毅冰®

业务员这么做,费力不讨好,还会得罪老客户!

你有个正在合作的老客户,这个老客户的终端客户,主动找你说,以后希望有合作的机会,你会怎么做?

这里面有一个特别需要注意的点,稍微不注意,就很容易得罪老客户,两边都不讨好。

而正确的做法,是主动做好方案去引导客户。

01
学员提问

冰大,你好。

我现在还没有碰到这个问题,但是我预计很快就会碰到,所以想咨询一下您。

我现在做了一个客户,他给我下单,在出货之前,他的合伙人要求去验货。

他就把我的联系方式给了他这个所谓的这个投资人也好,合伙人也好。

然后我跟他沟通了,他就说:我是我自己公司的老板,我没有任何的合伙人之类的。

但是其实中间是有一些蹊跷的,就是我这个客户给他的这个合伙人的金额,是我报给他金额的差不多两倍,是高很多的。

所以我分析这件事情可能是说,他的这个所谓的合伙人是实际最终付款的这个人。

无论怎么样,都不是我这个问题主要想问的点。

我想问的是这个合伙人跟我联系上以后,他也表达了说未来我们可能会有一些合作的机会等等。

我现在的问题是,一旦他真的这么去做的话,比如他主动想跟我去谈后续的一些订单的合作的话,我该怎样去处理?

因为对我来说,我这个客户我们是先建立联系的,虽然说合作这个过程有一些波折,但毕竟他是把单下给我了。

所以说,我现在就是这个问题,我不知道怎么去处理,想听听冰大的意见。

02
我的看法

首先客户说的是合伙人,在现实当中也许他是合伙人,也许他是投资人,或者也许他是你客户的客户,这个情况是存在的。

但是目前这个人联系上了,他主动跟我们说,以后希望有合作的机会,我会怎么做?

我一定会告诉他,非常感谢对我们的认可。我不会拒绝,我一定会让他知道我有兴趣。

但这是什么?是一个意向,它是没有落地的,你可以理解为你对我客气,我也对你客气。

但是我们并没有谈到任何实质上的东西,比如说实质上的什么产品,怎么合作、怎么报价等等,其实都没有谈。

你不用担心说前期会有什么样的问题,前期我们表示的是什么?诚意、兴趣。

客户有一个想法,我们会感觉到非常的开心,我们很乐意跟您合作,我们希望能够有机会配合你,能够服务你。

我们传递给他的,这叫什么?情绪价值

我会把他的情绪价值拉满,我说了那么多,但事实上什么都没讲,什么核心的东西都没有。

这是你要给客户的第一感觉,但是如果说再深一步,这个最终的客户来问你说:hey,请你告诉我这个产品如果我们有机会直接合作的话,什么价格好?

这个时候我就要权衡了,如果说这个产品我是通过老客户在做的,怎么办?

老客户下单是什么价格下的?可能是 30 美金下单,现在新客户直接来找我了,我不知道老客户跟他是什么样子成交。

这时我给新客户报价会出问题,我如果报高了,把这个报 60 美金,客户觉得不可能。

我原先下单给贸易公司,美国贸易商才 50 美金下给我,为什么我直接找你,你要 60 美金?太夸张了。

但是第二种价格是我报给老客户 30 美金。但是我现在想加一点,我加到 40 美金。

但是新客户一拿到价格他就发现,哦,原来你那么便宜,美国进口商那家伙报我 80 美金。

原来你这个最终供应商只要 40 美金就能做,中间商也许挣得很多,但是你这一报价把中间商给坑了。

所以你报什么价格都是错,在这个时候不能报价。

03
我会这么去谈

当新客户问我,这个产品我希望有机会能直接做,我们未来会把订单做很大,我觉得我们可以深度合作,你的产品不错的。

我原先是通过某某某跟你买的,未来我这边扩张可能要增加 30 倍,甚至增加 50 倍,请你给我最好的价格,我希望能够跟你直接合作,我们深度合作,把饼给你画过来。

你要做的是什么?

反画一个更大的饼,怎么反画?

告诉客户说,我很高兴看到这个消息,太感谢你对我们的认可,我今天真的超级兴奋,我觉得收到你这个邮件,我觉得我真的晚上都快睡不着了。

能有机会跟您直接工作,能够给您服务,太好了,这是我渴望的事情。

当这一系列东西都有了,情绪价值拉满了以后,跟这个最终客户说什么?

我这边会马上去确认一下相关的细节,然后我会在两个工作日内会给你一个 final offer

他很高兴在那边等我两天工作日以后去给他的 final offer。

这两天我干什么?联系老客户

跟他说,诶,是这样的,有个事情稍微有一点尴尬,但是我还是想跟你聊一下。

就是关于我们这个项目,原先您不是给我下过订单,但现在你那个最终的客户私下又直接找到我们,他表达了想跟我们直接合作的意愿。

但是你知道的,对我来讲我肯定是不能跳过你直接做的。

我也跟客户讲了,我希望能够通过您直接做,但是他好像还是希望我要给他报价。

在目前的情况下,我觉得我直接不理会他,我会把他给得罪了,但是我如果给他报价,我觉得会损伤你的利益。

那你看,要不要我们合作一把?

要不这样我还是先支持你这边,你再去争取一下这个客户的订单或者项目。

我也答应承诺你如果说这个项目到什么金额的时候,我会退多少钱,我会给多少钱的返利。

当然这个信息我是从最终客户那边他给我的一个饼,我反画饼套出的信息再去传递给老客户,让他去谈。

然后我还有 plan b我还有第二个方案跟老客户讲

如果说这个家伙真的哪天非要找我们直接做,我觉得要不这样,我把你这边的利润留出来,也就是我直接报价,如果你这边报不进去,那我也报。

但是我给他的报价里面永远包含着你那一部分利润,他给我们直接做,没关系,这里面有几个点永远是你的。

如果他要直接给我们报价,我给你留 10 个点,你看合适吗?

你不要去问他,你先做一个方案,你问老客户说,我在报价的时候帮你预留 10 个点。

万一他直接下单给我们,没关系的,这里面永远都有你的一份钱,我可以跟你签一个相应的合同或者是协议。

只要这个客户未来给我们合作,不管是多少订单,只要这客户还活着,我们还活着,永远都有你的一份利润。

您看这个方案您觉得能接受吗?如果可以的话,我们两条线准备。

所以你去引导把方案做好,看老客户怎么讲。

我们要判断的是我们首先两边都不能得罪,这是很明确的点,所以这就是谈判的一个基点。

也许老客户说不行,这是我的客户,请你不要联系他,请你拒绝他。

没关系的,我会跟老客户说,OK,你放心,我一定尊重您的意见。

这个时候我会怎么做?

我会拒绝新客户,我一定会告诉他说,sorry,我们非常想跟你合作,但是我们跟老客户,也就是您原先下单那个人,我们之间合作过一个订单,我们肯定要遵循他的利益。

当然您是最终的客户,是您说了算,我们也不想放弃跟您的合作,但是也请你理解,我们肯定要尊重我们现有客户的利益和价值。

我们一定要保障我们现有客户价值,我非常渴望跟您做,但是我觉得这个难度非常大,如果说是因为价格关系,我建议您跟老供应商在认真的沟通一下。

我们也一定尽全力的去配合他,希望能够给你更好的资源和价格等等。

不把话说死,引导他到老客户那边,但这是为了什么?

这是为了前置老客户,万一老客户哪天没有订单给我们了。

这个订单老客户可能转单给别家了,那就别怪我不客气了。

我会留着这条线,是有待将来老客户如果做不了,老客户没有订单给我们,那我也会把他抛弃,这就是一个很现实的问题。

所以我新客户那边不得罪,我尽管不给他直接做,暂时哄着他,情绪价值拉满,哄他,逢年过节送礼照送。

这些东西肯定是要做好的。