谈到样品的时候客人不愿意付样品费,说是已经付了运费。

但是根据公司的规定及角度,样品一定要收费,这样客户才会重视交易及珍惜样品。因为我们之前免费寄出的样品效果都不大……

但是在收到客户的正式订单后,样品费会返回给客户。以下是客户的邮件内容和我的答复,之后客户就不回信了,您能指示原因吗?

请求您务必帮忙指点一二,拜托~

客户的信函:

Dear Katrina

Thank you for your email & Nice to meet you!

1)Please arrange samples for free please because if I permits to ask you samples is to give you orders soon.
I pay the international freight already.
You know my company is importer in France we buy large qty around 4000 x 40HQ = 1 year
when we ask samples to supplier is to give you orders.

2) Can you send me your showroom’s pictures + your catalogue

Thank you

我的回复:

Dear Miss L

Have a good day!

1)The sample charge will be returned back to you as soon as the official order confirmed & deposits finished.

Why we ask for sample charge?Only hope our customer could pay more attention to us and samples. As a big & professional internation buyer, I think you will not care about the small amount of samples.^_^

On the other side, we couldn’t make a profit from USD9.85sample charge.

Please understand our position.(handshake)

2) Sample room picture & Catalogue will be sent to you tomorrow, as it’s too late here in China, and I am now back home.

Please feel free to let me know in case you have more query.

—————————-
Thanks & Best Regards
Katrina

02
毅冰老师

舍不得孩子套不住狼

其实样品费的问题,真的是老生常谈的话题了。我曾经米问也写过几篇这方面的帖子来分析这个问题。

很多时候,客人不是愿不愿意付款的问题,而是各种手续和申请太麻烦。如果是专门根据客人要求定制样品,打logo,按照对方要求做,可能几百美元几千美元,反而付费很正常。但是越是小额的样品费,对方就越觉得麻烦。

我举个不恰当的例子,你去水果店买葡萄,你想尝一颗,好吃再买。但是老板说,不行,你必须先付5毛钱,才能尝,如果你最后买了,我可以在算总价的时候给你扣掉5毛。你是什么心态?你会高兴么?

那假设你要买猕猴桃,金果,新西兰进口的Zespri,你想尝一下,因为大号的金果,本身就要可能15块一个,老板说,那你先付15块买一个吧,好吃的话,你再多买一些咯。你就觉得,很合理,很公道。

这不就是样品的问题么?为什么你会有两种截然不同的感受?因为第一种,你会觉得这个人好斤斤计较,5毛钱都要跟我算,这种人做生意做不好的。第二种,你会觉得,金果本来不便宜,花钱买一个很公道,老板也挺客气的。

这就是心态的问题。再看你的案例,你要对方付款9.85美元样品费,他怎么付?如果他跟他老板申请,要付款给供应商9.85美元,然后走流程,填表格,让财务安排,甚至还要花两个小时跑银行,还要排一小时队,还要付二三十欧的停车费,还有油钱,你觉得客人会做么?

他就不怕他被老板骂他脑子进水了?另外,转账9.85美元,可能手续费还要20美元,这简直就很荒唐。

当然你或许会想,客人可以不用问公司申请啊,可以自己掏钱,9.85美元只是小钱而已。话虽如此,但是公是公,私是私,在国外这种观念特别明显。

就是该公司承担的,员工是不可能也没有必要承担哪怕一块钱的,这不是钱多钱少的问题,而是规矩,做事就是一板一眼,你可以说老外死板,但是就是这样的道理。

而且,你的邮件写得也很有问题,什么叫做“你是大买家,专业买家,我相信你不会在乎这些小钱”?你这个不就是道德绑架?

再说了,客人一年4000个高柜,怎么说都是个大客户,哪怕他夸张一点,我缩小一半,2000个高柜采购量,在法国也是前几名排得上号的importer,你觉得,是否他真的有必要非付你钱不可?

如果在某种情况下,你当然可以提出这样的要求。比如说,他的老供应商,都绝对没有你这款产品,你封锁了所有的外观专利和技术专利,你就是独一无二的,他找不到别家供货,只能找你,也只能按照你的规矩低头。

这种情况下,别说9.85美元,你加N倍,他都只能接受,因为没有别的选择。但是问题就在于,你是否确保,他找不到别的供应商?你是否确保,别的供应商也全部都会要求样品费?

如果,我们假设,他随便问一下他老供应商,随便问你同行询一下价格,你同行爽快报价爽快准备了样品,你觉得,他是不是还有必要给你去安排样品费呢?

完全没必要,他完全可以先看看别家的样品是否有问题,如果一切满意,那基本上他们就进展到下一步,就更加没你的事了。

还有,你的邮件也的确问题多多,让人怎么看怎么上火。我作为buyer,看到这样的回复,我也一定是不去理会了,也会告诉我助理,这个供应商打电话来的话,就说我不在。

当然,我知道样品费的问题,很多都是公司的policy,你无权决定。但是我还是想说,假设你今天出门,楼上掉了个衣架砸到了你的头,你是不是以后每天出门都要带个头盔呢?当然不会,那就因噎废食了,不是么?