毅冰®

一封巧妙跟进客户的邮件

昨天在学员群里面讨论,很多朋友会纠结一个问题,客人不回邮件,石沉大海,不论如何写邮件都没有回音,实在有种无力的感觉。

稍微聪明一点的,会采用邮件配合电话的手法来做follow-up,比如邮件发过去,要给的都给到位了,也隔了不短的时间,各种follow-up技巧都用过,也催促过,都无下文的情况下,就打个电话沟通一下,看看真实原因是什么,究竟问题出在哪里:

是客人需要更多时间货比三家呢,还是项目暂时搁置,还是因为休假或者什么原因还没有进展等等。只有弄清楚原因,才可以对症下药,这是绝对没有错的。

可是更无力的,就是下面这种情况,邮件不回,电话也一直没人接,whatapp信息看到就是不回,这个往往是更让人抓狂的,容易让业务员有很多联想,脑补各种场景,让自己的心态更加糟糕。其实呢,很多问题并没有那么复杂,也不用人为去想复杂了,完全可以针对性处理就好。

01
案例

【学员】

冰大,SOS, 我们是做食品机械的,前几天一个加拿大的客人回复开发信说对我们产线有兴趣,目前正要采购新产线,但我发了详细的参数,还有其中一台机器的价格(这台机器他特地追发了一封邮件要报价),他就没有回复了,电话前台转接他也没接,打了三次。他自己工厂里采用的是德国高端设备,我该如何跟进?

这几天发了几封我们机器的卖点和技术上售后服务的邮件,客人也没有回复。

【毅冰老师】

这个很难说,目前看来,我建议你耐心等一阵子。客人没有接电话,或许正忙,或许没在位子上,不见得就是故意不接。大家不要乱猜测,客户如果不想理你,很简单,接一下你电话,然后客气一下,我们这边需要研究,有问题联系你,这就行了,你也不会第二天又跟着骚扰。

所以你打三次电话,他三次没在位子上,太正常了。不回复你,也可能是有多种原因,现在根本没必要乱猜疑的。

【学员】

那我什么时候再跟进呢?

【毅冰老师】

很简单,比如今天想到了,看看时间,客人工作时间,那就打电话试试。如果没人接,那就写个邮件,告诉客人,我今天几点打你电话,中国时间几点,你的时间几点,想跟你沟通一下,但是不好意思,没有联系到你。这样,我要不明天下午三点再打你电话?如果你不方便的话,可以告诉我,我们另外再约时间。额,我还是写一封邮件出来吧:

02
客户邮件不回,电话也不接,如何push?

Dear xxx,

Sorry to disturb you again. I tried to call you 10:00 am (your time) this morning but nobody answered. I would like to discuss with you about the running project: xxx.

I understand you’re really busy for the tough work. Therefore, I plan to dial your direct line again at 14:00 pm (your time) tomorrow. If you are not convenient then, please keep me informed. And let’s arrange another time for the phone conversation.

Best regards,

XXX

这就是一种巧妙的催促手法,一方面很客气,跟客人说,不好意思打扰了,我今天打你电话没人接,我想跟你讨论什么什么项目。

另一方面,又是巧妙地施加压力,我知道你工作真的很忙,所以我明天下午再给你打电话吧。就是让客人明白,我明天还是会继续打来的。

最后那句话说得客气,如果你不方便的话,麻烦通知我,我们另外约时间也行。这也是一种委婉的push,想方设法让客人回复你,至少告诉你原因。

如果客人很忙,或者这个项目暂时搁置或者怎么样,他不想跟你谈,往往就会回复你邮件,告诉你原因,或者回个电话给你,简单聊几句。

这样你就可以知道这个project的真正进展,也可以了解,为什么这么就没消息。

我觉得很多朋友总是喜欢瞎猜疑,客人不回复,跟进两三次不回复,就会猜疑:

  • 是不是价格不好?
  • 是不是同行恶意竞争?
  • 是不是客人只是来套价格的?
  • 是不是被别人抢走机会了?
  • 是不是这个客人就是个骗子?

结果自己脑补了很多场景,于是在自己的想象中,出了一个又一个昏招,结果只能是适得其反。

所以我们强调的,一方面是做生意要有些耐心,不是说你今天报价,明天客人就回复,后天就下单,没那么简单。

大部分的项目,都需要时间来沉淀,客人都需要考虑,都需要货比三家,都需要慎重选择综合考量,这个太正常了。

另一方面,就是不要过度猜疑,但是跟进要松松紧紧有技巧,不要让客人觉得不舒服,但是又愿意跟你说几句什么,哪怕不合作没关系,起码可以跟你聊聊原因谈谈想法,这就是你最大的成功了。

当你跟进客户的时候,如果邮件无下文,电话没人接,不妨尝试一下这样的邮件写法,或许能有不一样的结果。多试试,总是没错的。