毅冰®

降价后拿下新客户,如何再涨价?

01
如何合理涨价

我们在做外贸业务开发的时候,常常为了与客户达成首次合作,第一单会以比较低的价格甚至是亏损一点点的价格来达成(冰大建议)。

那么问题来了,以后如何把价格提上去呢?

虽然我们可以备注有效期,但是未来,想要提升价格还是非常非常困难的一件事情,就像毅冰老师所说,降价容易,但给客人涨价时,哪怕1%都是非常不愿意的。

求大家能给一些建议,也希望冰大能看到。

02
毅冰老师

没错,很多时候,这就是所谓的战略性亏损。

那问题来了,我的思路就是,如果一个客户开发出来,你第一单可能是亏着做的,但是这个客人你后续永远只能做这一个item,也永远涨不了价,那就是业务员的责任了,没有谈判水平和能力,只是客服的水平。

第一单之所以可能略亏,是因为过去没有合作,客人对你不了解,对你没有信心,你是通过一个订单,来让客人对你“无比满意”,对你“相当赞赏”,后期会重点考虑跟你们的合作,这才是目的!

如果一个订单下来,客人觉得你们乱七八糟,觉得很普通,觉得拖拖拉拉,觉得业务员根本就是什么都不懂,你觉得以后如何合作?如何把生意做大?那这种战略性亏损,不要也罢,还不如不做呢。

另外,我喜欢通过整体看问题,我从来不考虑一个item亏或者赚,我只看这个客人一年两年下来,给我总体赚多少钱?或者总体有多少潜力可以开发?

我曾经做Walmart订单,工具类的,每个订单都是二三十个item,其中一定有10多款是亏的或者无利,另外10多款微利或者有些利润,但是整个订单我能控制7%的毛利,这就足够了,也保证了我可以拿下订单。

后来我离开老公司后,新接手的业务经理,就不懂我打下的良好局面,报价就只会所有产品先控制15%利润,客人一说贵,全部降5%,控制在10%,这样很傻很天真的客服做法,怎么拿下订单?

结果walmart买手一个新项目过去,他就傻乎乎的一个个去谈价格,亏的item全部涨价,一个个产品去跟客人谈单价,然后说什么供应商涨价啊,说什么人工涨价啊,说什么汇率问题啊,不得不调整啊。

结果把buyer弄烦了,你不做,我给别的香港贸易商做,人家就很爽快,几下一谈就全面接受。这就是思维方式的差异。