毅冰®

今年没展会,如何创造机会谈客户?

马上快10月份,参展的童鞋都在紧锣密鼓的准备着,没有参展计划的童鞋可能有各种各样的原因,今年行情不好,公司减少预算,或者个人soho没有那么多资金投入,如果没有参展,新老客户又希望能够在接下来展会上见面,那么该如何应对?接下来先从Sandy的情况说起:

01
学员提问

毅冰老师好,我是做饰品soho,开发信联系到几个欧洲的客户,有两个西班牙和一个意大利的明确表示要在香港展上见。

随后我发catalogue并告诉他们有兴趣的款式可以打样带过去,除了一个意大利客户(有自己的品牌),回复说他们要做OEM想先看我们的质量和价格,西班牙的客户没有回复。

一般客户会自己带样品给供应商打样,但是这几个客户没有跟我提及打样的事,我打算自已备些样品带过去,万一客户没有样给我,我可以把我的产品给他看。

选样方面,意大利的就选质量高,款式新颖的;西班牙批发商呢就针对他们网站的款式选类似的。报价方面根据质量和款式按老师说过的高低价组合报。

第一次带样品见客户,不知道这样的选样方式是否可行,怕自己准备的不够充分,想听听老师的意见。

还有一点就是西班牙的客户以为我去参展,我怕他们知道我没有展位就不愿意跟我见面,所以一直没告诉他们我没有产品展出。

现在想发邮件过去解释说不参展但是会过去跟其它客户见面,想约他们到时在他们住的酒店谈并且有带样品,这样跟他们说可以吗?

02
毅冰:给你一些思路

1) 目前两个西班牙客户和一个意大利客户表示愿意在香港展跟你见面,这就是一个好的信号,说明第一步的接洽很到位,而且对你的印象不糟糕,起码这是一个机会。

2) 西班牙客人没有回复也很正常,很多buyer其实很反感看什么catalogue来筛选,因为看到的,未必跟拿到的是一回事,跟想象中可能有很大差异。这种情况下,我建议供应商自己根据不同的价位、系列,来尽可能多准备样品。

3) 你做饰品,我给你一个概念,就是千万千万不要只带样品过去,而是要给每个样品准备一个华美的包装盒,这就上档次了!不管客人最后采购的是什么包装,哪怕只是塑料袋包装,都没问题,但是你准备的样品,最好就是那种高档的植绒的礼盒。这个很重要!

我曾经在香港展就买过一些看起来很漂亮的小首饰,用来送朋友的。当时是一个英国人的摊位,他的东西虽然感觉一般,只能说还行,但是包装盒足够漂亮,200港币一条链子,我还真买了不少,带去公司给同事们分。

所以展会需要的,很多时候是视觉上的冲击,哪怕buyer会跟你就事论事,具体谈产品,但是好的包装,能给对方一个相当棒的第一印象,觉得你东西不错。

4) 没有展位也没问题,可以约客人在展馆的咖啡厅见面,或者湾仔展馆楼上的Grand Hyatt酒店也行。这个钱不能省,我建议你定个好的酒店,可以是近一些的Grand Hyatt,也可以是中环的Mandarin,或者尖沙咀的Peninsula或者W。

这个其实很重要,虽然需要花你两三千块一晚上,但是能让客人感觉,你的power和能力,能住这样酒店的人,往往本身就是成功人士,容易让对方高看一眼。

5) 如果客人提到展位,不用说你没有展位,可以说,太可惜了,我让agent去订了,但是时间有点晚,没有订到,看来只能等下一次了。

03
学员回复

非常感谢老师这么细致的答复,说的很全面,感激~

  • 经过几次发catalogue给不同的客户都没有收到回复已经意识到客户是没时间也没兴趣一个个去看再挑出来让我们报价,听了课程真的要纠正这种被动的沟通方式,主动给客户方案,挑爆款给出有吸引力的价格,先留住他的心……
  • 换包装这个办法真的不能再赞,我原本打算用PP袋装好贴上标签就带过去了。现在想想有点地摊货的感觉……立马去挑高档的植绒盒,到时再找个高档的袋子装好提过去,门面要撑起来
  • 客户已经把到港时间、离港时间和香港的电话号码告诉我了,具体的见面时间还没敲定。原计划是等客户通知时间、地点,但我从深圳过去,只能去2次,所以很纠结这个时间问题。
  • 老师这么一说,那我要主动点, 先把我的时间给他们,让他们给我腾时间,我再早点过去在展馆的咖啡厅或者Grand Hyatt等着。如有必要就在香港住一晚。
  • 订不到位的agent, 果然办法比问题多,哈哈!